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客户经理:做好“三个自我”,优化卷烟营销
2017年02月17日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  众所周知,当前由于诸多因素影响和干扰,烟草行业受到了前未所有的压力和挑战,对行业的发展产生了一定程度上的影响。特别是行业自身面临的“三大课题”、“四大难题”以及当前国内处于经济新常态等这些重要因素成为行业发展前进道路上的绊脚石。而作为肩负卷烟营销重任的客户经理,是联系烟草公司与客户的纽带和桥梁,是卷烟营销宣传的主力军,在推动行业发展中发挥着重要作用。笔者认为当前形势客户经理要想做好卷烟营销工作,必须做好“三个自我”,才能更好地优化营销工作。

  一、自我尊重。

  首先,作为一名烟草客户经理要深刻的认识到自己所担当的岗位在行业发展中的重要性,所处的角色在行业发展中的特殊性,所发挥的作用在行业发展中的影响性。因为客户经理必须学习宣传国家烟草政策,必须积极地宣传卷烟品牌,必须认真地帮扶零售户,这是自身工作职责的根本。同时由于客户经理在走访调研市场,在指导帮扶零售户过程中,要经常与零售户和消费者打交道。而客户经理在他们面前是烟草公司的代表,一言一行都是行业单位形象的展示,行业窗口形象的反映。正是基于此,作为客户经理在卷烟营销工作中一定要注意自身言行举止,要做到自我尊重,从而切实维护行业形象。

  客户经理如何做到自我尊重呢?笔者认为具有做好以下几个方面:

  一是注意穿着打扮。首先客户经理在履行市场调研,卷烟营销、零售户指导工作时,要注意穿着打扮。我们说“爱美之心人皆有之”。但是“美”不一定体现在特殊发型,穿特别时尚前卫的衣装,不要搞的花里胡哨,不要过于裸露。无论男同志还是女同志都要以干净、得体为标准。因为我们接触的消费者、零售户是活生生的人,他们又自己的审美观点,有自己追求美的艺术要求。在穿着方面,作为客户经理起码要与绝大多数零售户保持差不多,这样他们会容易接受。女同志在化妆方面建议淡妆浓抹,不要过于“艳丽”、“雍容”,否则就会让一些零售户指指点点,议论纷纷。客户经理注意穿着打扮,实际上不仅是尊重自己,更是尊重客户。穿着事虽小,但是切不可忽视小节、细节,否则是不利于卷烟营销工作的。

  二是注意说话语气。客户经理卷烟营销工作,必须要和消费者和零售户打交道,要和他们沟通交流。因此在客户经理一定要注意说话语气。做到语气亲切平和,自然大方、特别是要尊重消费者和零售户。同时在说话时要注意眼睛平视客户,要面对微笑,要做到不卑不亢,要注意语调不要过高,注意语气不要霸气,要做到心中有客户,客户在心中。同时把捏好分寸,无论是熟人还是陌生人,说话可以幽默一些,可以带有激励性,但是如若开玩笑则一定要注意玩笑的尺度,注意幽默的分寸,切实伤害性,尤其是不要带侮辱性,不能侵害客户自尊,不损害客户利益,不能侵犯客户隐私。客户经理注意说话语气,其实也是自我尊重的一种重要表现,是自身文明素养的充分展示。

  三是注意一些行为。我们知道客户经理的角色特殊,在卷烟营销工作时所说话所做的事代表不只是自己个人形象,而且还代表着行业形象。比如说在工作不能故意刁难客户,不能无故找理由找借口为难客户,或者变相索贿。比如通过捆绑销售、压售、搭售等行为,把一些非常畅销品牌、零售户不喜欢的品牌强行摊派给零售户。这样不仅不利于维护与客户的关系,反而会伤害客户关系。因此,客户经理在卷烟营销过程中一定要注自身的为人处事的一些细节,一些小动作,努力做到规范严谨,做到以德立身,以信为本。

  点评:客户经理的“自我尊重”不仅是自身职业道德的要求,也是行业风采的展示。不仅是客户经理个人素质的体现,也是行风建设的要求。特别是当前情况下,客户经理更应该注意努力做好这一点。

