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客户经理:创新营销工作,提升自我价值
2017年03月15日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  在2017年的全国烟草会中,国家烟草局凌成兴局长在报告中全指出:2016年全国烟草行业在党中央和工信部的正确领导下,国家局和省市县局等上上下下烟草人,众志成城,攻坚克难,认真贯彻执行2016年全国烟草会议精神,坚持稳中求进总基调,切实推行供给侧结构性改革,深入贯彻新发展理念,积极应对“四大难题”凸显、“三大压力”叠加的严峻形势,重点抓了“六个扎实推进”,严控烟叶生产规模,主动调减卷烟产销计划,超额完成库存压减目标。在产销下滑的不利形势下,仍然保持了工商税利总额、上缴财政总额“两个超万亿”,完成了876亿元专项税后利润上缴任务,为国家财政作出了巨大贡献,体现了高度的社会责任感。

  但同时又客观地指出2016年“三个持续下滑、两个居高不下”的严峻形势没有根本扭转。卷烟销量持续下滑,全国销量4701万箱,下降5.6%;重点品牌产销持续下滑,31个重点品牌产量3918万箱,下降9.2%,销量3932万箱,下降5.8%;税利总额持续下滑,全行业实现税利下降5.6%,其中工业税利下降9.5%,商业税利增长2.0%。之所以出现这种严峻形势,从客观上讲,有全球经济下行的巨大压力,有卷烟提税顺价的巨大压力,有控烟过激的巨大压力。但烟草人必须多从思想认识上找主观原因,多从工作措施上找主观原因,多从营销策略上找主观原因。

  这里提到的多从营销策略上抓主观原因,实际上就是向全国烟草营销人员发出动员令,提出工作要求和部署。换句话说对2016年营销工作还不是十分满意,还存在需要纠正的问题,还需要进一步改进、完善、提高。那么作为肩负营销工作的客户经理对此有什么思考,有何作为,有啥动作呢?笔者认为要创新营销宣传,提升自我价值。

  一、创新营销理念。

  首先作为肩负烟草营销工作的客户经理,要深切地知道当前行业面临的形势非常严峻。应该说由于受诸多因素影响和干扰,当前烟草行业生长环境、成长生态、发展趋势等都是非常的不容乐观。其中国际国内经济形势下滑、提税顺价政策的实施以及控烟措施的过激化影响最为明显。因此客户经理对此要有清醒的认识,要具有较强的责任意识和担当意识。客户经理的职责就是学习宣传国家烟草政策,积极地向客户宣传卷烟品牌,指导零售户掌握卷烟销售技巧,把握消费者心理,切实服务好消费者,从而更好地更快地把卷烟销售出去。

  因此客户经理要全面地提高思想认识,树立正确的营销理念,要摆正自己在行业发展中的位子,明确自身所处的岗位在行业发展中地位重要,作用重大,切不随随便便,更不可马虎了事。要积极发挥自己的主观能动性,自觉地增强大局意识,核心意识和看齐意识。要树立“业兴我荣,业衰我耻的荣辱观”。从而主观上积极探索营销新理念,谋求营销新手段,强化营销新策略,全面地提升营销效果。要加强与零售户互动,积极地引导客户发挥主观能动性,挖潜增效。

  据笔者调查所知,许多客户经理对当前卷烟营销工作的窘困性认识不清,理解不明,主动性不够。其中有不少经理过度悲观,信心缺失,主观认识存在偏差,导致工作消极被动,从而得过且过,敷衍塞责。这种错误的意识形态,属于“软件”内涵,看不见摸不着,但影响力很大,负面辐射效果强,需要加强整治。县公司要加强客户经营培训教育,要组织客户经理经常性地学习烟草会议报告,重温报告内容,领会精神,把握实质,创新理念,实现自我转型,提升自我价值。

