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领悟习总书记“脱贫攻坚”指示 扎实做好营销攻坚战
2017年03月21日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  2017年3月上旬,在北京召开的两会期间,习总书记先后参加了四川、上海、青海、湖南、贵州、解放军等六个团组的政府工作报告讨论会,对一些重要工作作出新部署,特别是对“脱贫攻坚”工作非常重视。眼下在距离2020年全部脱贫目标的实现只剩3年了,习总书记心里很清楚脱贫攻坚越往后难度越大,越要落实责任,精准施策,过细工作。他要求参与脱贫的党政干部要“坚守岗位,要保持人员的稳定”。要求对扶贫工作全过程都要精细,有的需要下一番“绣花功夫”,要坚决制止扶贫工作中的形式主义。而针对一些地方出现“脱贫又返贫”情况,习总书记也开出“药方”,指出返贫和继续攻坚同样重要,已经摘帽的贫困县、贫困村、贫困户,要继续巩固,增强造血功能,建立健全稳定脱贫长效机制。

    笔者认为习总书记这番关于“脱贫攻坚战”的指示精神,不仅适用于脱贫攻坚工作,而且对于其它行业工作都有很大的启迪和警示性作用。同样对于担负卷烟营销的客户经理来说,如果能深入学习,认真感悟,细心体会,那么无疑对指导如何做好卷烟营销攻坚战工作,也是有着非常重要的启示作用。

  一、围绕中心不动摇。

  “脱贫攻坚”,顾名思义“脱贫”是关键,是中心任务;而“攻坚”则表明完成中心任务具有相当的难度,同时也彰显决心。同样卷烟“营销攻坚”,“营销”则是中心任务,而“攻坚”亦是说明完成中心任务需要克服众多困难,需要不懈努力。因此客户经理在卷烟营销工作中,一定要做到围绕中心不动摇。

  由于受国际国内诸多因素影响和干扰,我国烟草行业受到严重冲击。特别是进入经济新常态以来,再加上控烟措施的逐步收紧,控烟压力的愈发增大,烟草行业面临的四大难题日益凸显,以及国家严控公款消费烟酒政策的持续推进,这在很大程度上对行业产生了巨大冲击力。近些年来,烟叶生产规模受控,卷烟生产受限,成品销量减少,这已经成为不争的事实。换句话说,行业面临的发展态势不容乐观,可谓矛盾多多,困难重重,压力大大。

  当前行业发展进入一个特别的时期,因此这给客户经理的营销工作带来了巨大的压力。但是为了属于千万的烟草人生存和发展,为了满足一定社会消费需求,行业又不得不发展。而行业要发展,那么推进卷烟营销工作是关键,是中心。因此客户经理要明确地认识到这一点,要坚持围绕营销中心不动摇。要拿出“即使前方是地雷阵,或者是万丈深渊,都要义无反顾”的气概和霸气,依法坚持营销,坚定推进营销,灵活多变智慧营销。唯有如此,客户经理才会面对困难,积极寻求对策,主动探索手段,做好卷烟营销工作。

  二、坚守岗位不放松。

  习总书记要求保持“扶贫攻坚”人员稳定,所有参与“扶贫攻坚”领导干部都要坚守岗位。这就是说,在扶贫工作中既要坚决制止人浮于事现象,更要制止挂名不在岗,有岗没有人等形式主义,弄虚作假行为。应该说,习总书记的这一要求是非常贴近实际的,是非常必须的。应该说,我国长期以来各行各业“造假”不是奇闻,而是司空见惯,几乎成常态。所谓的“上有政策,下有对策”这句俗语中,其实也就彰显了许多行业的官僚作风,形式主义和虚无假冒行为。

  那么客户经理在卷烟营销工作中,是不是也发生这种行为或者现象呢?我想这个问题是值得反思与总结的。据笔者调查得知,不少客户经理在市场调研、客户走访、卷烟营销工作确实存在形式主义,例如走访市场不深入,习惯待在办公室通过电话、网络发号施令,从而导致获得的信息和数据缺乏可信度;客户走访时非常随意,要怎么滴就怎么滴,缺乏耐心爱指手画脚,拉大与客户心理距离;卷烟营销缺乏理性思考凭空想象,闭门造车,使得营销工作脱离实际。还有的客户经理正常上班时间却不在岗,请假打麻将、钓鱼或者干其它娱乐活动。或者对本是自己职责范围内的事情推责、推脱,其实上这些表现严格地讲就是脱离岗位,缺乏岗位意识。

