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以“四力”推动县级营销部高质量发展
2018年03月09日来源:烟草在线作者:罗奕

  烟草在线专稿  新时代要有新气象,更要有新作为,2018年是落实十九大精神开局之年,县级营销部要按照国家局突出“一个首要任务”、做到“五个坚定不移”的工作要求,深入推进从严治党,牢固树立“四个意识”,坚定“四个自信”,深入推进供给侧结构性改革,以“四力”推动高质量发展。

  一是发挥卷烟营销的牵引力。卷烟营销工作,要从营销基础、品牌培育、终端建设、规范经营四个方面,深入推进市场化取向改革。强化营销基础。坚持月度营销考核为引领,月度市场面巡查为监控,月度基础工作质量分析为评估;强化品牌培育。以“一月一发布、一月一上柜、一月一考核”为主线,以“品牌推介会”、“客户培训会”为推动,以现代零售终端功能发挥为支撑,培育好主导品规、潜力品规、护卫品规,打造卷烟营销新的增长点与着力点;强化终端建设。紧密围绕经营方式转型,按照终端建设“十三五”规划,及核心示范商圈、便民吸烟区、消费体验区等推进思路,统筹规划建终端、合理布局选终端、发挥功能用终端、服务同步管终端、利益同体强终端。例如利用专卖社区化管理模式的信息化、网格化,建立便民吸烟区、消费体验区。与代表性的新型连锁、加盟超市签订卷烟展示区合作协议,抢占终端资源,聚焦消费者营销,发力市场前沿,打通“最后一公里”;强化规范经营。认真贯彻执行国烟专(2014)194号文,进一步强化规范经营的思想基础、市场基础、监管基础。要坚持问题导向,上下联动,精准施策,专卖办要针对违规客户,摸清线索,相机突破,重点打击,客服部要细分客户,聚焦品规,紧盯流量。坚决杜绝虚拟客户、异常地址订货、搭配销售、捆绑销售以及卖大户、赊销等不规范经营行为。

  二是发挥专卖管理的控制力。专卖管理工作,要紧抓市场监管,紧盯破案打击,紧推诚信建设,不断提升市场占有水平。紧抓市场监管。按照“两随机、一公开”及打击违法、违规经营大户的要求,加大市管员市场走访工作强度,规范市场检查工作标准,实现监控全覆盖、检查“两随机”、监管全控制;紧盯破案打击。建立违法、违规经营大户档案,聚焦亲情乡情籍、物流、托运部、中转站重点对象、重点区域、重点环节,以精确信息情报,引领破案打击;紧推诚信建设。按照“动起来”、“建起来”、“转起来”的要求,紧推诚信自律互助小组建设。以宣传引导,诚信自律,价格监控,互助合作,实现零售客户从遵纪守法到诚信经营,从价格自律到提升盈利,从个体竞争到互助合作。规范市场秩序,完善诚信监督。

  三是发挥基础管理的支撑力。基础管理工作,要按照国家局“深化提高-精准发力-提质增效”的企业管理精神,立足目标引领,突出过程控制,优化资源配置,推动精益管理。立足目标引领。通过标杆交流会、对标知识培训会,提高全员对岗位职责、流程标准的认知度与执行力。通过设立首席客户经理、首席市场管理员,协同内审员发挥目标引领作用。形成客户经理、市管员前台执行目标,市场经理、专卖所长中台调度目标,工作平台后台监控目标的工作机制;突出过程控制。以“日通报、周分析、月对标”的方式,确保质量目标的完成质量与效率。即客服部、专卖办每日通报基础工作指标完成情况、管理所(市场部)每周分析对标排序,查找短板,重点整改,区县营销部每月对标质量目标,制定工作措施,落实督察考评。以质量目标看进度,工作计划看执行,过程控制看预警,评估改进看排名,提高工作效率,提高管理水平;优化资源配置。部分区县营销部,针对目前人口流动、客户拆迁、基础设施再建的突出问题,应进一步优化辖区资源配置。以人口数权重、订单户数、客户结构、贡献度四个市场维度,多维评估市场状态,合理分解销售目标。改变传统固有思维和模式,探索“两个打破”,实现“三个优化”,达到“三个均衡”。即打破所(部)营销服务区域“行政化”、管理及服务模式“单一化”,进一步优化销售目标、优化服务区域、优化服务户数,使销售进度更加均衡、服务半径更加均衡、服务强度更加均衡。

  四是发挥队伍建设的凝聚力。队伍建设工作,要在红色引领的基础上,以素质提升、职能转型为重点,努力打造一支业务精通、技能娴熟、服务优质的营销、专卖队伍。首先是要做到全员培训“四个结合”。即按照轮训与内训相结合、交流与研讨相结合、理论与实践相结合、内训与外训相结合的原则,扎实开展全员推进式内训、互动式交流、课题式研讨、提升式外训;其次是要培养客户经理、市管员扮演“四个角色”。培养首席客户经理、首席市管员,充当市场经理、专卖所长的“助理员”、“联络员”、“宣传员”和分析员。使基层优秀骨干,学习有机会、交流有平台、成长有认可;然后是要实现职能转型“四个转变”。努力实现区县营销部从“分计划”向“优配置”转变,客服部从“抓销售”向“重营销”转变,管理所(市场部)从“压销量”向“拓市场”转变,客户经理从“拿订单”向“做服务”转变。

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