基层卷烟营销培训应当多“动手”
2018年03月29日来源:烟草在线作者:魏洪海

  烟草在线专稿  一元复始,春暖花开,我们许多基层卷烟经营企业又迎来了营销与专卖工作的“培训季”。基层卷烟经营企业通常定期开展营销人员的集中培训活动,作为强化营销队伍建设的有效途径。通过开展更为深层次的学习教育,进一步增强营销人员卷烟经营、品牌培育、拓展市场以及服务业户的能力和水平,使其能够真正成为规范卷烟经营的引导者、业户经营的参谋人、营销服务的指导者、联系业户的贴心人以及落实经营任务的执行者。多年来,我们基层卷烟经营企业不断将营销人员的培训工作提升到较高的层面来对待,在许多方面也为之进行了有益的探索和创新,并且取得了较为显著的效果。尽管如此,但我们也应当看到当前个别地区的基层卷烟经营企业所开展的营销培训还存在着一定的的弊端和不足。

  一方面,大家知道,我们一般采取集中授课的方式开展卷烟营销培训活动,基层卷烟营销培训活动始终沿袭传统的方式和模式来开展。培训内容过于滞后,知识点更新较慢,培训方式过于陈旧等一系列问题,直接影响到了基层卷烟营销培训的质量和效果。如何有效消除影响和制约营销培训的不利因素,切实增强营销培训的整体水平,应当引起基层卷烟企业的高度重视。另一方面,随着新形势的变化、新情况的出现以及新问题的产生,特别是当前在控烟呼声日益高涨等不利环境的影响下,如何进一步转变基层卷烟营销培训的思路和模式,积极探索更加符合当前卷烟经营需要的新途径和新方法,在一定程度上既考验着我们基层卷烟经营企业适应市场发展实现新转变的能力。又关系到我们基层卷烟营销队伍整体能力和水平能否实现更大的进步与发展。

  一、基层卷烟营销培训存在的突出问题

  众所周知,基层卷烟经营企业所开展的营销培训对于补齐卷烟营销管理机制短板,促进卷烟营销队伍的建设以及提升卷烟经营水平有着不可替代的重要作用。当然,个别基层卷烟经营企业在开展营销培训方面却没有深刻认识到这一点,其将基层卷烟营销培训作为例行公事的工作来开展,没有在研究和探索卷烟营销培训新思路、新模式、新方法和新措施方面下大力气,使得基层卷烟营销培训形式化表现较为严重,根本无法起到更新知识,增加经验,提升能力和增强实力的培训目标和要求。

  首先,培训内容过于“讲理”,对理论知识转化和运用存在“短板”。

  应当说,过于注重理论方面的授课,对实践层面的授课偏少一直以来都是影响和制约个别基层卷烟营销培训的突出问题。基层卷烟经营企业开展营销培训的主要目的之一就是要真正实现“学以致用”,通过学习和培训来达到增强素质、能力和技能,更好地开展卷烟营销和服务活动的目的。卷烟营销人员参加营销培训大都也是抱着学习知识,解决问题,提升能力,增加阅历的态度,其希望学习一些能够对工作有帮助和起作用的东西。“重理论轻实践”的做法必然会对整个基层卷烟营销培训产生负面影响。过于理论化、程序化的培训内容,呆板僵化的培训模式,以及空洞无味的授课,不仅无法有效调动营销人员的学习积极性,而且只能让卷烟营销人员更加厌烦枯燥乏味的培训,如果按照要求即使参加营销培训,那么其也只能是被动接受卷烟营销培训活动。这样的培训,不能让营销人员掌握更多的卷烟营销技能和方法,对开展卷烟营销服务也起不到促进作用。

  其次,培训目标存在“偏差”,对于增强卷烟营销能力缺少“助推”。

  总体来看,我们基层卷烟经营企业所开展的营销培训在推进与落实方面没有太大问题,也按照要求和部署来有序实施。但是,就卷烟营销培训实施过程以及效果的反馈来讲,与卷烟营销服务活动开展的实际情况相比,还存在着一定的不足。个别基层卷烟经营企业针对营销人员开展的营销培训仅仅是完成了预期的任务,无论是培训授课,还是学习要求都按流程有序推进。但是,当个别卷烟营销人员在实际的卷烟营销服务活动中却发现,在卷烟营销培训中学习到的许多内容都无法真正融入到工作中去,不能有效转化为推进卷烟营销服务开展的技能和实践操作。实际上,出现这种情况的原因也是显而易见的。我们基层卷烟人员所开展的营销服务以及业户指导等工作都是看得见、摸得着、抓得住的具体工作。而我们基层卷烟经营企业所开展的营销培训无论是在设计安排方面,还是在内容确定与部署上都是由培训部门来实施的。两者之间存在着很大区别,如果调查研究或者征求意见不到位的话,那么极易出现卷烟营销培训内容与营销活动实际需求不一致的问题或现象。从这个角度来看,基层卷烟营销培训目标和方向的确对培训的实施与效果的取得有着极大的影响。因此,基层卷烟经营企业必须高度重视和合理科学设计基层卷烟营销培训,在深入调查研究的基础上,制定目标明确、合理实效、符合需要的营销培训方案或计划。从而,确保营销培训得以优质高效开展。

