向浙江网建学什么?
2018年12月11日来源:《东方烟草报》作者:王林、张一孙

  烟草在线据《东方烟草报》报道  近年来,浙江烟草商业发挥区域互联网产业发展优势,探索建立营销网建新模式,走出了一条具有浙江特色的“互联网+”高质量发展路径,对于推动烟草行业营销网络特别是零售终端的转型升级具有借鉴意义。

  那么,行业各单位要向浙江网建学什么?

  拥抱“互联网+”、打造智慧烟草的发展理念

  浙江烟草商业紧跟时代、抢抓机遇,从领导到员工、从机关到基层形成解放思想的广泛共识,制定了以“互联网+”为核心的“131”发展战略(1个新格局:坚持精实管理、坚持转型提升,构建“互联网+浙烟专卖商业”管理新格局;3个定位:质量效益走在前列、深化改革走在前列、智慧烟草走在前列;1个总体目标:打造互联互通、共享共赢的一流浙烟,实现转型率先、发展领先),以云计算、大数据、物联网、移动互联网等为支撑,推进从经营卷烟向经营资源转变、从经营商业向经营平台转变,率先推动商业变革。积极探索实践行业全产业链一体化组织运行体系,初步构建了农工商零消于一体的互利共赢生态圈。通过顶层抓设计、基层抓执行,大胆探索、先行先试,一步一个脚印促进战略落地,把“互联网+”变成了一种思想、一种文化、一种习惯。

  互联互通、共享共赢的基础架构

  浙江烟草商业按照战略先行、业务对接、管理融合、技术支撑的思路,从全局角度对经营管理职能、流程、组织等要素进行梳理重组,搭建了“一朵云、两张网、五大平台、三个支撑”为内容的“1253”基础架构,打破了部门壁垒,消除了数据孤岛,信息技术与经营管理达到了深度融合。经营管理平台重在满足消费升级,内嵌其中的“香溢购”“香溢通”“香溢坊”“香溢家”等应用,使各种需求在平台上对接、各种业务在平台上生成、各种数据在平台上共享、各种价值在平台上传递,为农产品提供进入终端的渠道,为工业企业提供直达市场、直达终端、直达消费的灵敏触角,为零售客户提供卷烟非烟、线上线下、店内店外的全方位增值服务,为消费者提供丰富、友好和便利的体验。

  “一切围绕市场转、一切盯着数据干”的工作导向

  浙江烟草商业坚持以市场为导向,以供给侧结构性改革为主线,通过“互联网+”把市场“无形的手”和调控“有形的手”结合起来,推动供需总量、结构和节奏动态匹配,确保市场机制有效、宏观调控有度、市场主体有活力。把互联网作为基础设施、大数据作为生产资料、数据应用作为生产力,通过定标准、抓数采、建模型,完善了数据的采集、分析、应用和管理体系,推动数据驱动决策、数据驱动运营、数据驱动监管,实现了“业务数据化”向“数据业务化”升级。

  “数据驱动、平台运营、终端升级、队伍赋能”的“互联网+营销”新模式

  ——以数据驱动为核心,提升企业管理能力。

  供随需变,供需匹配。以消费者行为跟踪为核心,建立涵盖1000多万终端消费者和45万消费者会员的庞大数据库,沉淀近9000万笔消费者数据,精准描绘品牌、终端、消费者画像,基本实现消费者要什么供什么。

  精准调控,稍紧平衡。基于社会库存水平、市场价格水平、客户订货行为等数据,构建稍紧平衡评价指标体系,量化评价市场状态,实施总量、价类、品规调控,做到一地一策、一品一策、一时一策。

  精心营销,培育品牌。常规品规按客户需求供应、培育品规按经营能力供应,针对不同情况差异化精准投放;品牌培育注重合理布局,构建主销、潜力、储备三类品规,推动结构梯次提升,严格执行品牌进退规则;建立反向供应链品牌培育机制,与工业企业开展商业定制,面向细分市场探索消费定制。

