新时期卷烟客户经理的三大职责
2018年03月19日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  自2017年10月中共十九大胜利召开以来,全面开启了中国特色社会主义新时代,全国各行各业、各领域都掀起了学习习近平新时代中国特色社会主义思想的热潮。新思维、新起点、新征程,成为时代发展的要求;新思想、新目标、新动力成为促进各行业发展的主旋律。特别是2018年注定是不平凡的一年,既是全面贯彻党的十九大精神的开局之年,也是改革开放40周年,还是决胜全面建成小康社会、实施“十三五”规划承上启下的关键一年。这一年,我们要不忘初心,牢记使命,要不断地增强责任感和荣辱感,全面强化党的领导,牢牢巩固党的执政之基;全面深化改革,狠狠推动经济发展。做到一手抓反腐败、抓党风廉政建设;一手抓经济建设,推动产业结构转型升级,是时代赋予的使命。同样烟草行业也必须主动适应新时代,努力开启新征程,做到行风建设永远在路上,烟草人要认真履行职责,不断推进行业纵横全面发展。笔者认为新时期卷烟客户经理应该切实履行以下三大职能:

  一、做国家政策的坚定执行者。

  当前,我国经济正处于转变发展方式、优化经济结构、转换增长动力的攻关期,这是一个必须跨越的关口。构建推动经济高质量发展的体制机制是一个系统工程,要通盘考虑,着眼长远、突出重点、抓住关键。要全面推进体制创新,提高资源配置效率效能,推动资源向优质企业和产品集中,推动创新要素自由流动和汇聚,使创新成为高质量发展强大动能,以优质的制度供给、服务供给、要素供给和完备的市场体系,增强发展环境的吸引力和竞争力,提高绿色发展。建设现代化经济体系,事关我们能否引领世界科技革命和产业变革潮流,赢得国际竞争力。因此要更加重视发展实体经济,把新一代信息技术、高端装备制造、绿色低保、生物医药、数字经济、新材料、海洋经济等战略性新兴产业发展作为重中之重,构筑茶叶体系新支柱。果断淘汰高污染、高排放的产业和企业,为新兴产业发展腾出空间。为实现这样理想目标,我们深切地感受到党中央高瞻远瞩,着眼国家长远发展谋划,着眼国家未来进行大布局,立足于经济持续健康高质量发展,全面深化各领域改革,相继出台一系列政策,推出“一带一路”战略思想,提出供给侧结构性改革,通过“三去一降一补”政策带动企业发展,化解金融风险;2018年中央一号文件又提出了“振兴乡村”计划,大力建设美好乡村,打造美丽、宜居、和谐的现代化乡村,确保山清水秀,健康文明,环保生态。

  依据国家整体发展思路和发展方向,那么烟草行业也必须与之遥相呼应,2018年将继续以供给侧结构性改革为主线,优化资源配置,强化创新驱动、品牌带动、改革推动,加快培育新动能,推动行业发展质量变革、效率变革、动力变革,统筹做好稳产量、增销量、提结构、控烟叶、降库存、增税利;同时要加上加强调控政策,严守“两个红线”不动摇,特别是随着社会的发展,人们越来越注重健康时尚生活的理念和方式。因此作为行业应该注重品牌建设,进一步坚持三品战略,继续加大资金投入,加大新技术研究,研制更多的满足人民日益追求健康时尚的低焦微害、细支新品,淘汰不合时宜的陈旧品牌加大优质品牌的生产,更好满足消费需求,维护社会稳定,努力开创烟草行业稳中向好新局面,为决胜全面建成小康社会、夺取新时代中国特色社会主义伟大胜利作出新贡献。为此客户经理在卷烟营销中必须做国家政策的坚定执行者,保持良好的定力,绝不能阴奉阳违,随心所欲。要做到宣传执行政策不走样,执行政策不犹豫,落实政策不含糊,为促进行业健康发展做出自己应有的贡献!

