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浅谈客户经理专业化建设
2017年07月07日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  随着社会的不断向前发展,许多行业的工作人员要想更好地适应本行业的工作,就越来越需要趋于职业化和专业化。这就像医生、教师、护士等岗位工作一样,强调走职业化和专业化之路。其实这一方面是社会分工多元化的需要,另一方面也是精细化管理的必然。只有很好地实现行业职业化和专业化,才能让那些熟悉工作性质,知晓工作流程,懂得行业规范,掌握工作技巧的人员更好地适应工作,同时在他们开展工作时,说内行话,做专业事,让服务对象多一些理解,多一些支持,多一些信任,从而顺利的开展好工作。实际上,笔者认为卷烟客户经理也必须走专业化建设之路,才能很好地提升营销效果,促进烟草行业发展。

  一、当前卷烟客户经理人员的现状分析

  笔者经过长期的调查研究,发现当前烟草公司的客户经理构成复杂,缺乏高度职业化培训和专业化理论考核,从而导致他们信心不足,工作懈怠,方法呆板,效率低下。特别是一些县局等烟草基层单位的客户经理,有的是非烟草专业毕业的,有的是从其它岗位转岗的,有的是领导亲戚特殊安排的,还有的是下岗工人再就业的。总之客户经理层次结构混乱,个人素养参差不齐,专业理论知识匮乏。同时还有不少卷烟客户经理思维僵化,思想保守,性格偏执,能力有限,而且还严重缺乏积极学习,缺少创新学习的良好习惯,缺少积极思考的激情。

  笔者曾经接触许多客户经理,他们连《烟草专卖法》的相关条款都不熟悉,对烟草专卖法中关于卷烟零售经营的规定和要求模糊,对《新广告法》、《互联网管理办法》等关于卷烟的条款不清楚;还有不少客户经理对各类卷烟知识缺乏研究和积累,特别是一些新品、烘烤技术和焦油含量等知之甚少,试想这样的客户经理怎么能做好卷烟营销呢?如果说知识缺乏不要紧的话,那么思维僵化,思想保守更可怕。于是就会出现一些稀奇古怪现象:如一些客户经理总是仗着自己后台关系硬,干好干坏一个样,没人敢动一根毫毛;一些客户经理习惯凭着过往经验对市场和客户需求进行研判,往往会造成重大失误;还有的客户经理则习惯凭空想象,凭感情用事,因而导致工作效率低下。因此,当前部分客户经理专业知识水平不足和个人素养参差不齐的现实,人员结构不合理,对卷烟营销工作产生了很大的影响。作为县局基础领导要站在行业可持续发展的高度重视这个现实问题,要全面贯彻行业深化改革思路,实施高效化、精细化发展,那么就必须做好客户经理的选拨、培训和考核工作,让那些有能力的人员脱颖而出。

  二、卷烟客户经理专业化建设的必要性

  正如前所述,由于历史的种种原因加之现实的复杂情况,导致烟草公司客户经理整体素养参差不齐,成为阻碍卷烟营销工作的重要因素之一。显然营销工作抓不上去,营销效率没有提高,直接影响到烟草行业的发展大局。

  特别是当前,由于受诸多因素影响和干扰,烟草行业发展面临着严重压力和挑战,形势严峻。尽管行业上上下下齐心协力,认真贯彻国家局部署,严格落实各项规定,2017年第一季度在卷烟销售量和品牌培育方面取得了一定成绩,但是目前行情依然不容乐观,特别是“四大难题”凸显、“三大压力”叠加的严峻形势。因此作为肩负卷烟营销重任的客户经理,毫无疑问应该切实履行自身责任,扎扎实实地开展好卷烟营销工作,更好地助力客户卖好烟,好卖烟,从而推动行业向前发展。但是缺乏卷烟营销专业知识的客户经理又如何做好卷烟营销工作呢?显然是不行的!

  在行业发展面临巨大压力之下,要想更好地改变营销被动局面,提升营销效率,那么加强客户经理专业化建设势在必行。甚至可以说没有犹豫,别无选择,坚持客户经理专业化建设,是现实的迫切需要,是行业发展面临的局面。我们知道客户经理是联系客户和公司的纽带,是烟草行业的有力推手,他们工作态度的好坏,工作方法的得失,工作效率的高低,直接影响到工作质量的优劣。为此作为担负卷烟营销重任的县级基层公司,重视卷烟客户经理专业化建设。这不仅仅是形式方面的问题,关键是要深入落到实处。没有客户经理专业化建设,就没有客户经理的专业营销策划和战略实施,也就没有高效的营销业绩。显然想推动卷烟营销工作向前发展也是一句空话,这种现实必须得到有效控制和纠正,得到真正的整改落实。

  三、如何加强卷烟客户经理专业化建设

  卷烟客户经理专业化建设是必须的,那么我们又该如何加强客户经理专业化建设呢?笔者认为要从以下几个方面入手:

  一是重视专业人才的引进。县级烟草公司作为烟草基层公司,肩负着烟草营销重任,因此一定要重视营销专业人才的引进。笔者发现近些年不少烟草公司加大大学生引进制度,以补充县局力量,这是好事。但是在人才选拔和引进方面一定要重视专业人才的比例,如多引进市场营销专业的学生。

  二是重视客户经理的选拨。县局领导要高度重视选拨和培养,不要错误地认为什么人都行,什么人都合适,特别是要做到任人唯贤,切忌任人唯亲。每年在安排卷烟客户经理时,一定要注重优先选择那些年轻有为,头脑灵活,思路开阔,富有拼劲和闯劲的骨干力量,要坚决杜绝那些油腔滑调、华而不实的、草率浮躁的人占用岗位,不仅自己不做事,不干事,而且还会影响其它人。

  三是重视卷烟客户经理专业培训。由于时代在发展,知识在更新。实际上卷烟营销工作也是在不断地变化发展着的,因此县局要重视客户经理的专业培训工作。要积极地为客户经理搭建成长平台,通过专家讲座,继续教育、脱产进修等引进来、走出去等不同培养、培训方式,引领客户经理不断掌握卷烟新知识,领悟卷烟营销新技巧,把握客户心理需求变化情况,从而更好地谋划思路,制定措施,促进营销工作向前发展。

  四重视客户经理的考核评价。一个好的客户经理是会严格要求自己,也会不断地总结反思自己。作为县局领导一定要重视抓好客户经理的考核评价。要把那些工作敷衍了事,态度轻率,方法简单的人换掉。县局要严格考核标准,要把真正有能力,有作为的客户经理安排到一线去,从而更好地发挥他们的聪明才智,引领营销工作提升台阶。

  结语:客户经理是烟草行业链中的重要角色,是联系客户和公司的纽带,是卷烟营销工作的策划者和组织者。他们的工作水平怎么样,工作能力如何,工作态度优劣都直接影响着卷烟营销质量。因此那些事业心强,专业能力强的客户经理才能胜任工作,才能把精力更好地投入到营销工作中,从而主动地想方设法的做好营销,推动行业向前发展!这就是说加强客户经理的专业化建设刻不容缓,势在必行!

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