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浅析如何提振卷烟零售客户销售信心
2017年04月13日来源:烟草在线作者:孙树华

  烟草在线专稿  引:当前卷烟销售略显疲态,除了宏观环境影响外,还更多的体现在零售客户信心失衡。卷烟零售客户信心不足导致对公司人员配合度差,对卷烟经营漠不关心,对市场变化麻木不仁,对未来发展无所追求。作为基层营销人员,要因势利导、对症下药,要充当好强行针、催化剂,千方百计让卷烟零售客户树立销售信心。

  直面问题,分析原因。卷烟零售客户信心问题表现在:订货不力,有多订多、有少订少、可有可无;销售不畅,坐守门店、卖多少算多少;培育品牌不积极,任你如何推介,我只销售畅销品牌;网配网结不配合,怕麻烦、多一事不如少一事;终端维护不闻不问,反正我在卖烟、爱买不买。这些问题究其原因:一是营销人员宣传引导不够、培训指导不力;二是未揭示客户痛点,如许可证后续监管、客户盈利差异性、优秀成果展示;三是客我关系尚处于交易阶段,未真正达到相互协作、互惠互利的程度;四是客户注重短期利益,缺乏对整体的考量,急于求成。

  正面引导,提升激情。要通过走访服务客户的机会,给予客户正面直接的引导,一是分析当前卷烟盈利情况,给客户算好经济账,让客户清楚自己经营卷烟获利情况,用经济杠杆激励客户;二是要宣传好卷烟发展趋势,让客户清楚如何做才能适应,如何做才能发展;三是要与客户分享成功案例,用数据说话,给客户鼓劲加油;四是营销人员要充满信心,面对客户要充满激情,传递正能量。正面引导就是立一面镜子,让客户通过镜子看见营销人员的努力和自信,更能让客户看到发展的希望,从而随时保持激情。

  迎面市场,激发活力。四季更替、潮起潮落,卷烟市场也并不是一直向好,这是市场规律,但并不是卷烟销售疲软的定律。营销人员要掌握形势、把握未来,要立足于市场给客户谈发展,市场环境的变化催促卷烟经营理念的变化,一是要引导客户关注商圈环境变化,主动了解周边建设、人员流动、卷烟消费变化情况;二是不断改变经营模式,在店面规划、经营时间、经营模式上要迎合市场需求;三是要主动出击,改变以前坐柜待销的习惯,为消费者提供便利;四是要树立良性竞争意识,用价格左右销售,扰乱区域市场秩序。通过客户主动、价格平稳、动销有则、经营见效,必然会激发市场活力,也会提升客户卷烟销售信心。

  全面服务,增强互信。客户服务关键在于了解客户想什么、做什么,从而解决为客户提供什么、帮助什么的问题,从当前客户经理服务客户的区域、数量、标准来说,单靠实地走访根本不现实,所以要借助网络平台进行线上服务。做好全面服务,一是要通过线下实地走访解决问题,带着目标和问题下市场,要落实好市场环境看三圈、客户经营提三问、品牌销售重三查;二是要拓展线上服务,运用好当前最适用的微信营销工具,分片区建立微信群,从教会客户用微信出发,吸纳客户入群,并通过微信群开展货源宣传、在线培训、在线咨询、节日送福等活动,同时还要利用微信群开展经营妙招、晒终端形象、提报卷烟需求活动。总之要让客我沟通无处不在,线下不足线上补,使服务全覆盖、更加时,让客户时时感受到烟草的关怀,提升客我关系发展,客我互信则客户更自信。

  细微处见真情,细心激发信心,我们必须顺应市场,立足于服务这条主线,通过调整服务模式,做好宣传引导、专业指导、双线服务,提振客户信心、激发市场活力,围绕目标共同推进卷烟销售工作,让客户分享卷烟销售红利。

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