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“六步”走 让走访更有效
2017年09月13日来源:《湖北烟草杂志》

  烟草在线据《湖北烟草杂志》报道

  孙云斐:湖北省襄阳市樊城局(营销部)城区市场二部

  个人名片:烟草制品购销员三级,曾获得全省系统优秀客户经理、全市系统十佳客户经理、全省系统最美基层员工荣誉称号。

  工作格言:只要你努力了,结果总会有改变的。

  作为一名客户经理,日常工作主要有四项:客户服务、品牌培育、信息采集和专销结合。这些工作看似简单,实则繁琐细致,想要做好、做精并不容易。我主要通过襄阳市局制定的“六步工作法”来开展工作。


  第一步:准备

  “兵马未动、粮草先行”。每次走访市场前,我会重点突出“软、硬”两个方面的准备:

  软件准备,就是勤于思考。提前规划好今天所要拜访的重点客户,并罗列好他们需要的具体服务。如哪位客户价格标签缺失,需要更换价格标签;哪位客户对近期的货源不太清楚,需要做好政策宣传;哪位客户连续两周没有订货,需要摸清楚原因等等,做到出发前对每一项工作都心中有数。

  硬件准备,就是工作装备。一个手持终端、一张卷烟价格表、一包卷烟价格标签、一张新品信息表、一块抹布、一本走访记录本、一支笔—这就是走访必备的“1+7工具包”。拜访时可能用到的装备A-本全面w盖,能够及时为客户提供更加周到便捷的服务。

  第二步:整理

  在拜访客户过程中,我会严格按照证照悬挂统一、柜台布置统一、卷烟陈列统一、明码标价统一、分档标示统一的“五统一”标准,协助客户整理卷烟柜台,做好卷烟陈列规划,维护卷烟价格标签,整理客户订货小票等。以标准化服务为抓手,促进零售客户店面形象提升。

  第三步:宣传

  宣传货源政策。了解客户卷烟的销售状况是做好货源政策宣传的基础,因此,我会先查看客户近期的卷烟销售情况,分析与前期销售变化和同期销售的增幅,再结合客户具体情况,根据货源政策为客户提供合理的卷烟订购建议。

  宣传品牌培育。品牌培育工作是客户经理重点工作之一。近年来,新品卷烟上市较多,可以每月选择2至3个重点品牌,以潜力客户重点上柜、“以点带面”的方式来带动其他客户上柜。新品上柜过程中,采用现场推介、电话回访、宣传彩页发放等多种方式结合的办法进行品牌培育,逐步实现新品全面上柜。

  第四步:收集

  客户经理是“市场的眼睛”,公司对市信息的收集主要是通过客户经理每日的走访来要严记“一看、二问、三分析”。

  看库存。深入客户店面查看各品牌的库存量情况,特别是对主导品牌、重点品牌的库存量进行收集。

  问价格。询问零售客户卷烟条、包零售价格情况,对价格波动较大品牌的信息进行收集。

  分析存销比。根据客户的存销比情况.上各类卷烟的表现情况进行收集、整理。

  第五步:指导

  首先,要帮助客户做好分析,引导客户对各类卷烟进、销、存和盈利情况进行全面分析,找出经营中的问题所在。其次,要帮助客户做好价格、库存指导,提醒客户制定合理的卷烟订购计划和实施有效的价格、库存管理,加快品牌动销,提升卷烟盈利空间。最后,要针对客户经营中存在的一些问题,提出合理的解决和改进方法。同时,还要向经营户提供一些先进的卷烟推销技巧、服务技能、销售策略等指导,提振客户卷烟经营信心。

  第六步:互动

  外部互动,是指客户的互动。侮月,我会选择两位重点客户开展“站柜导购”活动。每次站柜,一方面要帮助客户对卷烟陈列重新规划,把重点品牌摆放在柜台最醒目的位置。另一方面,要了解周边消费群体的大致情况,为消费者推介重点品牌卷烟。通过展开“站柜导购”活动,我可以更好地指导客户做好卷烟经营;可以学习和收集优秀零售户的经营经验,并将这份经验传播给其他经营能力欠缺的零售户;可以全方位了解消费者的购买习惯、吸食习惯,以及消费者对各个卷烟品牌的反馈意见,为日后的卷烟投放、布局安排提供第一手资料。

  内部互动,重点在于专销互动上。作为一名客户经理,不仅要做好客户营销服务工作,也要重点关注辖区市场净化情况以及重点客户异常情况,发现问题及时记录,并向专卖战线的同事及时反馈,加强专销结合,确保辖区市场净化率,为卷烟销售奠定坚实的荃础。

  借助“六步工作法”的开展,2016年.我管理的辖区市场累计销售卷烟1278箱,同比增长4.3%;卷烟单箱结构达37182元/箱,同比增长4127元/箱;主渠道卷烟市场占有率由过去的%.2%上升到目前的97.6%。

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