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客户经理在卷烟营销中反其道策略的运用
2017年08月14日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  众所周知,当前由于多种因素影响和干扰,烟草行业的发展遭受着严峻的挑战和考验,面临着巨大的困难和压力,无疑对卷烟销售质量和业绩有不可估量的冲击。如果促进营销工作顺畅,确保行业和谐稳定发展,是每个营销工作人员尤其是客户经理必须探索与思考的课题。应该说有不少客户经理一直在积极实践摸索,概括总结出一套行之有效的方法。最近笔者在走访客户经理时,搜集到三位客户经理的反其道卷烟营销策略,觉得颇有价值,现撰写成文,供各位客户经理参考借鉴,以期促进卷烟营销工作,助推行业发展。

  一、针对盲目自信适当降温。

  客户经理是联系烟草公司与客户的桥梁,其职责是负责市场调研,了解行情和客户需求,指导客户做好卷烟销售,为客户提供优质服务。在当前行情低迷,形势不容乐观,信心普遍缺乏的情况下,客户经理要想做好卷烟营销工作,那么首要的就是要科学合理分析行业发展潜力,切实引导客户端正思想,转变认识,增强信心,积极挖潜增效,不断拓展商机。面对客户信心满满,激情昂扬,客户经理应该高兴,因为客户卖烟有信心,有激情,才敢想敢为,敢干敢拼,才会出现业绩,产生效果。这其实也是许多客户经理期待客户应有的一种状态,是他们求之不得的一种境况。客户的这种态势可遇不可求,正是大多数客户经理们急需想要的,一旦他们自身拥有对于客户经理来说岂不快哉,乐哉!但是也有客户经理对此非常理智冷静,引导客户客观分析,科学决策,给他们盲目自信泼冷水适当降温,从而消去客户心中预期与现实落差,有效地帮助客户避免头脑过热带来的风险,减少麻烦,降低损失。

  案例1:安徽潜山县水吼镇卷烟零售户周XX,从2000年开始从事名烟名酒销售,通过自己长期不懈的努力,客观地说在卷烟方面也取得较好的收获。他与周边的党政机事,事业单位和几家公司领导关系混的很好,称兄道弟,在他们的鼎力相助下,烟酒生意风生水起,好不得意。周XX也渐渐变得盲目自信,在他看来只有自己不想卖的烟,没有自己卖不出的烟,时不时对客户经理小刘指手画脚,似乎自己比小刘更有能力,小刘对此保持极大的克制和耐心。

  2012年末,也就党的十八召开后不久,中央及时出“八项规定”,严控党政机关事业单位违规超格烟酒招待。时值年末,元旦、春节之际,俗来是烟酒消费旺季,“八项规定”给政机关事业单位划红线,对零售户烟酒销售会产生影响吗?当时说法不一,谨慎者小心翼翼,急忙向客户经理讨教商量;胆大者盲目自信:这个“规定”也是写在纸上,挂在墙上吓唬吓唬人而已,能真正落实得了吗?于是依然我行我素,像往年一样拼命进购名烟名酒,想在春节期间狠狠赚一把的零售户周XX也是如此,他依然自信,准备批量进购中华、苏烟,利群,黄鹤楼,茅台,五粮液,剑南春等高档烟酒。客户经理小刘在走访中获悉这一情况,及时予以制止。提醒他“八项规定”非儿戏,要理智对待,静观其变。起初周XX听不进去,对小刘说“我的店面我做主,我的烟酒我经营”。小刘还是充满耐心告诉他,千刀别抱侥幸心理,最终劝他削减名烟名酒进购量,适当增加中档量。

  最后事实证明小刘的判断是正确的。原来与周XX关系较好的几位机关单位领导都不敢像过去那样扩张消费,名烟名酒销售明显减弱,到2013年春高档烟酒存量不少,而中低档的销售一空。从那以后周XX从内心对小刘非常佩服,在卷烟方面主动与之商讨,很好推进卷烟销售。时至今日谈到此事,周XX对小刘赞叹有加,非常支持他的营销工作。实际上每次适逢国家出台卷烟新政,作为客户经理要吃透新政精神,理解新政要领,挖掘新政内涵,准确向客户宣传,可以有效预防客户因误解造成的不必要损失,这是营销工作不可缺少的环节,希望引起重视。 

  二、针对固执己见侧面求进。

  客户经理在卷烟营销工作中,最头疼的事是常常遇到那些固执己见的客户,这些客户在卷烟销售中自认为自己有一套,认为自己做的都是对的,自己的策略都是正确的。因而听不进客户经理正确的意见,听不进消费者的建议。面对这些客户,客户经理要积极寻求策略,讲究方法,从侧面入手,以退为进。