  二、自我施压。

  当前形势下,客户经理要想做好卷烟营销工作还必须自我施压。实际上由于行业面临巨大压力,遭遇更多困难,一些客户经理自身在这种情形下也缺失信心,对行业的未来分析不明,对行业发展预测模糊。换句话说,在当前情况下,作为肩负卷烟营销重任的客户经理自身也是在犹豫不决,踌躇徘徊。特别是实际卷烟营销工作遇到一些困难和阻力,比如消费需求疲软、消费市场混乱、零售户不积极支持配合、消费者挑三拣四、部分品牌滞销、卷营销量下滑等等,都成了困扰客户经理心中的忧患。因此,要想卷烟销售顺畅,那么客户经理就必须面对现实,必须自我施压。那么客户经理如何给自己施压呢?笔者认为要做好以下几点。

  一是端正态度,转变认识。首先面对当前行业所面临的困难实际,行业未来何去何从,行业未来形势咋样,对于担负卷烟营销的客户经理们要有正确的预判。要通过积极学习国家局、省市局有关烟草会议内容、文件通知,深入领会其精神要核。要一分为二看问题,既看到其中难处,更要要看到社会需求的客观存在,为行业发展提供了机遇,为行业发展提供了空间。客户经理要端正态度,转变认识,要正确地看待行业当前的形势,对未来发展趋势进行科学预判。

  二是树立信心,创新方法。虽然行业面临困难和挑战,但是由于我国长期以来是卷烟种植和消费大国,历史悠久,消费者众多,卷烟成为许多日常生活中招待客人、自身解除压力缓解疲劳的一种常用品。不论社会如何发展,即使控烟力度加大,但卷烟需求始终会存在,而且必将存在,因此客户经理要树立信心,不断创新营销宣传方法。要在调研市场中了解消费需求变化,在走访零售户时帮助解决问题,指导他们积极挖潜增效。客户经理要通过改进过去长期形成电话遥控、QQ点击、发号施令等“官僚作风”,要深入一线,态度亲和、随和、真诚、热情,要积极做零售户的贴心人、引路人,帮助分析卷烟销售得失,探求潜在商机,手把手地教他们做好卷烟陈列、认真识别等技巧,提醒他们守法经营,防止调包、诈骗等行为的发展。

  三是服务客户,满足需求。客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须了解卷烟零售前沿动态变化,要真正把握消费者需求实际,努力做到服务客户,满足需求。要把客户、消费的事情当做自己的事来用心用情做好。要真心为客户,以赢得客户真心支持。要想服务好客户,就要求客户经理做到“不忘初心”,遇到困难不气馁,遇到挫折不止步,要针对困难想办法,针对挫折寻对策,从而不断优化服务过程,提高工作效率。

  点评:客户经理在卷烟营销工作中“自我加压”,是应对行业发展中困难和挫折的需要,是激活客户经理热情、潜力的有效措施。“自我加压”实际就是要求客户经理始终保持良好的心态,拥有强大的信心。始终做到不懈怠、不退却、不放弃。

  三、自我反思。

  卷烟客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须做好“自我反思”。俗话说得好“人无完人金无足赤”,无论是谁在生活、工作中不可能十分完美,总存在这样那样的一些问题和缺陷。同样,客户经理在卷烟营销工作中,也势必会存在这样那样的一些不尽人意的地方。这就需要客户经理自身正确面对,要积极地做好自我反思。既要总结成绩,更多地是要寻找不足,寻找缺点,从而真正地做到扬长避短,做到精益求精。

  实际上,由于卷烟营销工作是一项比较细致的、复杂的工作,涉及到方方面面诸多细节。每一个细节都能松懈,每一个方面都不能忽视。客户经理要做到每天一小结,一月一反思。要在成功营销案例中找经验,在失败案例中思过失,要总结中反思,在反思中创新,在创新中发展,为如此才能不断优化工作方法,更好地推进营销发展。

  点评:客户经理的“自我反思”环节非常重要,但是反思要力求务实,避免务虚,要做到细致认真。既总结成功经验,更多地是反思不足,要把工作分解化,把目标精细化,把任务落实化,这样才能更好地改进、优化卷烟营销工作。

  结语:客户经理是烟草行业一个非常重要的角色,其营销工作态度如何,方法怎样,效率高低都直接影响到行业的发展。因此客户经理要积极地做好“三个自我”,要真抓实干,从而更好地改进工作方法,提升工作效率!

 

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