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客户经理在稳中向好态势下如何营销?
2018年02月12日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  2018年1月16日全国烟草工作会议在北京召开,会上中国烟草公司总经理、国家烟草局局长凌成兴在报告中指出:2017年,烟草行业在以习近平同志为核心的党中央坚强领导下,认真贯彻落实党中央、国务院重大决策部署,在工信部的直接领导下,坚持稳中求进工作总基调,坚持新发展理念,以推进供给侧结构性改革为主线,统筹推进稳产销、提结构、控烟叶、降库存、增税利各项任务,圆满完成全年目标任务。全年呈现卷烟销量稳增长和税利总额稳增长“两个稳增长”。同时又指出“2018年是贯彻党的十九大精神的开局之年,是改革开放40周年,是决胜全面建成小康社会、实施“十三五”规划承上启下的关键一年。烟草工作必须适应新时代、聚焦新目标、落实新部署,总体要求是:认真贯彻落实党的十九大精神,以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导,认真贯彻落实中央经济工作会议精神,加强党对经济工作的领导,坚持稳中求进工作总基调,坚持新发展理念,紧扣我国社会主要矛盾变化,按照高质量发展的要求,坚持质量第一、效益优先,以供给侧结构性改革为主线,强化创新驱动、品牌带动、改革推动,加快培育新动能,推动行业发展质量变革、效率变革、动力变革,统筹做好稳产量、增销量、提结构、控烟叶、降库存、增税利,努力开创烟草行业稳中向好新局面,为决胜全面建成小康社会、夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利作出新贡献。”由此可见,“稳”是近两年行业中始终需要坚持的重要关键词,以“稳中求进”为总基调,确保“稳中向好”发展态势,是行业发展的战略思路。那么客户经理在稳中向好态势下如何做好卷烟营销呢?

  一、提高政治觉悟,树立大局观念。

  2017年在党中央的坚强领导下,行业上上下下不断提高政治觉悟和政治水平,强化四个意识,着力服务消费需求,维护社会稳定大局,坚持做实做精做细,坚持稳中求进总基调,深化改革,协调平衡发展,行业总体态势良好。笔者认为行业人政治觉悟,大局观念强是决定2017年行业发展呈现良好态势的基石,是关键和核心。政治是导向,政治是风向标,政治事关行业发展大局和行业人利益的大事情。以政治理论为先导,提升政治水平增强政治敏感度,与党中央保持高度一致,认真学习、精准贯彻落实行业高层的政策方针是每一个客户经理必须遵守的政治课。

  卷烟客户经理要想做好卷烟营销工作,那么首先就必须加强政治学习,不断提高政治觉悟;要紧紧围绕行业发展大局,着眼行业未来,服从行业需要。尤其是在当前行业发展面临着困难和挑战的情况下,加强政治学习,树立大局观念,和行业高层特别是国家局、省市局保持高度一致是非常重要的环节。在卷烟营销中切忌独行其是,生造新鲜词语。当前客户经理要加强学习十九大精神,贯彻落实习近平新时代中国特色社会主义思想,认真贯彻落实中央经济工作会议精神,一切在大局下行动,努力在服从和服务于“人民健康大局、财政增收大局、振兴民族品牌大局、扶贫攻坚大局、社会需求大局”五个大局。在卷烟营销工作中,始终要把切实“维护国家利益和消费者利益”放在首位,把人民健康和消费需求放在重要位置。工作中无论遇到什么压力和阻力,无论遇到什么困难和挑战都要正确面对,千方百计想办法解决。切忌临场退却,马虎了事,敷衍塞责。要想做到这一点唯有政治觉悟高,政治观念强,大局意识浓的客户经理才行。否则都会流于形式,走走过场,应付差事,这样的营销能有多大的效果值得怀疑,确切地说是不可能的。

  二、贯彻发展理念,努力提振信心。

  发展是永恒的话题,发展是确保行业欣欣向荣的力量之源。而当前行业面临发展困难多,挑战大。特别是受国际国内诸多因素影响,国内持续处于经济新常态,经济形势不容乐观,再加上控烟力度加大,调控措施加强,如提税顺价政策的实施,《新广告法》和《互联网管理办法》中严禁烟草户外广告等之规定,对行业对产生了很大的制约和影响,导致行业信心不足,特别是部分零售户对卷烟销售信心不足,处于犹豫观望、畏手畏脚态势,不少零售户甚至对卷烟销售失去激情和热情。努力提振行业信心,是当前刻不容缓的一项工作任务。

