首页>商业>正文
客户经理:卷烟零售户不干了,咋办?
2017年05月15日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  最近,我在和几位客户经理深入交流中得知,他们遇到一些烦心事。一方面为了促进烟草行业发展,提升营销业绩,确保稳销量稳增长,公司不断地向他们分任务,压担子,催订单。另一方面由于受诸多主客观因素影响,特别是经济新常态以及控烟措施的不断增大,卷烟零售户信心缺失,兴趣不浓,积极性不高,有的还不断减少卖烟数量,甚至不卖烟了。这让那些客户经理忧心忡忡,矛盾重重。这其实就是新形势下客户经理遭遇的一个新问题:即“卷烟零售户不干了,咋办?”我想这也应该是大多数客户经理感到困惑的一个难题,是一个值得思考和探索解决的课题。那么客户经理面对“卷烟客户不干了,到底咋办呢?”笔者带着这个疑问,再次走访更多客户经理,在此提出以下几点建议。

  一、对于能力差的不要强求,劝其尽早撤退。

  在和一些客户经理交流时得知,现实中确实有一些零售户缺乏从事零售经营的气质和素养。零售经营看似简单,其实并不简单,需要智慧,需要技巧,需要用心用情。在一般人眼中,零售经营是一件非常简单不过的活儿,无需高科技,无需多少文化,只要能说会道,能识几个字够矣。于是在家无事的、在外赚不到钱的、或者厌恶了在外漂泊的一些人,不顾自己的能力,开始经营的前期也不做深入的调研思考,盲目上马,仓促而行。实际上,并不是所有的人都是适合搞经营的,也不是所有的人都有那个潜质可以通过锻炼提升,成长成熟的。

  像这样本没有经营能力的零售户,要想真正做好卷烟经营,那是不可能的。何况当前卷烟经营面临困难和挑战,遭遇压力和考验,他们有耐心去思考吗?有信心去面对吗?有激情去探索吗?没有!有的只是牢骚满腹,有的只是望而却步,有的只是唉声叹气。像这样的卷烟零售户与其强撑着,或者依然任由他们随意无所为的经营卷烟,那么客户经理不如干脆明了地告诉他们不要经营卷烟了,将精力滑到其它商品经营上去。

  当然对于客户经理来说,客户精心做好卷烟销售,卷烟销售越多越好,销售越快越好,那么营销业绩就突出,客户经理在同行中有面子,在公司有地位。但是客户经理心中要清楚一点,不是所有片区所有客户都适合卖烟,也不是所有客户都能卖好烟,对于那些能力差,不适宜卖烟的客户,要舍得放手,要尽快放手,与其蛮撑不如劝其尽快撤退卷烟销售。不要因为他们的懈怠、无作为,胡作为而影响消费者心情,影响行业形象。树立行业形象,维护行业形象更重要!

  案例1:客户经理江兵:2015年我接手一个新的片区,准备开展在第一次走访客户过程中,发现一位孙姓零售户,40多岁,在家里开着一个小零售店,也经营卷烟。但是听人介绍其本人爱好打麻将,时不时关上店门跑到两里多远的一家麻将室打牌,而当有顾客来买烟时,他总是爱理不理的。还时常当着顾客的面发牢骚,说卷烟不好卖,没利润,纯粹是为顾客费力费心。费力不讨好的事懒得干,不如玩玩麻将舒服。甚至有时还干脆说,烟还是少抽的好,气管受不住。自己最近抽烟导致气管发炎,咳嗽不止呢。渐渐地顾客越来越少,生意越来越差。我当时就想到,靠这样的零售户做卷烟经营是靠不住的,自己不卖烟也就罢了,服务态度差不说,而且还散布一些不利卷烟的言论,这岂不是损害行业形象吗?这样的卷烟零售户还是不卖烟的好。免得因为他们的懈怠影响顾客心情,他们的消极言论损害行业形象,成为行业一大隐患!于是我专门到他家走访,告诉他做好卷烟经营需要精力和时间,自己喜欢打麻将,没有时间接待顾客,还不如不卖算了。不然顾客长期买不到烟,不到你店里来,那么店里库存卷烟挤占资金,甚至会给自己带来经济损失呢!果然他听从建议,决定停止经营卷烟了。

