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群策群力 同舟共济 应对卷烟销售新形式
——对当前县级卷烟市场销售工作的看法
2017年04月21日来源:烟草在线作者:任雨

  烟草在线专稿  引:随着中央各项政策措施的出台以及整体社会经济下行,社会各行各业都在面临着新的变革。特别是卷烟市场尤其明显,因为卷烟毕竟不是生活必需品,在此大环境下,烟草行业将面临空前的压力与挑战。本文以贵州省铜仁市印江县为例,通过对县级卷烟市场的调查研究,就新形势下的卷烟销售工作谈一些肤浅看法。

  一、当前卷烟形势

  随着社会环境的变幻以及行业本身的改革,目前的卷烟市场呈现以下几个特点:

  一是社会库存大,动销缓慢。国家全面控烟力度的增大已经有几年,处于偏远山区的小县城受到的影响显然较小、较慢。但从2016年开始,就可以明显感觉到市场的乏力,零售户普遍反映不光是烟,可以说除了生活必需品以外所有商品都不好卖。动销缓慢导致社会库存偏大,库存偏大导致零售价格不稳。通过了解,除单包零售价能够基本保证外,整条出售的均不能保证零售价,零售户只要有一两块几块钱的利润都会出售。

  二是卷烟零售户经营信心不足。卷烟经营利润减少,零售户经营信心就不足,同时受到卷烟计划因素影响,每周还在超过需求量的订货。如此长期的非良性循环,我们的零售户就会慢慢对卷烟营销失去兴趣,同时也违背了市场规律。

  三是库存品牌过于单一。上面提到的社会库存大,主要就是集中在省内品牌。县局于2月6日——15日组织了一次社会库存盘查,本次盘点样本客户数共计456户,占全县有效零售户的30%,筛选出来的样本客户涵盖了所有档次及业态,样本客户的筛选是科学有效的。从汇总上来的数据看,全县总库存1051.62箱,其中省内品牌占总库存的48.5%,仅某个单一规格就有361.64箱,占该品牌库存的70.8%,占总调查库存的34.38%。

  四是卷烟从业人员信心不足。上面提到卷烟零售户经营信心不足,其实不光卷烟零售户,我们部分卷烟从业人员对卷烟销售信心也是不足的。主要原因还是由于前几年卷烟市场状态良好,卷烟工作干起来觉得游刃有余,一旦市场发生变化,我们的卷烟从业人员就觉得办法不多、能力不强,无法去应对严峻的卷烟新形式。

  二、应对措施

  一是合理指导零售户购进,优化库存。一方面指导零售户合理组合订购品牌,不要把注意力再放在几个主销品牌上。几个主销品牌的市场份额仍然巨大,但市场终归是有限的,过多的库存积压造成资金积压的同时也会让零售户产生抵触情绪。如果每个内外同价位品牌有几条,虽然库存仍然大,档分散后零售户也不会过于担忧。另一方面指导零售户多种渠道、多种形式的消化社会库存,盘活了资金才有兴趣继续经营卷烟。

  二是以“消费者在哪里,我们就到哪里”卷烟营销活动为契机,营造出热烈的卷烟销售氛围。到2016年底,铜仁市印江县全县共有在册人口45.2万。据不完全统计,长期在外工作与生活的接近10万人。这是一个庞大的消费群体。根据国家局、省局、市局卷烟营销活动相关要求,县局党组高度重视,春节期间在各车站开展了“家乡烟 故乡情”促销活动。以“消费者在哪里,我们就到哪里”为主导,发动全体干部职工、卷烟零售户、职工亲朋、村干部等一切可发动的力量,服务在外消费者,促进卷烟销售。

  三是加强培训。培训分两块,卷烟从业人员与卷烟零售户,主题只有一个,就是重塑信心。对于卷烟从业人员,主要是转变员工观念,从传统的卷烟营销模式到新形势下的卷烟营销工作转变需要做些什么,才能适应新形式、新要求。而对于卷烟零售户,则要利用零售户座谈会集中交流与客户经理上门单独沟通相结合的方式,及时传递行业最新政策、市场最新动态、市场发展趋势等,分析未来地方经济发展对卷烟市场带来的有利因素,力求零售户重拾卷烟经营信心。

  三、市场的潜力

  一是地方宏观经济对卷烟消费的影响。2017年印江县政府工作报告中指出,今年全县将积极争取脱贫攻坚基金、整合政策扶持和各类资金20亿元以上投入脱贫攻坚,争取项目到位资金27亿元以上,以及完成全域旅游改革和规划编制工作。

  这些项目中,脱贫攻坚不可能是直接资金扶持,只能是注入资金依托项目扶贫。争取到位的27亿项目资金中,交通项目20亿元以上,水利项目4.2亿元以上,电力、通信项目2.4亿元以上。如此多的工程项目必定会有大量的施工人员入驻印江,有项目就有人,有人就有消费。另外一系列的文化旅游转型升级配套措施也将吸引一定数量的游客来印江观光旅游。

  二是新兴消费需求发展的趋势。从2014年以来,越来越多的细支烟涌入市场,很大部分消费开始接受细支烟。一方面细支烟很多人都抽,随大流;另一方面从身体角度来说大多有鼻炎、咽炎等呼吸道疾病而又戒不掉烟的消费迅速的就接受了细支烟。所以从正常卷烟规格到细支烟的转变是一个必然的过程,而且细支烟也会越来越多的占据更大的市场份额。

  三是“消费者在哪里,我们就到哪里”卷烟营销活动。该项活动从国家局层面一直到各县级层面都高度重视,如果我们能实实在在把这项活动开展下去,我们将有足够的办法和信心来应对新形势下更加严峻的卷烟市场。

  总而言之,卷烟销售需要工业、商业、零售户、消费者乃至整个社会的共同参与。只要发挥了我们的主观能动性,集思广益、群策群力,就算是再复杂、再严峻的新形势我们都能从容面对,有信心完成各项工作任务。

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