  针对这种现象,客户经理要做好反思,有则改之无则加勉。特别是当前行业工作面临严峻挑战和巨大压力的情况下,更应该自觉地珍爱岗位,做到坚守岗位不放松。要树立信心,强化责任,要通过走村串户广泛地客户面对面交流,指导他们了解消费市场动态变化,了解消费者需求,总结自己超市自身特点及造血功能,有计划有步骤地采用适当方法,宣传自己,吸引顾客。要结合周边居民生活习惯、经济水平和喜好哀乐做好相应品牌的进购工作。客户经理要手把手地教会零售户做好卷烟陈列、新品推荐、真假识别、防调包防假币等知识和技巧,从而促进零售户做好卷烟销售。实际上要想真正地做到这一些,那么客户经理就必须有强烈的岗位意识,要坚守岗位不放松,并积极思考营销策略,优化营销效果。

  三、精细服务不马虎。

  习总书记在如何做好“脱贫攻坚”工作中指出:“对扶贫工作全过程都要精细,有的需要下一番“绣花功夫”。这里用贴切生动的“绣花”一词,其实就是要求要把握好各细节,做到脚踏实地,扎实开展扶贫服务。同样卷烟客户经理要想打赢“卷烟营销攻坚战”,也必须着力开展精细服务,要做到精细服务不马虎。

  严格地讲卷烟营销工作并不是粗线条,而是一个细致活儿,包括的环节多。包括国家有关烟草政策的学习、宣传,要做到主动及时;卷烟市场的调研时信息数据的搜集处理,信息情况的判断与反馈;要做到真实可靠;零售前沿的变化,包括消费者需求变化的了解掌握,要做到灵活有序,从而指导安排零售户做好卷烟订购计划;帮助零售户做好卷烟促销宣传、卷烟陈列、卷烟库存保管,既要考虑市场情况,也要符合零售户实际;指导零售户做好真假识别及新品推荐,要做到胆大心细;引导零售户挖潜增效,积极拓展市场,要做到有信心有激情。同时客户经理还要在防卷烟调包、偷盗方面指导零售户做好安全防范工作。另外在卷烟配送、客户答疑解忧方面也有精心的指导。

  一句话,客户经理在卷烟营销工作要细致、细心,扎实地服务客户。做到不摆官架,不说官话,不耍官风,要追求精细,把客户满意不满意作为唯一衡量标准,把客户高兴不高兴作为工作落脚点。唯如此营销工作才有实效,才发挥实用!

  四、巩固稳定不迟疑。

  习总书记在指示“脱贫工作”中强调“返贫和继续攻坚同样重要,已经摘帽的贫困县、贫困村、贫困户,要继续巩固,增强造血功能,建立健全稳定脱贫长效机制”。这其实就是强调要稳住政策,巩固成果。其实对于客户经理在卷烟营销工作中也有这一方面的工作需要做,也就是巩固稳定不迟疑。事实上,客户经理要经常总结成功营销案例,同时也要重视失败案例,做到举一反三,从而更好地持久地巩固成果。尤其是要重视通过自己主观努力做通客户思想工作,从而达到成功营销的例子,为今后解决“钉子户”、“难缠户”积累经验。另外客户经理要重视加强与那些卷烟“大户”、“重点”的感情沟通和联络,打好情感牌,如节日期间通过电话问候、上门走访、赠送礼品等方式巩固稳定客户,激发他们订烟、销烟积极性和主动性。对新手零售户主要是从思想上稳住他们,从信心上激励他们,从而促成卷烟营销成功。客户经理要坚决防止漠视客户情感,高高在上,这样最容易伤害感情,伤害客户自尊,如此营销工作怎么能做得好?

  结语:“卷烟营销攻坚”犹如“脱贫攻坚”,需要客户经理有强烈的中心意识、岗位意识、服务意识和持久意识。我们热切期盼客户经理认真学习领悟习总书记关于“脱贫攻坚”指示,从中寻找助推“营销攻坚”的力量、勇气和信心,探索有效方法和手段,从而推进营销上台阶!

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