  尽管2017年行业取得了较好的发展态势,但是当前烟草行业依然面临“四大难题”凸显、“三大压力”叠加的严峻形势,基础脆弱、低位运行、任务艰巨的局面没有根本改变,同样存在发展不平衡不充分的主要矛盾、不协调不可持续的突出问题,主要表现是:烟叶库存依然居高不下,解决总量过剩和结构性矛盾仍需付出艰巨努力;卷烟库存依然不尽合理,少数重点品牌增长乏力,整治违规大户、非法流通行为仍需付出艰巨努力;假烟走私烟制售活动依然比较猖獗,打假打私工作仍需付出艰巨努力;零售终端建设和规范自律机制依然任务繁重,卷烟营销市场化取向改革仍需付出艰巨努力。这些矛盾问题的解决迫切需要改革创新,通过卷烟供给侧结构性改革,即去产能去库存、去杠杆、降成本、补短板的改进,优化产品结构;加大资金投入和技术攻关力度,不断研发适合消费需求的优质新品牌;积极参与卷烟营销市场化价值取向改革,推进零售终端发展。

  因此客户经理在进行市场调研和卷烟营销宣传时,要牢牢把握行业改革发展新理念,要全面提振信心。在零售户中宣传指导时,要多鼓劲,多加油,要引领零售户积极挖潜增效,多往好的方面看,积极寻求行业发展的新机遇和潜在商机。因此在行业发展稳中向好的总基调下,客户经理一定要贯彻发展新理念,要高瞻远瞩地看行业的社会需求,积极探索行之有效的营销措施,宣传手段、帮助零售户开展合理的促销模式。同时还要积极参与走私打假、真烟非法流通活动;引导大户要守法经营,坚决杜绝“二次批发、左右价格、扰乱市场”违法行为,确保卷烟销售市场秩序稳定有序,为守法零售户营造公平竞争环境,确保片区每一位零售户都能在自己的努力下有所发展,销量提升,从而助推行业不断向前发展。客户经理贯彻发展理念,提振客户信心是卷烟营销工作中一项重中之重的任务,不仅是当前而且是今后长期的一些任务。要保持耐心、定力和活力,做到持久、扎实、有效。绝不能三心二意,随意任性。

  三、提升指导水平,着力精细服务。

  在行业稳中向好发展态势下,客户经理必须思考的一个问题是如何确保持续持久?尤其要思考的是如何确保卷烟销量稳中有升这一重大课题。笔者认为要努力提升指导水平,着力精细服务。虽然不少卷烟零售户是长期坚守在卷烟零售终端前沿,是行业发展的中坚力量。但是由于当前行业正面临巨大挑战,加之卷烟进购成本大,保管难,销售受制约,因而一些卷烟零售户不自觉地减少卷烟销售品种,转而增加其他商品的销售,应该说这种消极对待卷烟思想必须得到有效纠正。为此客户经理要提升营销水平,着力于精细服务。特别是要纠正零售户消极对待卷烟的错误思想认识,引导零售户看到做好卷烟销售的好处,看到做好卷烟销售积极的一面,不仅能从中直接受益,更重要的是可以集聚人气,带动其它商品销售。

  客户经理在指导零售户卷烟销售时,一定要分析零售户当前状况,帮助分析原因,特别是查找影响卷烟销售的症结所在。要精心指导,精心服务。包括卷烟进购品种搭配、数量安排、陈列设计、真假识别、促销开展、新品推荐、沟通能力、纠纷化解等方面问题,让每一位零售户都能掌握卷烟销售技巧,提升销售能力。让每一位零售户都能充分发挥潜力,对真正不适宜从事卷烟销售的少数零售户要合理劝导其退出,以确保片区卷烟零售户精炼能干,实干愿干,从而开创卷烟销售新局面,提升卷烟销售量。

  结语:行业稳中向好态势来之不易,局面十分难得。那么要确保稳中向好态势持续持久,更是事关行业发展大局的大事情。为此客户经理要义不容辞担当责任,改进工作方法,改良工作作风,确保营销新发展,确保零售终端始终充满活力,推动行业向前迈进!

  
 

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