  专销协同,指导投放。建立“查多多投、查少少投、流多少投、差大少投”专销协同机制,将真烟异常流动数据用于货源投放纠偏,促进市场供需匹配,推动市场规范运行。

  智能分析,助推决策。在后台,把智能分析渗透到企业管理各个环节,通过数据发现短板、改善流程、管理纠偏、考核绩效,提升管理质量效益,提高决策科学水平。

  ——以平台运营为基石,打造农工商零消供应链。

  健全规则,维护良好生态。以市场为导向,建立起一套公平、公正、透明的营销制度体系,“按制度办事、按规则办事、按规律办事”。

  在批零交易环节,面向零售客户实行终端动态管理机制,坚持严格规范,公正投放货源,不向客户压销量,不搞捆绑搭配、删单改单,尊重和维护零售客户自主选择权;在工商交易环节,建立工商网配、品牌培育、物流配送、信息共享四个协同机制,统一全省品牌进退及培育规则,尊重和维护工业企业公平竞争权;面向消费者的会员积分管理机制、面向市场的大数据监管机制,共同营造了统一开放、竞争有序的市场生态。

  联通各方,保障利益诉求。整合供应链各要素,构建农工商零消一体化的商业平台,在平台上对接需求、生成业务、共享数据、传递价值。在平台作用下,农产品进入终端销售,工业企业直达市场、直达终端、直达消费,零售客户享受卷烟非烟、线上线下、店内店外的全方位增值服务,消费者获得丰富、友好和便利的体验,形成良性循环的生态圈。

  整合资源,提升服务价值。整合卷烟非烟资源,主业通过多元增强客户黏性,多元依托主业开拓市场;整合消费者资源,把消费者吸纳到平台的应用和服务上,沉淀消费者信息,为工业培育品牌、零售客户增收、非烟业务拓展引流。

  针对零售客户,提供医疗保险、小额贷款等金融增值服务;探索拓展非烟商品及终端广告资源集中运营,推动客户赢利多元化;针对工业企业,以信息共享、深度协同为切入点,为工业企业开展消费者营销工作提供全方位数据支撑,提升工业企业培育品牌的效率和把握市场的能力。

  ——以终端升级为关键,增强渠道掌控能力。

  重塑终端品牌。统一全省终端布局和终端品牌,构建“香溢直营店、香溢合作店、现代终端、普通终端”四个类别的梯次化终端格局,打造具有影响力的“香溢零售”品牌形象。

  升级建设标准。实行选点要求、硬件形象、人员培训、管理制度、软件系统、营销支撑“六个统一”,加强升降退等动态管理。

  推动终端转型。打造全渠道订货、全商品扫码、全方式支付、全店铺管理的数字化门店,为零售客户提供门店智能选点、智能配货、精准推荐、商圈化经营指导等定制化服务,提升经营能力。

  创新自律互助小组。将自律互助小组作为客我互动的新抓手,创新开展线上线下相结合的自律互助小组建设,小组成员通过线上宣传政策、交流经验、分享资源。

  ——以队伍赋能为保障,支撑营销管理能力。

  让专业的人干专业的事。从专业分工入手,在地市级公司营销中心设品牌专员、网建专员、市场专员、数据管理专员支持客户经理工作。

  建立“四员”协同服务响应机制。打通客户经理、专卖管理员、送货员、内管员的信息通道,四员之间互通信息、分工协作,第一时间响应客户诉求,提高服务质量。

  面向全省营销队伍开展“走一遍、查一遍、考一遍、学一遍”,坚持不考核客户经理的销量、结构指标,重点考核过程性指标,从结果导向向过程导向转变。

  打破地区边界,开展分层分类对标。组织市县两级开展全省分层分类对标,引导各地市市场部之间联考联评,在每个市场部开展客户经理岗位对标,推动全省11个地市、64个县级市场“同台竞技”,体现干好干坏不一样。

  代表看浙江

  浙江中烟总经理许明忠

  本次网建现场会高水平呈现了浙江烟草商业立足互联网生态环境,探索构建“数据驱动、平台运营、终端升级、队伍赋能”的网建新模式成果,体现了“三个充分展示”,即充分展示了浙江烟草商业敢于创新、积极思变、热情拥抱互联网时代的前瞻意识和实践水平;充分展示了先进的管理思想、深厚的管理基础;充分展示了精准协同工业、精确满足消费、精心贴近零售客户的先进理念和服务意识。从此次会议汲取的宝贵经验,对于浙江中烟系统谋划高质量发展,特别是构建品牌发展体系、现代营销体系、智慧运营体系具有重要的借鉴意义。

