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客户经理:“两会”之后咋营销?
2017年03月21日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  引:2017年3月3日至15日,一年一度的“两会”在北京胜利召开。盛世催春,“两会”鼓劲,毋庸置疑“两会”之后会掀起了各行各业新一轮发展机遇。“两会”期间国家烟草局长、中国烟草总公司总经理凌成兴满怀豪情地接受记者采访时,高度点赞《政府工作报告》,称“总理的报告接地气、重实干、两点多,让人赞。是一个政治站位高的好报告、总结工作实的好报告、发展目标稳的好报告、政策举措细的好报告”。凌成兴还结合烟草行业实际,就如何贯彻落实两会精神,如何推动发展再上新水平,发表了自己的看法。他的观点鲜明:即贯彻“创新、协调、绿色、开放、共享”五大发展理念和“十三五”期间,全行业要努力保持行业税利总额增长速度略高于全国国内生产总值增长速度、略高于全国财政收入增长速度“两个增长”目标。凌成兴强调指出,要以税利总额这一核心指标为牵引,全力实现“三个总体稳定”、“三个持续增长”、“三个不断降低”,即保持卷烟销量、卷烟产量、烟叶生产总体稳定,实现国有资产、单箱税利、职工收入持续增长,推动卷烟成本、烟叶成本、卷烟焦油和其他有害成份含量不断降低,全面促进品牌建设、烟叶生产、技术创新、市场营销、基础管理再上新水平,努力为人民健康、财政增收、社会需求服务。

    笔者认为两会之后,客户经理在卷烟营销工作中也应该贯彻“创新、协调、绿色、开发、共享”五大理念,以进一步做好营销工作。

  一是创新营销。创新是时代发展的要求,是社会呼唤的最强音。没有创新,社会也就无从发展。同样在卷烟营销工作中也需要不断创新,要创新理念、创新方式和创新服务,唯如此才能让卷烟营销工作持久充满活力,才能推动行业深入向前发展。特别是随着社会的飞速发展,随着信息技术的不断更新和提升,客户经理更应该树立强烈的创新意识。要通过不断的学习、积累,提升自己的卷烟知识储备,增长消化库存的智慧,积累客户心理学知识,设计好营销手段,从而更好地指导客户做好卷烟销售。特别是在卷烟进购、库存保有量方面,要指导客户切实针对市场动态变化情况做好科学、合理的预测,做好信息搜集整理,做好精准分析判断,从而科学进购,合理库存,顺畅销售。另外在卷烟陈列,库存包管、真假识别、新品推荐方面要形成自己独有的、新颖的、特色化营销理论,做到让客户口服心服,从而引领他们创造性地开拓卷烟市场,做好卷烟销售,提升销售业绩,推动行业发展。

  只有客户经理具有创新理念,创新思维,那么才会不断进取,才会消除过去已有的凭经验办事,按部就班、一成不变式程序化、呆板的营销思路和模式,从而有更大很多突破。

  二是协调营销。这就是要求客户经理协调地做好自己片区各零售户之间营销,要通过自己的营销引领以确保每一位零售户充满信心,掌握技巧,积极主动,挖潜增效,奋发有为。因此客户经理要认真做好片区零售户分类建档工作,做好各零售户能力、实力和客观条件分析,因人而异灵活营销。切忌平均用力,分散精力。要学会抓住重点、解决矛盾点、扶助薄弱点、挖掘关键点、克服难点。只有这样,才能做到既不平均用力,也不分散用力,不厚此薄彼,而是科学协调用力,将时间和精力用于刀刃,用于核心,用于关键处。

  一方面客户经理要抓住片区大户、重点户的营销宣传工作,要从情感方面加强沟通,着力大情感牌,稳住这些客户,确保他们每月销量稳住有升,在新品方面做示范,当先锋。另一方面要关注薄弱户、新手零售户,对他们着力于信心激励、理念更新,错误纠偏,要让这些零售户对自己卷烟经营工作有正确认识,科学定位,合理销售,从而开拓出新局面。同时客户经理还要抓好片区零售户之间开展“互学互帮互比互超”活动,通过召开零售户交流会,让优秀零售户介绍经验,标准先进激发后进等措施,协调好片区零售户之间的合作。要让他们之间特别是相邻零售户之间消去敌意、消去对抗、消去相互诋毁拆台行为,而形成团结合作、真诚支持的新局面,无疑对提升卷烟营销工作是有着非常重要作用。

