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零售客户:做好节日市场须“五防”
2017年09月28日来源:烟草在线作者:缪开华

  烟草在线专稿  一年一度的“双节”即将到来,在这个难得的商品销售旺季,零售客户是铆足劲儿地做好准备,以期在这个难得的季节里,把以往的“亏欠”给补回来。但是,节日旺季,机遇和挑战并存,零售客户只有准备充足,在思想上做到“五防”,才能在节日期间打个“翻身仗”,取得不俗的经营业绩。

  一、防应对不力

  做好“双节”市场,需要提前谋划,运筹得当,做到风暴来临心不慌才行。我们有许多零售客户喜欢临时抱佛脚,抱着了还好,如果抱不着可就吃大亏了。“双节”期间的销售量大,可以和春节相媲美,一旦错过了最佳的备货时间,对节日市场心理准备不足,很容易错失商机。

  比如说,进入九月份时,全国大部分地区都是阴雨连绵,销售量很小,我们有的零售客户当然会借助这个难得的机会放松一下,平时都忙着会朋友、喝喝酒、打打牌,小日子过得非常惬意;而有的零售客户却借助这些难得的机会,寻货源、找市场、拜访顾客,了解市场行情,和志同道合的同行分析市场走势,找准市场的流行趋势,然后开展针对性的营销活动。而天气好转的节前备货,后者已经是成足在胸,一丝不乱。而前者却失去了先机,他们再着手时,许多供货商都已经着手准备订好的货源,无暇顾及后订的货源了。在这种情况下,会造成两种结果:一种是无货可供,一种是不能满足订货。

  所以,零售客户要把订货工作打了个很大的提前量,特别是一些畅销的、保质期相对较长的商品,如烟、酒、茶。而对于那些保质期较短的商品,要提前和供货商约定,有条件的,可以预交一部分订金,便于双方更好地合作。

  应对不力,造成货源的脱销断档,或者是某些商品的滞销,是做好节日市场的大忌。因此,制订节日期间的备货、销售方案非常重要,某些品牌脱销断档了怎么办?某些品牌销售周转量小该如何处理?某些品牌是否有同档的品牌来替代,怎么样做好宣传工作。都要做到心中有数,防止到时候顾此失彼,让自己分心、分身乏术。特别是对于一些销售生鲜商品的超市,水果不能少,一些高中低档的海鲜、湖鲜更不能缺。双节正是螃蟹上市的最佳时机,要及早做好货源的储备,寻找稳定的供货商。此外,还在棱角、鲜藕、冬枣等时令商品,更是顾客节日期间的最爱,这类商品不仅大超市要备有充足货源,一些近邻社区的便利店要按照顾客需求来备好货。

  二、防人手短少

  俗话说“一个篱笆三桩,一个好汉三个帮”。开店经营亦要如此,你不仅要有处得好的同行来协助、帮助,互相提携,还要有众多的店员来帮助你分担劳动。特别是一些业务量大的特殊时期,有的零售客户舍不得这笔开支,弄得自己身心俱疲,生意还难以做好。所以,我们要做好充足的准备,在卖场多雇佣一些人手,任叫钱吃亏,不叫人受罪。何况在这些销售量飞速提升的特殊时期,人手短少,不仅会造成顾客流失,还会让一些手脚不干净之辈“顺手牵羊”,那样就得不偿失了。

  特别是对于一些中型以上的超市、便利店,在这方面尤其要注意。节日期间,由于货品多,人流量大,人手短少根本照应不过来。充足的帮手,才是做好生意的有效保障。

  前面已经提到过,我们有的零售客户喜欢临阵磨枪,但是,现在的临时帮忙的短工实在难找,尤其是这类特殊时期。而有的零售客户会讲,我们农村的亲戚朋友多着呢,不愁。不愁的是农闲季节人手充足,而今年的双节正处于农村的秋收秋种的大忙季节,田里的玉米、黄豆开始收割、晾晒,而小麦又要趁着前一段时间的雨水潮气开始抢种,可以说是“黄金铺地,老少弯腰”的大忙时节,谁能够放着家里的庄稼不收不种帮你来照看店面呢?所以说,做好节日市场的预案要提前,更要防止到时候花钱也雇不到人的现象。

