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卷烟销售需“三勤”
2017年07月12日来源:烟草在线作者:冯炜

  烟草在线专稿  每年的夏季,零售店铺都会遇到一个共性的问题,那就是卷烟动销明显趋缓。特别是近两年受国家“限制三公消费”、“新广告法”等政策性因素的影响,许多零售商户都感到市场销售逐渐疲软、乏力,生意越来越难做。但正所谓“穷则变,变则通”,只要我们积极应对,主动作为,及时调整经营策略,就一定能战胜困难。如今,随着烟草行业的迅猛发展,各种大品牌的新品卷烟层出不穷,这些新品卷烟不仅外包装和内在品质都精致优良,并且,与同价位老品牌规格的卷烟相比,利润较高,所以,若想提升店铺的盈利水平,就必须提升店里的卷烟销售结构,增加新品卷烟的销量。那么,如何让顾客选择自家店铺?如何让店里的新品烟得到消费者的青睐呢?根据我这些年销售卷烟的经验,总结了这样一句话:要想卷烟卖得好,“三勤”一定要做到。

  首先,是“嘴勤”。我的店铺位于县城的老城区,来店里购物的顾客大多是熟识的老邻旧居。店里有新品卷烟到货,就会积极向老邻居们推荐,不放过任何一个宣传新品烟的机会。遇到来店里买烟的老邻居,会一边和他们聊天,一边递上一支新品烟请他们品尝,向他们推荐,出于信任,他们大多会接受我所推荐的卷烟。去年春节前夕,店里购进了一款新品烟“钻石(经典浓情)”,可能是因为这款烟的包装颜色比较素雅,而春节时人们更喜欢颜色鲜艳的东西,所以,这款烟卖得不好,但我没有放弃宣传。那天,隔壁的张老板来买烟,我就打开了一包“钻石(经典浓情)”请他品吸。张老板是做炒货生意的,春节期间是他家生意最红火的时候。与他聊了几句后,我得知,他准备大年初二,店里瓜子生意不忙了,才关门停业回山东老家,临走时,想捎带些河北的土特产品,回家馈赠亲友。于是,我向他推荐了这款“钻石(经典浓情)”、吴桥宫面、以及沧州小枣等。张老板对这款包装高贵典雅,价格适中的新品烟非常满意,那次,张老板买走了五条“钻石(经典浓情)”。“好酒也怕巷子深”,只有多观察、勤动嘴,宣传到位,才能卖好卷烟。

  第二,是“腿勤”。县城的永和上城社区有家烟酒店,生意十分火爆,店主是个年轻帅气的90后小伙子,叫贾兵兵。两年前,贾老板刚刚开店创业时,由于经商经验不足,再加上缺少人脉,店铺的生意很是萧条。后来,通过观察,贾老板了解到附近社区里居住的多是年轻的小夫妻,并且打工族居多。考虑到这些人生活节奏快,空闲时间少,于是,贾老板就试着增添了送货上门、代缴话费、水电费、代收快递件等服务,没想到,这些便民措施很受大家的欢迎,尤其是在夏天,天气炎热,这些打工族劳累一天回家后,就再不愿出门,每天傍晚时,打电话要求贾老板送货的顾客特别多。贾老板建立了一个客户微信群,把老顾客全都拉进来,在群里,贾老板经常发布一些新品烟的图片和有关新品烟的特点介绍。看到微信群里有顾客发出了需求信息,贾老板就会准时把顾客要的烟酒送上门。每次送货,贾老板都不忘带上一盒店里的新品烟,请顾客品尝。另外,他还定期派一名销售员走出店门去社区、去附近的建筑工地做市场调查,以便及时调整自家店里卷烟的品牌规格和进货数量。现在,贾兵兵经营的烟酒店几乎没有销售淡季。在现在竞争激烈的商业社会里,店铺要想得以生存发展,店主就不能再做简单的“坐商”。

  第三,是“手勤”。这其中包括两个方面,一方面要做到陈列方式勤变化;另一方面要做到店面烟柜勤打扫。

  商品陈列不仅是一门艺术,更是一门科学,好的商品陈列可以在最短的时间里吸引消费者的注意,进而让其对所陈列的商品产生兴趣。卷烟陈列美观别致、整齐有序,最能够激发顾客的购买欲望,但如果卷烟陈列的造型一成不变,就很容易让顾客产生这款产品是否滞销的疑问,所以,零售店主应该多多动脑,让卷烟陈列的造型时常有些改变,比如,自制一些“店长推荐”、“新品到货”的广告牌、更换橱窗陈列的卷烟品种等,让顾客每次进店都能产生新鲜、美好的感觉。

  店面和商品的整洁干净也很重要,它会影响到顾客对店铺的整体印象。店铺的地面要保持干净,通道要保持畅通,烟柜里陈列的卷烟要保持干净整齐。陈列脏乱差的小店谁也不愿意光顾,而陈列整齐有序,店面干净靓丽的店铺,往往才会赢得顾客的信赖,使顾客乐于进店铺购物。

  最后,还有一点我要提醒大家,进购新品卷烟的同时,一定要认真查阅、了解这款新品烟的情况,包括产地、制作工艺特点、焦油含量、口味等。熟练掌握好新品烟的特性,在了解消费者的吸食习惯和偏好的情况下,抓住新品卷烟的“卖点”,向消费者推荐符合他们要求的新品烟,这样,既能有效挖掘市场的消费潜力,推介新品卷烟的成功率也会大大提高。


 

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