  客户经理刘伟:营销理念在营销工作发挥主导作用,相当于指挥棒和导航灯的作用。一个客户经理卷烟营销工作做得好不好,扎实不扎实,效果怎么样,关键就是看其理念正确与否。在当前形势下,创新营销理念不仅重要而且必要。我们客户经理不仅要接受专业实践能力培训,而且还有接受理论知识培训。要提高行业忧患意识、发展意识和竞争意识的认识和培养,从而自觉地以主人翁态度参与营销工作。我在这方面做得还不错,因而营销业绩也非常令人满意。

  二、创新营销策略。

  作为客户经理要想在卷烟营销策略方面发挥主动性,那么在工作中必须坚持“三个做到”,即“做到面对困难不低头,面对挫折不止步;做到既然选择了前方,便不顾风雨兼程;做到自信着我能,追求着我行。”因而除了创新营销理念外,更重要的还要创新营销策略。特别是要积极思考如何让零售户喜欢倾听自己的宣传,主动配合工作;如何让消费者乐意接受我们的建议,心甘情愿地掏出口袋中的钱愉快地消费。

  客户经理要不断创新营销策略,概况地说就是要创新营销思路、方法和手段,要综合从体制、品牌、供给、市场、零售户、消费者等诸多方面入手。严格地讲烟草行业要想真正地释放卷烟市场红利,激发市场活力,真正满足消费者需求,不仅仅是营销一个部门的事情,而是需要行业重新思量当前体制是否适应现代网络营销的需要,是否构建适合当前社会发展现实特点的卷烟供求关系,确保供需顺畅;是否真正地发挥了执法部门的市场监管作用,确保市场秩序正常,确保零售户合理的利益空间,让消费者有切实的获得感,有满满的享受。

  面对当前行业发展障碍,客户经理既要有信心,更要有耐心。在营销工作中要彻底摈弃过去坐办公室式电话遥控,走过场式调研;同时也要减少单纯现代网络式沟通交流。必须走村串门,深入零售户家中,面对面式交流,让零售户感到实在真切;手把手式指导,让零售户感受到效果。客户经理要善于发挥“大户”、“优秀户”、“重点户”的示范性作用;要敢于做好“刁钻户”、“问题户”、“难缠户”的思想工作;要扎实开展“薄弱户”、“特困户”“新手户”的信心激励和技术指导工作。针对这些“特殊户”,客户经理应当发扬“愚公移山”之精神,要树立“三顾茅庐”之信心。重视营销策略的新颖性,实用性和独特性。要把握不同客户的心理特点,有针对性地开展营销宣传,做到因人而异,因地制宜。只要工作细致到位,策略灵活新颖,我们相信没有跨不过的坎,没有趟不过的河。客户要善用“情感牌”,要善挖“潜力股”,要善打“品牌战”。

  客户经理要认真研究各品牌的特点,特别是新品品牌的优点,适合群体特征,从而正确地把不同品牌推向个“对的人”,推销个真正“需要的人”,减少盲目性,避免被动性。通过创新营销策略,拓展营销空间与业绩,提升自我价值。

  三、创新营销服务。

  作为客户经理要想在创新营销策略中发挥主动性,那么还必须创新营销服务。客观地讲就是要求客户经理要摆脱官僚主义,放下“官位意识”。要摆正自己与零售户、消费者之间的关系,实际上就是一种服务关系。客户经理要随时为客户提供优质高效、周密便利的服务形式,要不断优化服务过程,提升服务效率。要放下身架子,而不是高高在上;要走进客户心中,而不是远离他们;要切实帮扶他们解决实际困难,而不是指手画脚;要亲切随和,而不是随意暴躁。学会运用探讨式、倾听式、对话式等形式和客户交流,而不是训导式、命令式、专断式工作作风,唯有如此才能取得客户信任和欢迎,才能赢得客户的赞许和支持。因此,客户经理要好好地反思自己在创新营销策略方面主动性是否足不足,其中重要一条就是要思考服务意识强不强,服务质量态度亲切不亲切,服务过程优化不优化,这也是影响营销效果的一个重要因素。

  结语:总之,客户经理要不断创新营销工作,特别是要在营销策略方面发挥主动性,要不断完善营销工作环节,提升营销业绩,从而使自己的能力得到单位认可,得到同行认可,在营销中提升自我价值!

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