  二、对于存在问题的要纠偏,指导及时整改。

  一些客户经理还告诉我,其实在这些“不想干”即不想再继续卖烟的客户中,也有一部分零售户并不是个人能力不行,也不是没有做好经营的潜质,而主要是思维有偏差,认识有欠缺,方法不妥当,手段不新颖。实际上对于这类客户,建议客户经理不要心存厌烦,不要轻易放弃,不要让其自由自在,任其自生自灭。而是应该抓住其经营中的软肋,找出其零售中的短板,指出其存在的偏差,然后有针对性地进行有效指导和帮扶,争取一批,挽救一大片。这些人实际上属于摇摆不定型,属于中间力量。如果客户经理通过自己的智慧,通过自己的公关争取过来,有效地纠正他们对卷烟经营的认识,激发他们的热情和激情,培育他们的技能,那么完全可以转变成为卷烟销售骨干力量。

  客户经理要善于通过察言观色,通过交流沟通,判断哪些卷烟零售户有纠正可能,有改变可能,那么一定要想办法去引导,客观地指出他们在卷烟经营方面的缺陷,从而引导纠偏,及时整改。科学合理地做好进购安排、陈列设计、新品推荐、真假识别等各项工作,不失时机地开展促销活动,带动卷烟销售,拉动其它经营,从而提升业绩。只有耐心加上信心,才能说服他们,让他们改变自己,调整自己不良习惯和偏差。

  案例2:客户经理孙中平:2016年夏季、再一次走访中发现客户周XX店内卷烟摆放随意,而且还有和一些食品混放,而自己却聚精会神看电视。在之前我也和他有所接触交流,从谈话中看得出这位零售户思维敏捷,脑子活络,对零售经营分析透彻,对卷烟市场情况把握较好。但是最大的缺点就是生活懒得,行为懒散,不善收拾、整理内务,不肯动脑子抓陈列,搞布置。换句话说周XX有做生意的潜质,有经营的智慧,只是在卷烟方面存在偏差,我觉得这个客户完全可以转变,不能轻易忽视。于是把他请到附近一茶吧,陪着他喝茶聊天。此时此刻茶吧的客人不少,老板待客热情,不亦乐乎,并且随时收拾店内卫生。我以此为例告诉他要想搞好经营,也必须像这位茶吧老板那样勤快,要对客热情,不断把握顾客心理,调整心态,那么不仅卷烟经营一定会有收获,而且还等带动其它商品销售,何乐不为呢?经过一番“攻心”,周XX 后期再卷烟销售方面改变不少,也逐步改变了被动局面。

  三、对于成绩出色的要激励,发挥示范作用。

  另外一些客户经理也谈到片区,不乏一些卷烟销售能手,销售大户。他们善动脑子思考分析,积累了丰富的经营,掌握了较好的售烟知识技巧。在当地具有较好的话语权和影响力,有相当好的群众基础。

  对于这类客户是非常好的资源,客户经理一定要重视,过多关注。一方面要通过适当的激励促使他们保持活力,不断挖潜增效,拓宽市场,拓展商机。要通过短信、电话、网络视频、节日赠品、及时提供新品信息等手段提供他们的售烟积极性和主动性,打好亲情牌,用好亲情牌,确保他们始终对卷烟销售保持良好的群众基础,保持火爆局面;另一方面还必须发挥这些先进、这些大户的示范作用。要通过适当地组织召开经验交流、先进表彰会等形式,让他们在片区零售户面前传经送宝,交流经验,发挥引领作用。要通过一个带动一批,通过一批带动一片,在片区形成“比、学、赶、帮、超”售烟氛围,从而不断提高片区卷烟营销质量,提升卷烟销售数量。这就是“稳住一批,激励一批,带动一批”的营销策略,是非常有效的。

  客户经理刘琴琴:我负责的片区有两位零售户非常具有能力,同时也具有较好的人格魅力,顾客都非常喜欢他。每年售烟业绩不仅在本地较为突出,在全县也是榜上有名,多次受到县局表彰。我非常重视发挥他们的示范作用和引领作用,从而在片区产生较大的辐射作用,带动片区卷烟销量上升。

  结语:感谢三位客户经理参与话题“卷烟零售户不干了,咋办?”的谈论,相信他们的经验具有较好的参考与借鉴价值,望客户经理关注学习!从而让真正有能力、有活力、有创造力的零售户进一步做好卷烟销售,为行业发展建功立业!


 

猜你喜欢