如何做好高质量卷烟销售?
2018年04月13日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  当前“高质量”已经成为一个高频词。大盘谋局,首在度势,从党的十九大到2018年全国两会,一系列政策安排绘就了中国经济高质量发展的“宏伟蓝图”,筑起复兴中华民族的伟大“中国梦”,凝聚着决胜全面建成小康社会、开启全面建设社会主义现代化国家新征程的强大动力。为了确保国家经济长期可持续发展,十九大报告作出了重要论断——我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。今年乃至今后更长时间主抓高质量发展这个要求方向明确,计划周密,高速增长的中国经济,必将赢得快速发展。推动经济高质量发展,要把重点放在产业结构转型升级上,把实体经济做实做强做优。从两会传递的系列信息看,推动中国经济转向高质量发展的图景愈发清晰。为此笔者想到“高质量”一词,不仅适用国家经济发展方面,也适用于其它各行各业,例如烟草行业。那么作为肩负销售重任的卷烟零售户,如何做好高质量卷烟销售工作,从而推动行情向前发展呢?笔者以为特别要做到以下几点:

  一、卖真烟。

  所谓高质量卖烟,就是零售户要尽心尽力地卖好烟,以品质赢得消费者的高度信赖和支持,换取较好的口碑。既要使卷烟经营顺畅顺利,还要让消费者满心欢喜,从而确保生意红红火火。一个卷烟零售户要想高质量卖好卷烟,那么首先就必须卖真烟。在我国为了切实维护国家和消费者利益,为了加强烟草制品的规范监督管理,切实保障卷烟市场正常的秩序,自1992年1月1日起开始执行《烟草专卖法》,这也就意味着从此进入烟草专卖国家专营专卖制度。20多年来,在烟草专卖制度的呵护下,在党中央的正确领导下,在国家烟草局的精心部署和全体烟草人的共同努力下,我国烟草业得到了突飞猛进的发展,取得了惊人的成就。销售收入、上缴利润逐年攀升,发展势头喜人,可以说中国烟草向前迈出了坚实稳健的步伐,创造了令人瞩目的辉煌业绩。当前成绩的取得与严格执行国家烟草专卖制度密不可分。因此牢牢坚持国家烟草专卖制度不动摇,是确保卷烟顺畅经营的基础,也是维护国家利益和消费者利益的坚实基石。

  一个零售户要想做好卷烟销售,那么就必须依法卖真烟。特别是坚决禁止参与制假贩假卷烟,私自回购礼品烟、人情烟,参与真烟非法流通活动,严重损害国家和消费者利益。零售户要严把卷烟进购关,坚持从县烟草公司进购,确保卷烟品质,坚决杜绝假冒伪劣卷烟混进柜台。 

  然而遗憾的是实际中有一些零售户为了自己的私利,总是心存侥幸,视法律如儿戏,网购、回购或者参与真烟非法流通,有意进购假冒伪劣品忽悠顾客从中谋取暴利,其实这既是对烟草行业整体形象的摧毁,也是对自己诚信的践踏。卷烟零售户一定要加强卷烟经营行为自律,要切实恪守道德底线,依法卖真烟,高质量地做好卷烟经营。

  零售户孙东海:我从事卷烟经营快20年了。这20年的卷烟经营实践告诉我,一个零售户要想经营顺畅顺利,开心舒畅,让顾客满意乐意,那么依法卖真烟是前提。这是法律底线,也是经营原则,我始终坚持这一原则不动摇,即使是今天卖烟压力大的情况下也好不改变。事实上只有零售户买的烟货真价实,买的烟品质好,味道佳,地地道道的正宗货,他们就对我们信赖,继而支持,连续多年被县局评为“卷烟经营诚信示范户”。我想这么多年来,自己卷烟经营一直红红火火,与坚持卖真烟是密不可分的。

  二、卖好烟。

  如果说卖真烟是零售户高质量做好卷烟销售的前提的话,那么卖好烟则是零售户高质量做好卷烟经营的保障。当前卷烟零售户非常多,走遍大街小巷到处都有卖烟的,但是真正能做到能卖好烟的还不是很多。或许在一些零售户看来“卖好烟”是小菜一碟的事情,人人皆知且能做得好,但事实真的如此吗?非也。为什么这么说,据笔者调查了解得知,不少卷烟零售户卖烟基本上是走按部就班程序,没有自己的主见和独特思想,没有创新和拼劲。有的零售户看到别人卖什么,自己就卖什么;听说什么好卖,就想卖什么,完全按别人的套路出牌。还有零售户在卷烟经营中,我行我素,凭主观想象,听不进客户经理善于提醒和友好帮助;有的零售户今天卖这个品牌,明天卖哪个品牌,频繁更换品种让消费者无所适从还美其名曰自己在创新。