  二、做营销思维的灵活创新者。

  应该说当前我们的社会正处于一个高速变迁和转型期,创新成为这个时代的灵魂,“创新”成为当前高频词,变革与创新成为推动社会向前发展的源源不断的动力源泉。没有创新何谈发展,没有创新无从进步。因此各行各业时时刻刻都要坚持“创新”,坚持改革为上,从而激活行业发展的驱动力。

  客户经理作为联系烟草公司和卷烟零售户的纽带和桥梁,在整个烟草行业中处于非常重要的地位,发挥着重要的作用。一方面他们要积极学习国家有关政策,特别是要学习国家局关于全国烟草调控、发展方面的政策,要向零售户宣传政策;另一方面还要积极调研市场,科学合理地向零售户宣传政策,指导他们做好卷烟经营。为此客户经理岗位重要,责任重大,容不得丝毫马虎。然而随着国家对烟草控制措施越来越厉害,烟草经营越来越受到更多的限制和约束,卷烟经营面临的困难多,挑战烟,压力大,甚至部分零售户缺乏信心。因此作为卷烟客户经理,要想做好卷烟营销工作,转换营销思维,创新营销手段,变换营销策略不仅重要而且必要。那么客户经理如何做营销思维的灵魂创新者呢?笔者认为应该做好以下几点:

  一是切实和零售户面对面沟通。在当前情况下,客户经理一定要改变过去传统的坐在办公室独自想象,闭门造车,依靠电话、网络等手段为营销宣传主要方式。实际上这种严重脱离零售户实际,不了解市场现状,仅凭个人主观判读和想象的营销是和适宜。一方面卷烟经营成本高,卷烟利润低,加之管理严格,销售压力大,使得不少零售户对卷烟经营抱着无所谓态度,如何客户经理不能很好地面对面和零售户沟通,那么就不能准确了解零售户现实情况,不能深入细致地做好他们的思想工作,不能精准把脉市场需求。因此切实和零售户面对面沟通交流,应该成为当前客户经理营销的主流模式。

  二是坚持以激励为主营销原则。我们说不同超市位置、不同周边环境以及不同零售户性格特点和经营能力,都会对卷烟经营产生很大影响。即使同一位零售户在不同的时间段卷烟销售效果也是不一样的,这是客观存在的事实。因此不同零售户之间在卷烟经营方面存在差异,这是正常。为此客户经理不应该高高在上,摆经理的架子,过多指责那些卷烟经营不是很好的零售户。相反应该以激励为主,并且亲切地帮他们分析查找缘由,帮他们制订计划,挖掘销售商机,提升卷烟销量。

  三是以优秀品牌为营销驱动力。如果说品牌是卷烟营销的抓手和切入点的话,那么优秀品牌则是营销的驱动力。作为客户经理一定要关注品牌,增强品牌意识。客户经理在营销思维要由过去的将卷烟“卖得出”向“卖得好”转变,为此要下功夫、花时间去选择合适品牌,去积极培育优秀品牌,更好激发营销内驱力,确保营销工作顺利顺畅。

  三、客户经营做的贴心服务者。

  当前,客户经理要正确地摆正自己的位子,认清自己的身份。在卷烟营销中,客户经理应该以服务为立足点,切实做好客户贴心服务者。为此要注意以下几个方面:

  第一维护专卖制度,要求零售户守法经营。卷烟专营专卖制度,是我国长期坚持的一些基本制度,是卷烟有序经营的重要保障。作为一个零售户要想经营好卷烟,那么必须遵守《烟草专卖法》。尤其是在全面健全法治的今天,零售户更应该增强法制观念。客户经理不能是只看零售户能否卖烟,能卖多少烟,片面追求数量,而应该追求质量,也就要是要求零售户守法经营,避免因为违法经营守法而守法惩罚。因此客户经理对一些新手零售户要经常性敲警钟,必要是要把《烟草专卖法》相关条例复印给零售户,让他们学习,对照执行。

  第二尊重个性特点,指导零售户特色经营。当前受方方面面诸多因素影响和干扰,卷烟零售户之间竞争压力大,挑战多。为了确保零售户在卷烟经营中顺利顺畅,因此客户经理要尊重客户个性特点,要指导他们做好特色经营。例如在品牌选择、陈列设计、促销宣传方面尽量要有自己的特色,以更好地吸引消费者,提升卷烟销量。指导零售户进行特色经营,其实也是客户经服务零售户的一个重要方面的体现和展示。

  第三坚持走访习惯,帮助零售户排忧解难。客户经理还必须深入了解零售户,特别是一些家庭困难、身体残疾、缺少经验的零售户,要手拉手,心连心,开展贴心帮扶活动,不仅考虑适当物质援助,更多的需要精神鼓舞和激烈,让零售户树立克服困难的信心,树立迎接挑战的勇气,从而更好地做好卷烟销售。

  结语:客户经理是烟草行业中重要角色,地位重要,作用重大,尤其是在当前形势下,更要自己履行好三大职责,才能确保卷烟营销工作顺利进行。

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