  三是绿色营销。作为客户经理在卷烟营销中还要坚持绿色营销。也就是要在做卷烟营销宣传时,要贯彻健康时尚、低焦危害、绿色和谐思想,这也是顺应时代发展的要求,是顺应消费者需求客观实际。一方面烟叶生产基地要创新技术,加大绿色优质烟叶种植栽培,中烟公司要按照国家局的部署,加大低焦危害、细支细品的研发研制力度,不断推出健康新品,维护烟民健康权益;另一方面客户经理要做好零售户营销工作,要着力加大低焦危害新品的销售,减少甚至淘汰一些陈旧品牌的买卖。这就要求零售户要有耐心,有责任地向消费者解释、宣传,要争取他们的积极支持。同时客户经理还要引导零售户在销售卷烟时,要自觉做到拒绝向未成年人销售,要提醒消费者注重文明吸烟方式,要自觉地做到不在公共场所吸烟。

  实际上,客户经理坚持绿色营销,这也是与当前紧抓公共场所控烟工作要求相吻合的,是助力我国控烟工作,遵守加入世贸组织时与世界卫生组织所签烟草框架协议中要求。因而坚持绿色营销不仅是一件利国利民实事,也是有助兑现国际政治承诺的一件大事,是不容犹豫,不容懈怠的。当然从目前现实情况来看,完全实施绿色卷烟营销还实际困难,还有一定差距,但是客户经理必须有这种思想,这种理念,要大力倡导,要积极坚持。

  四是开放营销。面对当前较为复杂的现实环境,客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须坚持开放营销。所谓开放营销,就是客户经理要积极学习先进的营销理念,要做到营销理念开放,做到心胸包容,要善于听言纳谏,不断修正营销工作失误,不断完善营销手段。

  为了倡导开放营销,客户经理一方面要加强国家烟草政策学习、研究,要政策范围允许之内,要多想办法,多思对策;要认真做好市场调研工作,要坚持每月都有走进片区实实在在做营销的实践活动,切忌长期待在办公室脱离客户,远离市场,闭门造车、想当然式的“匣子营销”、要坚持杜绝“封闭式营销”模式。因此客户经理要广泛接触客户和消费者,了解实际需求,了解市场变化,准确把握市场脉搏,引导客户做好卷烟进购、销售工作。要坚持本地产、外地产卷烟的合理安排,唯如此才能进一步做好开放营销,全面取得营销新突破,新胜利!另外客户经理之间也要加大学习交流力度,相互学习,取长补短,共享先进经验和做法。

  五是共享营销。客户经理还要坚持共享营销。共享营销就是要举社会之力,聚大众智慧,展行业精神,共同为烟草行业发展谋划构思;要坚持多方并举,坚持工商零协同作战,既要抓好符合市场需求品牌的生产、恰当货源的投放、不合理库存的消化工作;又要牢牢地抓好市场秩序的稳固、维护和监督管理,加大打击走私、制假贩假、真烟非法流通等扰乱市场的违法违纪行为。同时客户经理在开展营销工作时,还要特别关注身体弱势、生活困难的客户,对他们给予适当的帮助,特别是对于有着特殊实际困难的客户要及时向公司汇报,要安排专项资金予以帮扶救助,让这些困难客户享受行业发展成果,共享“福利蛋糕”,帮助他们切实解决后顾之忧,集中精力做好卷烟销售工作,不断拓展销售潜力市场,提升销售业绩。

  结语:一年一度“两会”虽然结束了,但是留给各行各业人探索思考、总结提升空间很多。以烟草行业为例,卷烟客户经理要抢抓发展机遇,紧紧围绕“五个发展理念”做好营销,从而确保行业持续稳定向前发展!

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