  我们可以采取两种办法防止“双节”期间店里人手短少的现象:一是把送货服务这一块业务外包。包给镇上那些出租三轮车、汽车的人,让他们帮助送货,可以最大限度地把这一块风险给避免掉,也能够防止自己因为分身乏术而引起顾客不满;二是发动店里的老店员帮忙寻人,这样还可以起到互相“牵制”作用,利于店主的管理和工作安排。

  三、防偷防盗窃

  在这个全民素质还有待于进一步提高的时代,要想做到“天下无贼”只是我们一厢情愿的梦想而已。特别是处于一些销售高峰时段,更是小蟊贼蠢蠢欲动之时。开店经营,商品的损耗是必不可少的,数据统计,国庆春节这类销售高峰期一些自助式卖场的商品损耗率有的甚至达到了3%-5%,超过了人工费用,可以说是一个很宠大的数字。所以,在这个特殊时期,零售客户们一定要擦亮双眼,守住已经到手的劳动成果。

  一是要加强白天的监控。有的零售客户生性麻痹大意,认为反正自己的卖场里安装了监控,认为小蟊贼不敢下手,反过来讲,你就是在事后发现他(她)拿了你店里的商品又能怎么样?何况90%以上的店里,没有专门的适时监控人员。另外,节日期间店里人来人往,而那些小偷会有意寻找一些监控“死角”来下手,这就令人防不胜防了。因此,节日期间,我们应特别交代服务人员要关注一些随身带包、宽松衣服,又是在卖场闲逛,最喜欢朝冷静角落去的顾客,俗话说小心能驶万年船,你多留意了,这类顾客也会能够观察到你对他(她)的关注,从而也会打消偷盗的念头。 

  二是对现金的保管。你拼死拼活,忙死忙活,也就是为钱在拼着、忙着。一旦商品变成钱了,就要把钱给好好地看好、守好,可别让“煮熟的鸭子飞了”,那真是得不偿失了。白天生意忙,我们过一段时间就要把大额的现钞给放到收银台下面的柜子里,收银台上只放一些零散钞。有的零售客户认为,店里人来人往,哪个胆大包天敢在众目睽睽之下偷钱?你可别这么自信。笔者以前片区就有一位零售客户遇到过这类事情,就在零售客户离开收银台去拿商品的空当儿,一位粗壮的男性顾客在收银台里抓起一把大钞,而在店外正好等着一辆摩托车,他坐上扬长而去。就在大家的眼皮底下实施的抢劫行为,到现在这个案子还没破掉。如果真让小蟊贼惦记上,你自己再马大哈,到时想买后悔药都找不着地儿了。

  特别是在晚上,由于处于节日期间,零售客户又是进货、卖货,又是送货,整天连轴转的“车轮战”搞得自己十分疲劳,但自己再苦再累,也别忘记把现金存交银行,或放到隐蔽地方的保险柜里,千万别放在门市的收银台或者是钱箱里,节日期间的商机和现金案例非常重要。

  四、防服务短板

  服务可以说是顾客在节日期间最为“诟病”的事情之一,由于商品销售量空前高涨,许多商家的服务“短板”也是暴露无遗。知错才能改错,我们来细数一下节日的服务短板有哪些,零售客户又该如何避免呢?

  一是接待服务。俗话说“宾至如归”,这是服务业最起码的职业道德。但是,节日期间有的零售客户把自己当成是“上帝”,角色给反过来了。比如,顾客进店,店主无暇说“欢迎光临”之类的客气话。而当顾客问及某种商品时,商家还会说出“不知道你来干嘛的”之类的话,伤了顾客心。这样虽然在节日期间看不出对生意有啥影响,但其后续的影响非常大,你商品质量再好、价格再合理,却吃不住顾客的反宣传。所以无论生意多忙,热情接待顾客这道程序还是必不可少的。

  二是送货服务。有的客户会讲,“卖货都要忙死人的,哪有空儿送货去”等等之类的话,但这是理由吗?顾客不仅仅是来购买商品的,也是来购买您的服务。你谈理由,而顾客得到的却是你没有送货的结果。一般情况下,顾客在节日期间的购买量非常大,商家不送货,顾客势必要自己花钱雇车。多让顾客花钱还要费神费力,他们势必会不满意。而商家也有烦恼,节日期间有时确实是分身无术。但我们可以雇车,可以和其他商家携手联合进行送货服务。千万不能忽视了顾客的感受。

