江西万载烟草:创新管理让诚信规范之路越走越宽阔
2018年11月07日来源:烟草在线作者:郭旭明

  烟草在线专稿  

  没有永远的特色 只有不断的创新

  随着行业规范化管理工作要求不断加强,特别是卷烟营销规范工作一严再严,客户对烟草的规范经营不理解,想不通,不支持,不配合,抱怨大,投诉多,有的甚至为此与烟草形成对立情绪,市场上客户互相调烟、乱渠道进货、非法收购卷烟等现象公开化,严重扰乱了市场经营秩序,为正常的烟草工作带来巨大的压力,客我沟通受阻,而烟草基础工作繁复、效率低下,做基础工作又必须依靠客户来做,使得客我矛盾不断激化,面对客户提出的一些尖锐问题束手无策,特别是有些解释工作,越解释越矛盾等,烟草市场上是乱象百出。上面千条线下面一根针,如果按照老思路、老印象、老方法处理,上面说这是不规范营销,导致烟草一线人员工作效率低下,造成很多问题无法有效处理,烟草工作面临前所未有的困境,如何破解难题突破困境,扭转当前卷烟市场乱象,江西省宜春市万载烟草静下心来梳理分析了问题出在哪?主要是由于历史遗留问题,以及市场规范后对客户利益有很大的冲击,是造成市场乱象、客我矛盾的主要原因,要扭转这种矛盾与现状,老办法已根本行不通,客户不但不听反而说烟草乱来,既然老一套解决不了,那么只有改变思维方式,创造新的方法去化解这种矛盾,为了扭转这种非正常现象,万载烟草紧紧围绕这个课题不断寻找方法,如何让客户规范经营,又赚取丰厚的利润,只有创新宣传与管理方式。

  管而不死 活而不乱 严格规范 富有效率

  万载烟草从解决销量和客户销售卷烟积极性上入手,立足当前,着眼长远,走符合万载烟草实情的路。卷烟销售压力特别是“金圣”烟销售一直困扰着县域市场,国烟专{2017}95号文件的出台,让万载烟草意识到规范经营的重要性,抓创新管理才是出路,为此万载县局(分公司)领导班子多次深入市场调研,严管的同时还要疏导,通过研究地方酒席用烟量比较大,准备以酒席用酒专项活动带动地方“金圣”烟销售,通过一年来的辛勤努力,该活动共接酒席一仟多余场,实现了“金圣”烟销量成倍增长,2018年1一9月份金圣总销量2859箱,同比增长37%,达到去年一年的总销量,其中金圣(吉品)销售324箱,同比增长84%,金圣(硬)销售489箱,同比增长19%,金圣(硬滕王阁)销售374箱,同比增长37%,金圣(硬十二生肖)销售379箱,同比增长579%,零售户由原来怕卖“金圣”烟,卖“金圣”烟就亏本,到目前自主订购“金圣”烟,并扭亏为盈,每条烟能赚1至5元。

  营造:守价经营 放心消费 公平竞争

  为切实增强零售客户的卷烟价格经营意识、守法自律能力,努力提高客户盈利水平,提升客户对烟草的依存度、忠诚度。万载县局(分公司)通过酒席用烟活动的强力拉动,市场逐步步入良性发展,客户订货意愿和销售主动性也逐渐加强,县局同时把价格自律小组工作摆在案前,对社会普遍关心的卷烟价格自律问题,及时推出了关于遵守《价格法》和《关于商品和服务实行明码标价的规定》的专项宣传,此举,确保了卷烟市场良好价格秩序,维护了广大消费者和经营者的合法权益,零售户自律互助小组活动的开展让卷烟销售环节的价格更加稳定,良好的解决了卷烟经营存在不规范问题,化解了卷烟零售矛盾,抵制了不正当价格违法行为,维护了公平竞争的市场价格秩序,统一了零售客户思想。万载烟草积极指导客户恪守“信誉第一,诚实为本,文明经营”的商业道德,为维护市场经济秩序,打造价格诚信品牌、构建和谐文明市场,达到了较好的社会效果。

