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客户经理:把握好节后卷烟营销重点难点
2017年02月14日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  2017年春节随着在外工作人员的逐步离乡,已经渐行渐远。居民在节日期间高涨的消费热情一下子减退,对烟酒零售户来说,即将迎来节日后的烟酒冷淡期。那么作为肩负卷烟营销重任的客户经理,在春节后如何做好卷烟营销工作,巧妙地引导零售户继续做好卷烟销售,这对于经济新常态下,原本就面临着诸多困难和挑战,遭遇巨大压力的烟草行业来说不仅重要而且必要。笔者认为,为了确保行业持续稳定发展,确保节后卷烟销售不出现误区和偏差,客户经理一定要把握好节后卷烟营销重难点。

  一、把握重点。

  俗话说:“打蛇打七寸”、“擒贼先擒王”,这就是说凡事都必须把握好要领和关键,把握好重点和核心。唯如此才能把握工作全局,才能以智取胜,达到事半功倍之效。那么春节后卷烟营销重点在哪?笔者认为客户经理应该要注意以下几点:

  一是宣传政策,提振信心。2017年元月份在北京召开了全国烟草工作会议。应该说这次会议开得好,开得及时,既是总结会,也是动员会。会议全面地总结了2016年度行业工作取得的成绩,客观地查找了2016年行业工作中的不足和问题;同时重点对2017年行业工作进行全面的部署,制订了行业销售和税利目标。2016年烟草行业经历了严格的考验,从年初的普遍看好,到年中的举步维艰,以及年末的如履薄冰,好在上上下下全体烟草人的共同努力下,最终算是达标。2017年烟草会议在行业严格恪守有关红线下,提出卷烟销售目标是4730万箱,税利总额目标是1100亿元,任务相当繁重。要想顺利达标,烟草人必须满怀信心,撸起袖子加油干。因此客户经理要积极向客户宣传政策,在行业经营面临“寒冬”困境下,要努力提振信心。不轻易言弃,不随意退缩。要引领客户相信自己,有能力战胜困难。

  二是摸清库存,消化库存。指导客户“摸清库存,消化库存”,是客户经理在春节开展卷烟营销工作的重点内容之一。节前一些零售户由于主观臆断,或者依据过去已有经验进购卷烟,这有可能与2017年春节期卷烟消费需求实际不吻合,从而导致部分品牌积压。而部分零售户往往在节后思想松懈,认识倒退,对库存不清楚,不重视,从而影响后续销售。客户经理引导片区客户在节后及时摸清库存,千方百计消化库存,不仅可以有效回收资金,而且可以减小保管难度,提振零售户信心。

  三是切合需求,培育品牌。客户经理要引导客户认清春节前后卷烟消费市场是有着差别的。节前因为喜庆气氛、招待客人需要以及消费者相互攀比等诸多因素影响,卷烟需求档次可能要高一些;而节后回归平常,在卷烟消费需求方面趋于理智。因此客户经理要引领客户切合消费需求,精心培育节后合适的品牌,以更好地满足消费者需要。切忌盲目、想当然,一味追求品质、数量而脱离实际式的营销,那对客户是一种误导。

  四是挖潜增效,拓展空间。依据消费市场常规,在春节前后烟酒消费近乎“冰火两重天”。节前激情高涨,消费市场火爆,而节后日趋平静,消费者理智、低调,市场低迷。面对节后烟酒消费档次下降,数量减少的实际,零售户要千方百计地挖潜增效,努力拓展空间。要主动和机关单位联络,充分把握当地风俗习惯,积极挖掘一些有婚嫁、盖房、乔迁、贺寿等喜宴的潜在商机,同设计优美陈列、上门拜访、电话联络、亲友介绍等方式拓展销售空间。

  二、攻克难点。

  所谓“难点”顾名思义,就是阻碍工作的障碍、难题、阻力。客户经理要想在春节后顺利地开展卷烟营销工作,那么就必须攻克难点,清除阻碍卷烟销售的障碍,从而达到化繁为简、化难为易之目的。那么节后卷烟营销要攻克哪些难点呢?笔者认为应该注意以下几点:

  一是着力防范侥幸心理。一般说来,由于大多数零售户经过节前紧张忙碌,身心疲惫,于是心存侥幸,认为在节后好好放松一下也没有关系;还有零售户在节前零售经营异常火爆,日进千金、万金,收获多多,赚了个盆满钵盈,面对节后疲软市场也就所谓起来,认为自己随便咋样都会有顾客会主动来,心存侥幸;还有的零售户想到节后卷烟消费市场管理不规范,于是产生就想着低价回购卷烟、走私卷烟,或者将经营证出租谋利等。在客户身上凡此种种的侥幸心理,显然都是不利于节后卷烟正常销售的。其中一些行为违反《烟草专卖法》要求,特别是严重损害国家和消费者的切身利益,不利于自身持续发展。客户经理要告诫零售户在卷烟经营中切不能心存侥幸,要守法、务实、诚信、积极经营。

  二是着力化解懈怠思想。春节过后,由于烟酒市场冷静,消费量严重下降,不少零售户也就出现懈怠思想。一些零售户甚至认为卷烟成本大,保管要求严格,而节后消费需求就不强烈,及时自己主观努力,往往销量提不上,收益达不到理想。与其花费精力做卷烟销售,还不如在其它方面多动点脑子。因此,客户经理在卷烟营销中要通过和客户的交流,察言观色,揣摩其心理,及时引导客户化解这种懈怠思想。要引导他们充分认识到节后卷烟需求依然存在,关键是自己要选择好合适品牌,要切合消费者需求,要积极主动挖潜增效,努力拓展潜力市场,才能确保节后卷烟销售不出现明显的大起大落。

  三是着力消去为难情绪。面对节后卷烟消费疲软、冷静市场,不少零售户不自觉地产生为难情绪。在他们看来,节后卷烟消费量减少是自然规律,零售户怎么有能力去改变呢?至少自己难以突破,因而在卷烟销售方面任其自然,是怎么样就怎么样吧。也就是面对困难,不是主动寻求解决策略,而是观望、停止不前。特别是在当前经济新常态下的春节后卷烟销售方面,为难情绪更加强烈。部分零售户不仅削减数量,而且削减品种;有的零售户甚至产生抵触情绪。针对此种情况客户经理要着力帮助客户消去为难情绪。要给他们指路子,找方向,寻策略,要引导客户想办法克服困难,战胜阻力。特别是对那些弱势零售户、新手零售户、家庭困难零售户要给予极大的支持和关爱,要帮助他们度过难关,从而正确面对节后疲软期。

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