  三是结算服务。大家都会说买货卖货,一手交钱、一手交货。但是,节日期间业务量非常大,而现在有许多年轻客户没有带现金的习惯,他们更喜欢微信、二维码、支付宝等现代结算方式,如果你没有这方面的结算经验,还非收现金不可,不仅会丢掉生意,而且还会浪费大量取现金的时间。其实,现代无现金结算手段对零售客户非常有利,可以省去收到假钞、保存现金、缴存银行等风险。尤其在节日期间生意这么好,大家都在等着结帐,扫一扫就付款免去大家的等待时间,你又何乐而不为呢?

  四是找零服务。节日期间的“零钱荒”是零售客户最为尴尬的事情,也更是影响经营的事情。比如,顾客正等着你找零,忽然钱柜却里没零钱了,该怎么办?临时到银行兑换?银行要有零钱才行啊。到同行那里去请求支援,但他们自己都忙得要死,你还要去添乱,不狠批你才怪事,遇到个脾气不好的,干脆说没有你也一点脾气都没得。所以,求人不如求自己,提前把零钱给备好、备足才是硬道理。

  五、防新品不足

  节日的销售,可以用“火爆”两个字来形容,尤其是今年的长假,国庆和中秋难得地在一起,更给已经沸腾的市场添了一把柴火。节日也是新品培育的最佳时机,如果零售客户没有抓好这个机会,那么就非常可惜了。有数据显示,旺销季节,新品的销售量要占到20%左右,可是一个非常庞大的市场,不仅能够增加销售利润,而且对丰富零售客户的商品品系和日后的销售也非常有好处。那么,双节期间,我们需要关注哪些新品,并且做好储备工作呢?

  一是升级产品。我们有的零售客户认为商品还是老牌的好。但是,升级产品都是厂商经过细致的市场考察,弥补原有商品缺陷的升级之作,这类商品会在短时间内迅速替代老版商品,因此,虽然是节日旺季,我们零售客户还要做好介绍工作,让新品迅速被市场接受。

  二是绿色食品。这几年,“绿色”可以说是最为红火的词,一些地方特产从原来不登大雅之堂,现在却迅速被消费者所接受。双节也是请客送礼的高峰期,现在人们生活条件好了,健康意识提高了,所以,对食品的要求也更为严格了。一些没有经过添加各种化学原料的土特产越来越受宠,因此,零售客户要有前瞻的眼光。有些土特产虽然质量一流,但加工粗糙,以散装为主。如果要把这类商品包装成礼品,在节日期间可以为我们的销售锦上添花。

  三是新颖礼品。现在,供应商在节日期间推出的礼品很多,但“金玉其外,败絮其中”的商品要占有很大比例。对一些三无的产品,有外形而无内质的商品,我们零售客户要慎重,不要被利润所诱惑,现在人们对食品安全非常关注,一旦发生食品安全事故,你可就后悔莫及了。新颖的礼品要以一些知名品牌推出的新品系列为主。为了最大限度地占领节日市场,许多知名企业会利用节日订制一些礼品装的商品,这类商品因为知名度高,消费者容易接受,不容易发生安全问题,我们零售客户可以在前期市场调研的基础上引进一些,以备不时之需。

  四是新上市的品牌。特别是节日期间畅销的烟酒类、茶叶类、饮品类。红酒、黄酒正成为节日的新宠,进口啤酒的销售占比越来越高。以往,白酒和卷烟是重头戏,现在,随着人们健康意识加强,红酒市场份额不断增加,一些中低端的红酒已经走上了寻常百姓的餐桌,因此,零售商家可不能还把眼光盯在白酒上,要做到红、白酒齐头并进,同时,还别忘记了进口商品的市场培育,进口商品现在亦受到我们国内消费者的喜爱,其市场份额占比也越为越高,我们可以利用节日销售量大的特点,慢慢做好市场培育;另外,这几年卷烟的销售从普通烟支向细支品类过度,我们要打好细支烟的牌,把节日市场做大。


 

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