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客户经理们众说纷纭话营销
2017年08月22日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  客户经理是烟草行业链中特殊的一类岗位角色,他们是联系烟草公司和客户的纽带,在行业销售中发挥承上启下的重要作用。一方面要认真学习国家烟草政策与法规,深入领悟有关烟草文件和会议精神,及时向客户做好宣传;另一方面要认真调研市场,精心指导客户掌握卷烟销售技巧,努力做好卷烟销售。特别在当前行业面临“三大压力叠加”、“四大难题突出”的严峻情况下,许多卷烟客户经理积极维护行业发展大局,千方百计为行业排扰解难,以主人翁态度走市场,抓营销,勤指导,优服务。他们工作尽职尽责,服务尽心尽力,为着力改变行业发展低迷态势、促进行业平稳有序、健康和谐发展作出了突出贡献。那么平日奋斗在营销市场一线的客户经理,他们对这份工作有何感触呢?在各自的卷烟营销岗位和工作中又有过哪些刻骨铭的经历?在卷烟营销中又学到了什么,增长了哪些见识呢?最近笔者走访了几位客户经理,他们就此话题各自畅谈了感受。

  魏海鹏 在营销中增强法纪意识

  魏海鹏:算起来,我担任卷烟客户经理已经8个年头了。在这近8年的卷烟营销工作中,可以说经历了许许多多,也收获了许许多多,增长了不少见识,受益颇丰。特别是在营销中增强了法纪意识,这是非常受用的,也是伴随我人生成长最宝贵的东西。

  2009冬,我因为工作积极认真,为人热情大方,大学毕业才2年的我受到公司领导器重,被安排担任卷烟客户经理工作。说实话,当时我内心既有受宠若惊之感,也有忐忑不安之念。心中有太多的疑问“我行吗?”、“我应该注意什么?”领导看我面露难色,用期待的目光注视着我,然后深情地对我说“小魏,相信自己的能力,我们都相信你!”

  我就这样开始了客户经理岗位工作。上任之初,由于缺乏经验,为了搞好营销工作,我努力加强学习,既虚心向老同志学习,又不断自学。我先后学习《烟草专卖法》、《食品安全法》、《未成年保护法》、《广告法》等有关法律法规,熟悉有关法条文。在具体营销工作中,我把培养和提升客户法纪意识作为重点。在走访卷烟零售户时,特别注重提醒客户要严格遵守《烟草专法》、《广告法》学要求,依法售烟。要严格维护国家和消费者利益,坚持“两个至上”,坚持从烟草公司进购卷烟,确保卷烟质量,从源头上杜绝伪劣卷烟进入柜台,不私自回购,不制假贩假,不参与走私以及真烟非法流通。

  实际上,在向客户宣传法纪意识的同时,我自己也内心也受到极大振撼。我想只有客户经理自身强化法纪知识,重视法规学习,才会向客户强调,也才能让客户遵法守规,在零售经营减少与顾客纠纷,避免不必要麻烦,既维护消费者利益,更维护了自身利益。

  2014年“五一”过后,我在片区走访时,恰好看到一零售户正欲从附近邻居手中收购3条硬中华,2条苏烟。我当即把该零售户叫到一旁告诉他,这样做是违反《烟草专卖法》的,是法律不允许的。今天你委婉拒绝回购仅仅得罪的是一位邻居,而维护的是更多消费者利益,该零售户最终拒绝回购卷烟。他告诉我,有时是熟人,真没办法。我说:你给他说道理,讲法纪,他们一定会理解支持的!从那以后,再也没有发生过类似情况了。

  宋海苗 在营销中培养创新思维

  宋海苗:回顾自己多年来卷烟营销经历,要说其中的收获,那么莫过于培养了自己的创新思维。我在未从事卷烟营销之前,是属于一种比较固执保守型,说不好听就是思维僵化,脑子不灵。在工作中求稳求实,缺少主见,缺乏创新,目光看的短,习惯凭已有经验办事。面对陌生新鲜事物,虽充满好奇心但不敢冒然接受;面对困难挫折,习惯坐等或避让,却不愿去寻思解决策略。

  2010年秋,公司领导安排我去担任卷烟客户经理,在经历一段时间磨炼后,我体会到要想做好卷烟销售工作,思维固执,脑子僵化还真不行。有时苦口婆心说了一大堆道理,许多客户都听不进去,不买帐。他们只站在自己的角度思考问题,首先考虑的是他们自身利益,所以总是坚持自己的理。此时我耳边想到领导的叮嘱:“卷烟客户经理要做手巧,脚勤,脑灵;蛮拼加巧干,两者完美结合,定能开创新天地!”每当想到此,我就提醒自己一定要创新思路,创新方法,争取客户理解支持。

