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品牌培育向专业化的转变
2017年09月06日来源:烟草在线作者:朱涛

  烟草在线专稿  谈到品牌培育,我们许多客户经理会这样说,无非是要客户先订购1条上柜,然后再拆包做好卷烟陈列。许多客户经理在日志与分析中也都提到这个问题,无新意、无突破,更没有创造性地开展工作。许多时候,我们客户经理只是做在表面工作,效果不太明显,给客户留下一种专业性不强、业务素质不高的印象。

  举个例子,我管辖的片区有一位零售客户叫熊仁敦,是一位老人家。熊大爷年龄大,经营思想比较保守,观念比较落后,但一般都很配合我们的工作。比如,有一次金圣(硬滕王阁)、金圣(软滕王阁)、金圣(滕王阁细支)三种卷烟同时上市时,他非常配合地各订了一条出样,但卖了一个多星期,一包都没卖出去。我就对他说,大爷,这款卷烟还是有很大卖点的,而且别人家也卖的都不错,顾客来了,你要向他们介绍呀!他说,都是熟人,还要介绍个啥,人家来买烟心里都明白要买个啥牌子。

  前几天,我再到他家走访时,正好有两个顾客过来买烟,还指定要买白沙(精品二代)卷烟。熊大爷说:“这款卷烟我家都断货几天了,家里暂时没有货。”听他这么说,两位顾客便准备走了。这时,我赶忙接过嘴问道:“两位是哪人啊?”他们说:“南昌人。”我又接着说:“南昌人怎么不尝尝南昌的滕王阁卷烟呢?你们肯定去过滕王阁玩过吧,但不一定抽过滕王阁卷烟。目前,滕王阁有三个卷烟品牌分别是金圣(硬滕王阁)、金圣(软滕王阁)、金圣(滕王阁细支),故称“三好”产品,是指好看、好抽、好卖。你们就买包金圣(硬滕王阁)尝尝鲜,这个品牌现在很强势的。再说“滕王阁”,地处江西赣江与抚河故道交汇之处,素有“西江第一楼”之美誉,并与湖北“黄鹤楼”、湖南“岳阳楼”一起被世人誉为“江南三大名楼”。这么硬的牌子,抽起来不失身份。”

  听我这么一说,两位顾客立即说道:“好,老板,给我们一人拿一包先试试!”顾客走了之后,熊大爷还傻傻地望着我说:“你卖烟还真有一手,我几天没卖一包,你一下就卖了二包,还真佩服你的忽悠劲儿。”我说:“大爷,这不是忽悠,卖烟就要这样,按照不同的消费群体进行针对性地推介,这样,不仅顾客满意,而且自己也得利,是件两全其美的事情哟!”熊大爷说:“我怎么没想起来的呢,就是让我卖,我也不会说出这么多的道道来。”我说:“大爷,做到老,学到老呀,别看卖烟,里面可大有学问喽,要想卖好卷烟,你就要学专业一点,平时,我发给你的宣传资料、画册什么的,你没事要多看看,保准你的水平比我还高。”熊大爷说,看你今天的表现,眨眼间就卖了几包烟,人家走时还高高兴兴,专业人士到底是不一样呀。”

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