  零售户要想真正地卖好烟,还是必须有讲究的。尤其要做好以下几点:

  一是做好调研。零售户要真正高质量卖好卷烟,那么必须精心做好市场调研工作。要通过实地走访、电话联络、网络交流等不同方式准确全面地了解周边居民消费情况,特别要准确地了解卷烟消费群体的结构、消费需求、消费爱好和消费习惯等等。在这一点上,实际中不少零售户做得非常不够,他们舍不得花时间和精力去走访。其实这是非常错误,俗话说“砍柴不误磨刀工”。零售户只有全面准确地了解周边居民消费需求,才能按需做好品牌进购,最大限度地满足消费需求,服务好大众。

  二是选好品牌。应该说好品牌是卷烟零售户做好卷烟经营的抓手和关键。一个零售户要想卖好卷烟,那么就必须在品牌选择方面下功夫。依据市场调研得出的消费群体情况,选择恰当的、备受欢迎的、富有特色的品牌。并非档次越高、价格越高就越好,而要讲究品味、品质,强调性价比。为此零售户一定要戒除跟风模仿、随心所欲、敷衍了事的经营态度。选好品牌需要零售户用心用情,要有耐心,同时还要灵活变化。要以消费者需求为靶心,以消费者爱好基准,作为好品牌选择的标准。

  三是培育新品。零售户要想真正卖好卷烟,那么还必须精心培育新品。应该说新品都有其一定的优点,在研制时都一定合理性。但是新品上市之初,由于缺乏市场知名度、认可度、缺少消费者的支持和捧场,一时难以打开局面,难以尽快拥有较好的市场占有率,需要得到零售户的支持。因此有魄力、有闯劲、喜欢挑战的零售户一定要在新品培育方面下功夫,做文章。卖好卷烟新品,不仅是推进新品发展的需要,更是零售户能力的展示。

  零售户何翠花:结合自身经营体念,我想零售户要想高质量卖烟,那么必须卖好烟。在市场调研方面下功夫,在品牌选择方面花时间,在新品培育方面有胆量。多年来我在卷烟经营方面切实做好这几点。尤其是在新品培育方面花时间花精力,记得当初2016年黄山细支初入市时,一些零售户对此不看好,但是我主动联系一些老顾客,说服一些女性顾客,让他们接受,很快促进黄山细支的市场占有率,赢得了顾客的青睐,当年销售128条,为黄山细支的销售奠定了坚实基础。

  三、真卖烟。

  再者零售户要想高质量做好卷烟经营,那么还必须坚持真卖烟。笔者在实际走访中,发现不少零售户存在严重缺乏,他们在卷烟经营方面似乎不少真卖烟。例如有的不办理卷烟经营许可证,偷偷摸摸经营;有的不从烟草局等正规渠道进货,而是采用非正常渠道进购;还有的是高兴时就进购一些卖,不高兴时就不卖;或者旺季经营,淡季停止。有的零售户对卷烟经营缺乏信心,缺少情感,不感兴趣,勉强而为。凡此种种,实际都不是真卖烟的表现。一个零售户要真卖烟,必须做好以下几点:

  一对卖烟充满信心。当前由于受诸多因素影响和干扰,烟草行业经受着巨大压力和挑战,面临着“三大压力”叠加,“四大难题”凸显,卷烟销售困难多,再加上控烟措施越来越严格,《新广告法》以及《互联网管理办法》等的制约,导致零售户信心不足。因此,零售户要想卖好卷烟,必须充满信心敢拼敢干,撸起袖子加油干。面对困难多想办法,面对压力多思考对策,从而做好卷烟销售。

  二对卖烟充满情感。零售户要想高质量做好卷烟销售,还必须对卖烟充满情感。由于卷烟成本大,库存保管难,同时还存在经营风险。于是不少零售户对卷烟经营无所谓,抱着得过且过态度,有的还心烦意乱。特别当遭遇消费者挑剔时,抱怨时,缺乏耐心。这是零售户对卖烟缺少情感的具体表现,是绝对卖不好卷烟的。

  三对卖烟充满兴趣。零售户要想高质量卖好卷烟,还必须对卷烟经营充满兴趣。实际中不少零售户对卷烟经营不感兴趣,他们舍不得花时间和精力,不研究卷烟品质、性味;不探索积累卷烟经营的技巧,不虚心学习请教、不善于灵活变通,不创新经营手段。这样怎么能卖得好卷烟呢?因此,卷烟零售户一定要有耐心,对卷烟充满兴趣,以极大的热情和激情做好卷烟经营,才能卖好烟。

  结语:零售户高质量卖好卷烟是推进烟草行业发展重要保障,零售户要充分意识到这一点的重要。高质量卖好卷烟不仅对于零售户有意义,对于消费者有意义,更重要的对行业发展有重要意义。

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