  2014年冬,我在向一客户推介黄山(大、小红方印)过程中,就遇到不少阻力。片区一位50多岁一位宋姓男性零售户,心理不接受,说没有时间去揽客户,等市场大家都在卖再说。我告诉他:“新品推广,贵在时间,要下手早,揽客多,才有影响力,才能形成一种气候。而且新品推介好,可以吸引更多顾客,做活其它生意。”这位客户听了之后还犹豫不决,后来还陆继登3次门拜访,都没有效果。有一天,我正在苦思冥想之际,忽然想起之前一老同学邀请我去参加他请儿子老师吃饭的酒宴。于是我告诉老同学就选用黄山大红方印,不仅包装精美,而且30元一包的价格拿得出手,老同学同意。我故意安排老同学到宋姓零售家去买。这时他才决走订购5条黄山大红方印试销,在老同学的动员下,终于激发该零售户的热情和兴趣,慢慢成了当时红方印销售大户,为此受到县局表彰。

  这真正是“思路一变天地宽,头脑一转办法来。”作为一位优秀的客户经理必须具备灵活的创新思维,具有胆势和魄力,才能更好地应对当前烟草业低迷态势,才能迎着困难积极上,顶着压力向前行。这是我从事客户经理岗位工作最大的感触与收获,也是让我成卷烟营销工作的重要原因。

  周新华 在营销中学会做人道理

  周新华:前面两位同行纷纷畅谈卷烟营销工作的体会,说得真切实在,勾起了我的感触。应该卷烟营销工作却实不容易,也有价值体现,能锻炼人,磨炼人,教育人。要说我的收获那就是在营销中学会许多做人道理,具体有以下几点:

  一要遵纪守法,诚实守信。

  我在卷烟营销工作中,积极向客户宣传遵纪守法的重要性和必要性,要求他们要守法经营,特别要遵守《烟草专卖法》,诚实守信。要坚持从正规渠道进购卷烟,严把卷烟质量关,维护客户利益。我在要求客户遵规守纪的情况下,自己必须先学习相关法律知识,强化法律意识。所谓“正人先正己”,要求别人作到的自己必须先做到。

  二要热情大方,关爱他人。

  我在卷烟营销工作中,先后与许多客户打交道,要想顺利与他们沟通,必须热情大方,学会关爱他人。因此我对片区客户非常尊重,想他们所想,急他们所急,忧他们所忧。无论谁有什么疑难都会积极帮助,对特别困难客户,还在经济和物质上给予帮助。关爱他人是中华民族传统美德之一,在我们这一代人身上要传承发展,要发扬光大。

  三要互帮互助,团结合作。

  另外,在卷烟营销工作中我还懂得了要多交朋友,重视发挥团队的力量和作用。要互帮互助,团结合作,增强团队意识。俗话说“三个臭皮匠,抵个诸葛亮”说的就是这个道理。

  我非常感谢自己的这份工作,我要珍惜这份工作,并且一如既往地做好这份工作,让自己快速成熟成长。

  韩大明 在营销中磨炼执着毅力

  韩大明:前面三位同行都结合自己经历发表了高见,我听了受益匪浅。借此机会,也谈一谈自己的一点体会。我最大的体会是感觉在营销中磨炼了执着毅力。有时为了做好一位客户的工作,让他们理解新政策,或者接受新品卷烟,我会反复登门拜访,耐心做思想工作,心中有一种不达目的不罢休的决心和干劲。

  记得2015年5月间,那是国家刚执行卷烟提税顺价新政,片区一位女性中年客户不理解,心里有抵触情绪。她消极对待,不积极进购卷烟。她认为卷烟价提高了,消费者难以接受,卷烟不好卖。与其在卷烟上花时间和精力,不如在其它方面花功夫。为此我一月内先后四次登门拜访,磨嘴皮,最终才做通思想工作,她决定依然重视卷烟销售。这件事启发我,凡事坚持与执着是非常重要,也是必须的。现在通过多年的磨炼,我对此认识更加深刻。

  结语:卷烟营销工作看似平凡简单,实则不然,这其中需要客户经理付出艰辛的劳动,需要付出辛勤汗水。当然付出会有收获,除了收获卷烟营销方面的快乐,而且重要的还能收获做人的道理,做事的原则,这是卷烟营销工作最重要意义的一种体现!最后,衷心感谢四位客户经理的积极参与,祝工作顺利,生活愉快!


 

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