首页>商业>正文
在故事中思考如何做好卷烟经营
2017年08月10日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  当前烟草行业发展进入了非常时期,由于受到诸多方面的因素影响和干扰,面临着巨大压力和严峻挑战,行业进入前未所有的困难期。因此需要行业上上下下众志成城,团结一心,攻坚克难,共渡难关。作为身处卷烟营销市场一线,肩负卷烟营销宣传重任的客户经理职位重要,责任重大。精心做好市场调研,科学开展营销宣传,有针对地做好零售指导,有效开展营销服务,从而提高卷烟营销效率,提升营销业绩,推动行业发展,不仅重要而且必要。笔者近期走访了一些客户经理,下面就做好卷烟营销工作谈谈个人的几点思考。

  一 、注重营销宣传的科学性。

  客户经理工作职责之一就是要做好卷烟营销宣传环节。卷烟营销工作质量的好坏,卷烟营销业绩的高低,卷烟营销效果的优劣都与客户经理的营销宣传有很大的关系,但是客户经理必须重视营销宣传的科学性。

  笔者在走访客户经理时向他们讲了一个故事:从前有一位木工师傅收了两位徒弟,一天师傅准备考验两位徒弟到底谁聪明,从而确定向他传授真功绝技。师傅给两个徒弟各一大篮子花生,让他们回答全部花生仁外面是不是都有一层红外衣。不到几分钟,小徒弟就跑去告诉师傅,这蓝花生的花生仁外面全都有一层红外衣。师傅问题他怎么这么快就知道结果,他告诉师傅:自己从中挑了一些代表性的花生,即有三个仁的,两个仁的、一个仁,剥开这些花生看到它们的花生仁外全是红外衣,所以可以肯定这篮子花生仁外面都是红外衣,师傅微笑着点了点头。两个小时后,大徒弟才向师傅报告说那篮子花生仁外面全是一层红外衣。师傅问他是怎么知道的,大徒弟告诉他自己将一篮子花生全剥了,一个个都看过了。最终小徒弟博得了师傅的厚爱,并得到师傅传授的真功绝技。实际上这个故事中两位徒弟采用的都是归纳推理,但小徒弟采用的是简单枚举法,省时省力,较为科学合理;而大徒弟采用的是完全归纳法,结果虽准确,但费时费力,呆板固执,由此师傅认为小徒弟头脑灵活,能随机应变,可以作为自己的绝技传承人选。

  毫无疑问,作为客户经理抓好卷烟营销宣传是非常重要的一件事。但是如果不能科学合理地做好宣传,往往费时费力而且收不到预期效果。我通过这个故事就是告诫客户经理在做卷烟营销时一定要合理把握分寸,要选准对象,要采用适当的形势,既不能违背国家相关法规,更要让客户支持接受,这样的营销宣传才能产生较好的效果。我建议客户经理在做营销宣传,特别是新品宣传时一定要选择那些资金实力雄厚,经营能力强,人缘关系好,富有创新思维和灵活多变的零售户作为营销宣传主要对象,通过他们影响消费者,拉动消费,在产生辐射效应,带动其它零售户积极销售。这样的宣传才是科学的,才是得当的。通过这个故事,让客户经理懂得了一个道理:在卷烟营销宣传中,有时候“蛮拼”不见得比“巧干”好!得到了广大客户经理的认可,引起了他们的高度重视。

  二、注重营销指导的针对性。

  客户经理在开展卷烟营销工作中,对客户进行营销指导也是一项非常重要的事情,是营销工作的必须环节。只有客户经理有针对性地指导客户做好卷烟销售,才能让客户从中真正受益,收获营销知识,积累销售经验,掌握技巧,创新方法,拓展营销思路,从而主动挖潜增效。但是光靠简单说教是没用的,我在走访客户经理向他们讲述了一个故事:

  我邻居有一个孩子在XXX高中读书,这个孩子在初中时就非常聪明,加之学习态度端正,有勤奋用功,中考成绩也相当优秀。但是进入高中之后,化学成绩却大跌,其它学科成绩都还不错。为什么会出现这种情况?原来他的化学老师是一位刚大学毕业的女老师,该老师虽然上课积极,不迟到不敷衍,然而学生成绩却不是很理想。原因在于她的课堂教学对孩子的指导缺乏针对性,尤其是把握不了教学内容的重难点,特别是把握不准重要考点。因而学生上课似乎能听得懂,但是就是不会灵活变通,正所谓大多数学生出现:“一听就懂,一看就会,但一做就错”尴尬局面。而其它学科老师都是富有多年教学经历的老师,他们经验丰富,指导得法,针对性强,学生易懂好学,考试轻松应对,特别像邻居家较为聪明的孩子更是轻松自如,由此可见指导的针对性非常重要。

  我在向客户经理讲述这个故事时,就向他们一而再再而三地强调,一定要重视在客户中开展营销指导的针对性。盲目随意的指导,不仅是浪费客户经理自己的时间,其实也是在浪费客户的时间和精力,弄不好还会引起客户的怀疑、埋怨和牢骚。一个真正有责任心的客户经理在指导客户做好卷烟销售时,一定事先和客户进行深入交流,全面了解客户卷烟销售情况,为他们把脉诊断,帮助他们分析成绩,寻找缺陷和不足,有针对性地进行整改。如卷烟进购时,在品种搭配、数量安排方面是否存在问题;是否重视卷烟陈列的精心设计,优化陈列方式,以更好地刺激顾客眼球,激发他们的欲望;在促销方式方面是有新意,是否有刺激性和独特性;在服务消费者方面是否尽职尽责,是否积极主动;在防骗防盗方面是否引起足够重视等等。客户经理只有对针对客户短板,缺陷进行指导,集中纠偏,才能更好地发挥自己指导员的引领作用,从而更好地促进客户做好卷烟销售。否则开展的指导都是难以达到预期目标,更谈不上有什么效果了。

  三、注重营销服务的有效性。

  客户经理的营销工作必须取得客户的支持和认可,才能吸引客户,引起客户重视,自然而然产生应有的效果。为此客户经理必须放下架子,将自己置身于客户之中,手把手,心连心,多换位思考,多为客户着想,精心开展营销服务,切实为优化服务过程,创新服务方式,才能产生应有的效果,这其实就是讲究营销服务的有效性。

  为了更好地提高客户经理的认识,我在走访时向客户经理讲述以下故事:

  XXX村有两个在县城同一街道旁开饭店的,市口应该说基本差不多,客源也是完全相同。然而A家饭店生意冷冷清清,而B家门前车水马龙,人来客往。是什么原因造成了这么大的差别呢?笔者前去探究一番,原来A家除了有自己的几个特色菜(如烤鱼、红烧猪蹄和龙虾等)外,还有他较为完善的服务,注重服务的有效性。比如餐具除了高温消毒外,在吃饭时服务员还逐个用开水清洗一遍,这让消费者感到和放心;再者炒菜之前都会征求顾客对菜味道的要求,让顾客感到很舒心;另外对男女顾客尽量提供包间,这也让顾客感到暖心;同时为初次食客赠送礼品,发放名片;给老顾客打折优惠等等。正是因为A店采取得这一系列贴心有效的服务,深深地赢得来了顾客的欢喜,给他们留下深刻的烙印,大大地提升了客源满意率和回头率,饭店生意日益红火,规模越来越大,没几年又开了两家连锁店。而B家缺少有效服务导致生意举步维艰,经营冷淡。

  客户经理听了我讲的这个故事后,大多陷入深深思考,纷纷表示在卷烟营销服务中一定要充分考虑有效性,避免做无用功。比如配送卷烟要及时、快速,不能因为自己懈怠而影响零售户卖烟激情。再者对于客户订烟计划,要尽最大可能地满足他们的需求,积极向公司反映客户诉求;要积极帮助客户化解与顾客的矛盾;及时向客户宣传国家有关政策,介绍新品信息,让客户第一时间卖好烟。

  结语:卷烟营销是烟草销售过程一个重要环节,营销好坏直接关系到行业生存和发展大计,值得每一位营销人员重视和思考。本问题所提及的几点思考希望能引起客户经理们的关注,以期更好地做好卷烟营销,促进行业发展。

猜你喜欢