  第三,培训方式过于“单调”,无法有效调动营销人员的参与“兴趣”。

  的确如此,参与学习培训的营销人员都有这样一个感受,仅仅是授课教师手拿书本凭口讲,或者授课方式空洞乏味,参与学习的人员就会失去学习兴趣,积极性和参与意识也无法得以调动起来。实际上,基层卷烟经营企业开展营销培训是以更好促进营销服务为前提的,通过学习培训来弥补或解决营销人员知识储备不足、营销技能缺失、创新意识不强等问题。但个别基层卷烟经营企业忽视培训方式的改变与创新,没有更多的融入基层卷烟营销实践方面的重要元素,导致授课内容和方式与实际的卷烟营销需求脱节或出现偏离。一味地采取填鸭式授课方式,这种做法是不妥当的,基层卷烟营销培训方式方面存在的这些问题,应当引起基层卷烟经营企业高度重视和认真解决。

  二、提高基层卷烟营销培训效能的几点举措

  随着卷烟零售市场的发展与进步,我们基层卷烟经营企业也应当适应当前面临的新形势和新要求,以进一步增强基层卷烟营销队伍整体实力为突破口,有效解决基层卷烟营销培训存在的突出问题,全面实施更具实效性的卷烟营销培训手段与措施,让广大卷烟营销人员切实增强参与营销培训的积极性和主动性,真正确保整个卷烟营销培训实现新转变和新提高。

  1、切实转变培训思路,更多考虑增加卷烟营销“动手能力”等方面的内容。

  众所周知,我们基层卷烟经营企业所注重和倡导的是如何提升营销人员的实际动手能力。也就是在掌握更多营销技能和知识的同时,确保自身的卷烟营销技能和水平实现更大的提高。因此,我们基层卷烟经营企业应当转变培训思路,科学合理设计培训方案,注重加大诸如案例分析、操作技能等方面的培训比例,让卷烟营销培训真正体现“实践”元素,还可以考虑安排结构性的培训内容,组织参训人员能够走进基层市场、走进业户,通过现场观摩、实践演示、典型示范等方式,真正解决营销培训存在的空洞、低效、乏味等问题,让我们基层卷烟经营企业的营销培训成为看得见、摸得着的一项重要工作任务。

  2、切实解决培训安排僵化问题,应当不断实施营销人员“乐于接受”的方式。

  一般来讲,基层卷烟经营企业安排的营销培训任务大都是按照常规性的、程式化的方式来进行,在时间、模式、内容以及要求上都有着固定的要求。久而久之,基层卷烟营销培训工作更加流于形式,没有兼顾到营销人员实际工作的需要,导致其在实施过程中缺少必要的灵活性、多样性以及实效性。从这个角度来讲,基层卷烟经营企业在实施卷烟营销培训时应当探索采取集中培训与随机培训两种方式来进行,可以针对全体基层卷烟营销人员实施规模较大的集中培训,使其接受统一的学习教育;也可以针对某一区域或者某一内容实施随机式的培训,有效解决某一层面或者某一方面培训不到位的问题。这种既统筹兼顾又突出重点的培训方式符合当前卷烟营销队伍建设与管理的实际需要,对于提升营销能力和促进市场服务水平有着极大的促进作用。

  3、切实创新营销培训方式,努力形成基层营销“比学赶超”氛围。

  基层卷烟经营企业的营销培训方式绝不能仅限于宏观层面的安排与设置,应当适当实施更加符合实际需要的营销培训方式。特别是应当注重进一步加大基层卷烟经营企业之间的交流与互动,可以探索实施基层企业之间、企业内部“班、组、队”之间互动式的培训模式。在此基础上,卷烟营销培训的组织或者牵头部门应当进行全面的把握,既要注重梳理突出问题、发现好的做法、总结典型经验,还要引导基层卷烟经营企业充分认识参与卷烟营销培训的重要性。从而,使整个基层卷烟营销培训更加实效化,真正达到营销人员之间取长补短,相互促进的目的。

  综上所述,基层卷烟营销培训的推进与开展应当纳入到经营企业重要工作日程,突出解难题、提素质、增能力、促营销,全面推动整个基层卷烟营销队伍建设与管理上新水平。真正为整个卷烟零售市场营销服务的有效开展提供强有力的支持和作用,使我们整个卷烟营销服务走出一条全新的发展之路。

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