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浅析如何向专卖管理要销量
2017年02月17日来源:烟草在线作者:冯传奇

  烟草在线专稿  “向专卖管理要销量”是摆在我们各级专卖管理部门的新课题,如何在法律、法规、规范允许的范围内,充分利用好专卖专营的市场主体地位,更好的服务卷烟营销工作,进而实现有效市场资源的合理利用,是我们在今后很长时间内需要探索的方向。下面就如何要、怎么要销量的问题,谈谈自己的观点,与大家共勉。

  一、向无证户要销量

  随着专销网络的建设,无证户数量已经急剧减少,但是目前尚未为零。也就是说无证户在某些地域依旧存在着。造成无证户的原因众多,有主观的也有客观的,但是他的存在从某种程度上占有着一定的市场份额,虽然比例不大,但是我们也要从细微上入手,尽量压缩无证户的存在空间。

  要压缩无证户我们觉得要从两方面入手:一是符合办证条件的,要主动为其讲解相关法律政策,争取早日为其办证。将其纳入到正常营销供货范畴,从而抵制住外来卷烟对其的渗透。二是对于不符合办证条件的无证户我们要联合市场监督部门依法取缔。这里说的取缔而不是一次两次的行政处罚,不能让其死灰复燃,要达到彻底摧毁的效果。只有这样他腾出的市场空间,才能被有证户所取代。否则,“你退我进”的猫捉老鼠的管理模式,并未从根本上解决掉无证户的潜在威胁。

  二、向违规户要销量

  向违规户要销量是向专卖管理要销量的重要方向,只有不断打击违法违规户才能消灭违规卷烟销售终端。其实,真正影响卷烟销售、扰乱市场秩序的是违规户,“假、私、非”是经过他们销售流入到消费者手中的,作为重点管理对象,这些年我们专卖管理部门相继出台了一系列政策应对,取得了一定效果。

  要向违规户要销量,我们就得了解这些户的真实需求,在利益的趋势下,他们选择了购进“假、私、非”卷烟,造成这样的原因也有很多,有内因也有外因。现实中,我们并不能靠一个部门的力量把所有原因都解决掉,但是抓住其中一条线或许收获总会有的。例如从供货渠道入手,断掉流入的中间环节,加强物流快递环节的管理,也是今后一个时期监管的重要举措。

  三、向小户要销量

  以往,我们的工作思路是把销量寄托于大户上,出现了一系列问题,现在我们必须转变思想,向小户要销量。我们不能把销售工作吊死在少数几户卷烟销售大户上,我们要把更多的精力放在扶持小户上,让卷烟零售点在合理的范围内遍地开花,从而更加科学合理的布局,更好的服务消费者,让小户占有更多的市场份额,提高社会库存的吞吐能力。

  有很多人认为,小户受到资金和销售群体的限制,并不具备更高的销售能力。但是我们经营不能够总是按传统的僵化的思维去认识问题,举个例子说明。微商作为一个新兴的行业,不少屌丝一夜暴富,买起了豪车、商铺,究其资本来源就是小小的微商。微商思维,打破了传统的销售理念,是过去好多人认为不可能的事情,现在他们成为了现实。

  我们在向小户要销量的时候也要从加强专卖管理角度入手,加强对小户的扶持力度。加强对小户违法违规问题的监管力度,打击大户控制小户等违规问题,让小户有个独立的发展空间。使其向滚雪球一样,不断的发展壮大。

  当然,如何向专卖管理要销量,可谓仁者见仁智者见智。我们上述的观点也许是片面的单一的,但是聚少成多,我们每个人提出一条观点,聚集起来,就是烟草专卖管理的大智慧。

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