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客户经理:卷烟营销工作中的“四个多”
2017年09月13日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  当前由于受诸多因素影响和干扰,行业受到了前未所有的冲击和考验。可以这么说行业当前发展面临挑战,困难多,压力大,值得全体行业人的关注和重视。特别是肩负卷烟营销重任的客户经理,客户经理是联系公司和客户的桥梁和纽带,是卷烟营销的策划者和实施者,是零售户卷烟销售的指导者和帮扶者,因而他们的工作更有挑战性和紧迫性,要站在行业发展大局高度去思考、去总结、去反思,要全心全意地为行业服务。但是据笔者在调查中得知,当前不少客户经理对卷烟营销工作的重要性认识不足,对营销指导创新不足,对品牌培育思考不足,对客户关爱不足,导致工作常被动。对于这种现象,必须要引起其客户经理的重视,特别要注意做到以下“四个多”,助力行业稳步有序向前发展。

  一、对行业多一份责任。

  首先作为一位卷烟客户经理一定要把自己定位于行业一份子,定位于行业主人翁。要明确行业兴衰与否,与自己息息相关,不仅关系到自己的成就感和获得感,更重要的还会影响自己经济收入,影响家庭生活质量。可以这么说一个没有多少责任感的客户经理,是无法做好卷烟营销工作的,因为他们不可能对工作尽心尽力,面对困难和阻力,不可能主动想办法去解决,不可能积极探索解决问题的策略。只有当客户经理自觉地把自己当做行业一份子,那么也就会对行业充满责任感,也就会主动地创新工作方法,积极地解决工作矛盾。因此客户经理对行业要多一份责任感,要有主人翁态度、发扬主人翁精神,抓好营销,围绕营销做好本职工作。

  多一份责任感,这就要求客户经理要树立“行业兴盛为荣,行业衰败为耻”的荣辱观,要以行业利益关乎自身利益的正确利益观,要以大局为重,以行业为重,特别是当前行业面临诸多困难和挑战的紧要关头,可以说客户经理更应该要有很强的荣辱观,要恪尽职守,要尽职尽责,认真学习国家烟草政策,积极宣传烟草政策,深入调研市场,认真指导零售户,切实服务好消费者。客户经理要多一份责任感,那就要求客户经理有强烈的使命感,要切实以行业为上,把维护行业发展和行业生存当做一件大事来办。要自觉地增强忧患意识,不能总想着行业过去的辉煌,老是觉得有着无限的优越感,从而工作缺乏动力,缺乏积极性和主动性。一个客户经理如果做不到这一点,那么是不可能做好卷烟营销工作的。因此,强化责任感和使命感应该成为客户经理当前乃至今后很长时间的一个重要任务,成为客户经理的一种自觉行为和常态行为。

  卷烟客户经理孙刊:当前情况下,客户经理对行业多一份责任感,是时代发展的需求,显得不仅重要而且必要。我作为一位客户经理经常要求自己,要自觉树立责任意识,把行业兴衰当做自己的事情来看待。处处为大局着想,时时为行业担忧,从而激励自己要不屈不挠,要多学习,勤思考,要自觉地关爱客户,要把客户的事情当做自己的事情来办,扎实开展营销工作,从而以诚信热情、认真细心赢得客户的赞赏和信赖,对自己的工作带来了更多的帮助!

  二、对营销多一些创新。

  其次作为客户经理在卷烟营销工作中,要对营销多一些创新。关于创新这一个关键词,应该说大家都不陌生,而且也是近些年来各行业较为火爆的一个词语之一,创新驱动、改革创新、创新思路、创新思维等等,这些都是常见于报刊媒体的一些词语。而卷烟营销工作涉及环节多,细节繁,方方面面的问题,都需要客户经理认真思考,积极应对,而切忌总是习惯凭经验,凭感觉,想当然。这些“经验、方法和感觉”在行业面临四面楚歌的情况下是相当危险的,也是极不妥当的。一个客户经理如果在卷烟营销中总是习惯因循守旧,习惯想当然,而缺乏创新思维、缺乏创新意识,是无法做好营销工作的。那么客户经理在卷烟营销中应该从哪些方面创新呢?笔者认为要着力抓好以下几点:

  一是创新认识。过去相当长的一段时间里,不少客户经理总是错误地认为在卷烟营销中,自己是帮扶客户,因此客户应该感恩自己,应该主动联系自己。因而客户经理总是习惯高高在上,发号施令。习惯对客户指手画脚,甚至训斥责备,把自己真正地当做一个“官儿”。应该说长期以来在专卖制度下,烟草行业曾经一定非常的红火,客户卖烟有利可图,而且还有利于推动其他零售发展,因为零售户对客户经理“百依百顺”、“尊敬有加”,这是常有的事情,也是非常正常的事情。然而现在不同了,行业发展面临着巨大困难和压力,加上控烟措施不断加强,零售户信心严重不足,有的心里上甚至产生卖不卖都无所谓的心态,此时此刻客户经理如果不能转变思想,创新认识,那么是很难吸引客户,引导客户卖好烟的,势必会影响卷烟营销。

  二是创新思路。客户经理要想做好卷烟营销工作,不能光靠说教、强压、蛊惑,而是要耐心细致地帮助客户分析行情,找准缺差,要帮助客户制定计划,寻找对策。作为客户经理一定要引导客户创新思路,特别是要学会利用现代网络技术,广泛地挖潜增效,拓展销售空间,提升利润。创新思路就要求客户经理不断思考,反复比较,认真总结反思,才能不断优化营销思路,才能提升效率。

  三是创新方式。客户经理要想做好卷烟营销,那么还必须创新营销方式。一定要彻底改变过去的那种坐在办公室“电话遥控、手机指挥”式的营销方式方法,要深入走访,俯下身子寻访客户。要学会关爱客户,把客户的事真正地当做自己的事情来办,要学会倾听、学会尊重、学会关爱。要通过适当的激励引导、帮扶助推,让客户看到希望,让客户提振信心,让客户对卷烟销售充满感情。

  客户经理唐华建:创新是民族的灵魂,创新是国家发展的动力之源。我作为客户经理,深知在卷烟营销中创新是非常重要的,没有创新就没有活力,没有创新就没有发展。特别是当前经济相当困难的情况下,更应该要注意创新思维,创新方法。因此,我在营销中时刻思考如何创新,如何有效地通过改变一些方式刺激客户,激发他们的潜力。比如,改变过去一味简单说教为情感引导;改变过去遥控指挥为亲临现场;改变过去高谈阔论为悉心指导等等,产生了很好的效果。

  三、对品牌多一些思考。

  再者客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须对品牌多一些思考。随着社会的飞速发展,消费者的生活习惯和爱好都有所改变,他们越来越多地追求健康时尚、低碳环保和高质量生活方式及习惯。因此,客户经理要特别关注这种变化,要对品牌多一些思考,多一些理性。在卷烟营销中,客户经理一定要指导客户多观察周边实际情况,特别是要密切关注消费群体结构变化,及时了解他们的消费需求,尤其是可以通过消费大户、当地有一定影响力的人士、以及自己的亲戚朋友,要发挥他们的影响力和号召力。客户经理要引导客户学会分析、学会观察、学会思考,学会总结。要舍得放弃一些陈旧的不适合消费者需求的品牌,增加一些优秀新品牌的进购量。

  四、对客户多一些关爱。

  最后,客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须对客户多一些关爱,要让客户深深地为我们的真诚、热情和诚信所打动,为我们的切切实实的关爱所感动。一个客户经理要想得到客户的信赖和支持,那么首先就要熟悉“攻心术”,善打“情感牌”,用真情感化客户,用真心对待顾客,用真爱帮扶顾客,唯如此才能得到顾客的拥护。当然关爱客户,要从内心真实出发,要付出真正的情感和爱心,切忌“热情”、“爱心”过度,比如当面说好话让人听着舒服甜蜜,可是背后却指指点点;或者口头承诺的事情最后不闻不问;或者当遇到与客户纠纷时总是敷衍塞责,找各种借口推脱等等。总之只有发自内心的真爱,才是客户所需要的,才是有效果的。

  结语:卷烟营销是一件繁而杂的工作,需要客户经理用心,用情认真对待,才能引导客户真心支持,也才能在逆势之下开拓出卷烟营销新局面,推动行业稳步发展!

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