  全员营销 全员专卖 客我双赢

  万载烟草从推进明码标价,亮化柜台出样,促进零售价格的稳定性方面入手。在日常管理工作上,班子向全体干部职工提出“全员营销、全员专卖、客我双赢”的要求,班子带头挂点下户,通过全员营销、全员专卖做卷烟零售户的柜台出样、卷烟陈列、价格标签等示范性工作,带动客我互动,以点带面,并积极宣传遵守卷烟价格自律的客户奖积分,对违反卷烟价格自律的客户没有经济处罚,后续客户自己维护好柜台出样、卷烟陈列、价格标签,烟草有好的政策优先给予,如果不维护好的客户,限制参加行业有关活动,这种做法让客户耳目一新,并乐意接受,现在很多客户少了标签自己主动来烟草领,并自己整理好后拍照发给烟草,客户为什么要这样做?因为以前客户价格标签缺失卷烟摆放凌乱,诚信经营意识淡薄,十多年的方法已证明了这种光上门做价格标签,不宣传,不巩固,不创新管理方法,后续客户自己不珍惜价格标签,效果不明显,客户经理月月重复劳动无济于事,多数客户对价格标签无所谓,认为价格标签是烟草部门搞的形象工程,甚至与烟草对着干,你们要搞卷烟价格标签,他们偏不搞,客户经理前脚出店里,他们后脚就把价格标签弄坏,反正烟草不能拿他们怎样。细细想来,卷烟价格自律只有客户自愿参与,自己重视,价格标签才能维护好,卷烟价格诚信自律小组才能真正持续健康的开展下去。从而赢得了他们的理解、支持和配合,卷烟价格才能逐步从低价销售转向零售指导价销售。如今市场的变化让整个客户的精神面貌明显改变,同时激活了整个员工队伍,客我关系和满意度进一步提升。

  只有大专卖才有大市场

  目前卷烟市场假私非烟依然大有“市场空间”,应该说,大多数持证零售户都是从烟草公司进货,但由于“假、私、非”卷烟利润大,对零售户的诱惑力依然很大。加上消费者对假私非烟的识别能力差、法律意识淡薄,使这些卷烟具有很大的“市场空间”,卷烟市场假私非烟或明或暗大量销售。无证经营卷烟行为屡禁不止,一些卷烟销售大户向无证经营户大量供货的现象,成为无证户的进货源头,也使无证经营行为屡禁不止,假私非烟难以彻底解决,且大户向无证经营户销售的多为非法卷烟,严重扰乱了卷烟市场的正常经营秩序。如果任其发展的话,将严重影响消费者利益和国家利益,造成严重的后果。为此,万载县烟草从强化专卖管理,增强卷烟市场的净化度方面入手,全体专卖执法人员认清新形势,调整新思路,进一步提振精神,鼓足干劲,更加自觉地履行专卖职责,切实做到“守土有责、守土负责、守土尽责”,为卷烟营销“保驾护航”。全体专卖执法人员敢于担当:“向专卖要销量、要市场、要效益”的责任,时刻保持着高昂的斗志,创新稽查方式,坚持多措并举,突出监管重点,掀起卷烟市场集中整治新高潮。打击违法卷烟大户,开展大户专项治理工作,断掉真烟流通的源头,对规范市场、大户批发行为、稳定卷烟价格有了很大的促进作用。万载共计重点监管大户28户,截止现在共计转化7户为守法户。通过加大对制假售假和走私烟的打击力度,最大限度地遏制“假、私、非”对正常卷烟市场秩序的破坏。全年共计查处假烟案件77起,共计3243条。其中假烟网络案件1起,五万元以上假烟案件3起,一万元以上假烟案件12起。同时加强卷烟零售客户合理布局规划,控制持证客户的数量与距离,让客户有个适度的销售环境。

  严格规范,热情服务。对无证经营户加强烟草专卖法律法规宣传,对符合零售户合理布局的无证户,动员其申办卷烟零售许可证,对不符合条件却仍然从事无证经营卷烟的,坚决予以查处。查处无证经营164起,被查处的无证经营户新办零售许可证60个。越是在改革纵深推进,卷烟销售面临压力的时候,专卖管理的力度更要加强加大。因此,净化市场环境显得更加重要。只有下大力气净化市场环境,实行“全员专卖”,形成大检查、大专卖、大震慑。取缔一批违法违规大户的经营权,彻底铲除烟草市场的“大毒瘤”,伤掉他们的“元气”。对违法经营行为从重、从快、从严打击处理,只有打得准、打得狠、打得痛、打断根,才能让违法违规大户在市场上呆不下、亏不起、销不动、伤不起。只有把假私非烟赶出市场,实现“打击一片、震慑一方、让出市场”的效果,才能使卷烟市场健康、规范良性循环。事实证明:“强化专卖要市场、要销量、要效益”,只有大专卖才有大市场!

  创新管理让诚信规范之路越走越宽阔

  通过一年来的努力,万载终于慢慢的开始扭转这种客我矛盾,现在的客户就连订好了烟再进去加了烟,都会事前向客户经理征求可否,店里少了价格标签主动到烟草来拿,并想办法做好店里的陈列出样,实践证明这种创新管理是成功有效的,作为特殊行业,烟草行业改革与发展都是依法而行,严格规范管理,时时处处离不开法律宣传,创新管理,只有以法治凝聚客我共识、规范市场行为、促进矛盾化解、保障行业和谐,才能保持行业健康持续发展,才能使烟草规范经营日益深入人心,才能让诚信规范之路越走越宽阔!

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