  湖北省局(公司)局长、总经理顾厚武

  无论是现代终端数量、质量的硬实力,还是“互联网+营销”深度融合的软实力;无论是打造互联互通、共享共赢的农工商零消生态圈,还是以标准意识实现“数入一库、数出一门”……浙江网建让我们领略到改革创新的魄力、数据驱动的威力、共同发展的魅力和标准化管理的合力,对湖北烟草商业系统具有重要借鉴意义。我们将深入贯彻落实网建会精神,紧紧围绕国家烟草专卖局各项工作部署,认真学习、转化、应用浙江网建经验,以跳出网建看网建的系统思维、深耕市场抓网建的决心毅力、不忘初心做网建的行动自觉,努力推动湖北网建向高质量发展迈进。

  重庆市局(公司)局长、总经理王永平

  浙江烟草商业把握区位优势,解放思想,大胆创新,推动“互联网+”思维和技术与营销网建工作深度融合,探索出了一条具有浙江特色的高质量发展路径,为烟草行业贯彻新发展理念、实现高质量发展提供了生动的案例,其创新精神、网建模式值得我们学习。重庆市局(公司)将深入学习现场会精神,深化卷烟营销市场化取向改革,创新推进零售终端升级、营销队伍转型、自律互助小组建设、文明吸烟环境创建“四大工程”,加快经营方式转型;聚焦增强渠道掌控力,创新零售终端建设模式,着力打造“渝金香”流通品牌,积极探索加盟终端建设,抢占终端优质资源,提升终端赢利水平,不断增强行业对零售渠道的吸引力、影响力和掌控力。

  四川中烟总经理彭传新

  浙江网建把现代卷烟营销网络建设提升到了一个全新的高度,呈现出“三个前”的特点:一是浙江网建是中国烟草“互联网+营销”的前锋,“得数据,得未来”。二是浙江网建走在了现代卷烟零售终端建设的前沿,真正构建了工商零消一体化的营销体系,通过提高零售客户的赢利能力,密切了渠道关系,增强了培育品牌的能力水平。三是浙江网建走在了中国烟草网络建设的前列,代表网络建设的发展方向,尤其是浙江烟草商业在高平台上推动网络建设,为中国烟草高质量发展注入了新动能。

  云南中烟董事长陈卫东

  本次网建会呈现出“五个新”:“互联网+卷烟营销”引领新方向;市场运营新机制激发新活力;卷烟零售终端建设树立新典范;经营管理方式释放新动能;工商协同机制助力新发展。我们将汲取浙江网建经验,以“数据+卷烟营销”“互联网+品牌培育”方式,打造云南中烟“本香+”营销服务品牌,以农工商零消生态圈的思维统筹工商协同,加快“消零商工”反向营销模式的创新顶层设计,实现面向消费者的全渠道渗透,共建平台、共享数据、共通资源、共谋策略、共享共赢,确保市场状态良好、卷烟价格稳定、客户赢利增加。

  上烟集团副总经理赵斌

  浙江烟草商业“十年磨一剑”,致力于打造“互联网+营销”新模式,把“稍紧平衡”的调控理念转化为定量可操作的营销实践,通过数据驱动运行调控、品牌培育、客户服务、管理决策,货源投放更加精准,市场状态维护更加到位,工商协同更加顺畅,为“中华”等重点品牌的持续健康发展奠定了扎实的市场基础和工作基础,基本实现了从传统营销向数据营销的转型升级。

  湖南省局(公司)副总经理谢建宏

  浙江烟草商业在卷烟营销高质量发展方面作出了积极探索,对于我们深化网建工作有以下启示:一是在营销网络质量变革上,以市场为导向,以大数据平台为支撑,保证自律互助小组运行质量,提高卷烟供给体系质量。二是在营销网络效率变革上,更加尊重市场规律,减少行政干预,促进生产要素的合理流动和优化组合,同时处理好效率与规范的关系,保持市场环境健康有序。三是在营销网络动力变革上,注重理念、制度及技术创新,推进“互联网+”、大数据、云计算、智能制造与卷烟供应链的深度融合,不断增强需求捕捉力、品牌影响力、渠道掌控力。