  案例2:安徽潜山县五庙乡零售户宋XX,女,38岁,小学文化,从事零售经营15年。宋XX的丈夫是跑长途运输的,本来家境还不错,她自己零售也搞得还好。谁知天有不测风云,人有旦夕祸福。2013年她的丈夫长途出了车祸,赔了别人钱,自己还落得下肢残疾,生活不便。家庭重担一下落到宋XX身上,她变得烦躁起来。特别近些年由于受诸多因素影响,卷烟销售行情趋冷,加上家庭的原因宋XX失去了往日的主动和热情,变得固执,卷烟销量连年降低。对此片区蒋经理看在眼里急在心中,怎么才能引导宋XX尽快走去阴影,重新振作起来呢?蒋经理先后多次登门拜访,并拿出200元现金及一些礼品看望他的丈夫。然而宋XX不为所动,蒋经理经过思考决定以退为进,从侧面入手,他发现宋XX非常疼爱其儿子,于是给他儿子买了书包和一些课外书送去,什么也没说就走了。这一次让宋XX心理感觉实在有点过意不去,或许被他诚意所感动,她主动给蒋经理打电话,告诉他不是不想卖烟,是精力有限。蒋经理明确告诉她:家里情况困难是事实,但你自己过度消沉不利于丈夫养病,也不利于孩子成长,所以自己一定要强大起来。在经营方面更要努力,在卷烟销售方面要多下功夫,多花精力,一定会有转变的。

  听了蒋经理的一番话,宋XX心理有所触动。她也意识到之前对蒋经理态度冷漠是不对的,也是不礼貌的。其实蒋经理也是为了自已好,因此她决定要好好改变自己,要尽力支持蒋经理的工作。从那以后她像改变了一个人似的,乐观,开朗,在卷烟方面虚心听取蒋经理建见,大胆设想,渐渐有转变,生意又好起来。一些顾客看到宋XX实际困难,纷纷支持她,共渡难关,极大地增添了自信。实际蒋经理从侧面入手做好客户思想转化工作,也是一种形之有效的营销策略,值得广大客户经理思考借鉴。

  三、针对销售大户理性引导。

  卷烟销售大户问题由来已久,形成原因复杂,有地域客观原因所致,也有客主观原因所为。对卷烟销售大户存在利弊看法也不尽相同,有人认为好,有人认为不好。实际到底好不好,应该一分为二看。对于守法经营大户来说,他们依法售烟,自觉维护国家和消费者利益,推动行业发展,无益是一件功大利好的事。但对于一些违法大户,他们进行的“二次批发,左右价格,扰乱市场”行为影响恶劣,行为昌狂,完全不利卷烟市场健康发展,必须得到有效遏制与打击。因此面对卷烟大户,客户经理不应只看表象,偏面的一味对他们宠爱有加,欣赏点赞,支持激励,这样往往会导致大户偏执,私欲膨胀,甚至违法乱纪。

  案例3:安徽潜山水吼镇零售户王XX,从事卷烟经营有20余年,自己头脑活络,思维敏捷,反应快,点子多,人脉好。客户华经理在一次走访中了解到此情况后,立即引起高度重视,华经理并不因为王XX是销售大户,对卷烟销售有贡献就放任不管。相反,他专门去王XX家中,向他转告了相关信息。并明确告诉他国家局正在依法开展治理违法大户,严历打击违法卷烟销售行为。提醒他要领悟国家局的决心和信心,要相信国家局的能力,依法治理违法大户是动真刀真枪,不是放风吓唬人,不搞形势走流程。每一个售烟户特别是大户要带头遵纪守法,约束行为,规范经营,依法获取正当利益。华经理的敲山震虎的提示让王XX有了自知知明,当即表示全力支持国家局活动,严格约束自己,规范经营,争做守法大户,争创文明标兵。事后证明华经理的反应是迅速的,奉劝是及时的,挽救了一个卷烟大户。零售户王XX从内心也非感激华经理,从此收敛了许多,态度改变许多,人也热情了,卷烟生意保持红红火火。实际上如果当初华经理听之任之对其放任,用“只问结果不问过往”式营销,说不定王XX会违法乱纪,受到处理都有可能。

  结语:客户经理在卷烟营销中反其道而行其实不只是一种策略,更是一种智慧,希望能引起广大客户经理的高度关注。

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