  福建中烟总经理李跃民

  浙江烟草商业以敢为人先的眼界和思维,构建了“数据驱动、平台运营、终端升级、队伍赋能”的网建新模式,以“互联网+”推动卷烟营销高质量发展、推动商业变革的经验做法,探索从经营卷烟向经营资源转变,从经营商业向经营平台转变,让人大开眼界、耳目一新、深受启发。尤其是如何更好地“以消费者为中心”,非常值得借鉴。同时,也为工业企业品牌培育营造了全新的市场环境。

  深圳市局(公司)局长、总经理张亚宾

  浙江烟草商业以“平台商”的运营思路整合数据、市场、终端、卷烟非烟、供应链金融等资源,推动终端升级紧密客我关系,聚焦零售创新开拓前沿阵地,赋能队伍增强发展活力。特别是坚持市场导向,抓住消费数据这一关键环节,用数据驱动思想变革、组织变革、商业变革,真正做到了用数据管理、用数据决策、用数据经营,构建了高质量发展的营销网建新模式,为烟草行业提供了高水平的示范样板。

  重庆中烟总经理易从宽

  参加此次会议,会内会外都深切感受到了浙江烟草商业的现代化、智能化氛围,整个会议令人耳目一新、深受启发。在加强“天子”品牌培育、致力于深度研发高品质高特色产品的关键时期,我们将认真落实本次会议精神,学习借鉴浙江网建经验,积极导入大数据、智能化等划时代理念和手段,全面提升科技水平和创新实力,把大数据转化为生产力,把市场资源转化为高质量发展,为消费者提供更好体验,为浙江以及全国烟草商业提供更好合作,为烟草行业和国家作出更大贡献。

  云南省局(公司)局长、总经理李光林

  本次网建会是烟草行业网建迈向高质量发展阶段、奠定新时代发展方向的一次重要会议。浙江烟草商业积极顺应互联网发展大势,构建了浙江网建新模式,找到了一条适应现代经济发展、推动营销转型升级、增强未来核心竞争力的有效途径。

  云南省局(公司)将结合实际,积极汲取浙江烟草商业的理念和做法,主动营造和树立数据驱动的氛围和意识,积极探索“互联网+”、大数据、云计算、移动互联、新零售等在营销工作中的应用,全面建设大数据营销平台、“云香印象”品牌终端和专业化营销队伍,全面推进“互联网+大数据营销”。

  陕西省局(公司)局长、总经理高兴智

  对于此次网建会有三方面体会:一是营销基础好。浙江卷烟单箱结构长期位居全国第一位,浙烟商业用“互联网+”深化卷烟营销市场化取向改革,消费感知敏锐,消费引导有力。二是网建水平高。创新营销理念、工作模式,注重渠道掌控,建设“香溢零售”品牌,形成高标准现代终端网络;强化数据驱动,应用信息化工具,以数据驱动运行调控、品牌培育、客户服务和管理决策;创新营销服务,建立规范、公正、高效的工商零供应体系。三是经验可借鉴。浙江经验引领烟草行业网建发展方向,我们将认真学习借鉴,深化商业变革,推动陕西烟草商业高质量发展。

  江苏省局(公司)副总经理董桂林

  浙江网建经验体现了烟草行业网建的新水平,引领了网建发展的新方向。本次网建会以“互联网+”的新技术和新思维,为行业贡献了“数据驱动、平台运营、终端升级、队伍赋能”的网建新模式,回答了如何推动卷烟营销高质量发展的新课题。浙江烟草商业先进的营销理念、优质的营销服务、扎实的基础工作、精细的营销管理,充分体现了对消费者自由选择权、零售客户自主选择权和工业企业公平竞争权的尊重,为卷烟营销工作注入了新动能,切实推动了卷烟营销工作的转型升级。

  四川省局(公司)副总经理耿宏斌

  浙江网建模式的意义在于,在烟草行业十余年网建工作的“布点、扩面、提质、赋能”上,又进一步推动了卷烟营销网络向“新平台、大数据、宽领域”转型,是建设现代烟草经济体系的有效破题,是推动卷烟营销高质量发展的路径创新,引领了行业网络建设的新方向,代表了行业下一个网建黄金发展时期的新起点。

  四川烟草商业将学习借鉴浙江经验,用好用活互联网的平台功能,拓宽销售与消费、终端与市场的数据关联,突出和增强商业企业对终端渠道的掌控力和话语权,打好商业企业转型发展的“提前量”,在未来可能面对的市场竞争中未雨绸缪、抢占先机。

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