抓基础 强终端 重创新 全面做优做强河南漯河卷烟销售
2018年04月13日来源:烟草在线作者:陈启强

  烟草在线专稿  “郑老板,几天不见你的店面大变样啊!变得我都认不出来了,还以为走错门了呢!”一位40多岁左右的中年男子走进位于河南省漯河市源汇区人民路的梦梦烟酒店,四周环视了几遍后这样说道。

  “是啊老陈,这不是在烟草公司的指导下,我对店面进行了重新布置,把烟柜摆在了门口,对烟柜里的烟按照品牌和价位也进行了重新排列”店老板郑巧云笑着答道。

  “这样的布置好啊,给我的感觉就是高大上!最方便的就是对于我们买烟的人来说一进门就可以一目了然看到自己想购买的卷烟了。我十分赞成这样的布置……”这位老陈边说着边盯着烟柜里的卷烟仔细看了起来。

  “咦,黄金叶里这个牛仔裤包装的真特别,是不是才出的?”老陈好奇问道。

  “已经出两年左右了,主要是原来烟柜摆在店里面,烟又没有按品牌摆放,所以好多细支烟因为盒小的缘故很多顾客都看不到。”郑巧云有点不好意思地答道。

  “哦,原来这样啊!那给我拿一包,我得尝尝。”

  ……

  “以后我得常来,你这店面干净整洁了,感觉很舒适,卷烟品种丰富,也可以很好、很方便地选择了……”边说着边拿起烟和老板道别,满意地离去。

  这是发生在漯河市陈先生离家两月之后回来在家门口便利店买烟的一幕,也侧面反映出漯河市公司抓基础、强终端、重创新的成效。

  今年以来,漯河市公司紧紧围绕销售目标任务,集中精力在“促销量、提结构、育品牌、严规范、打基础”等重点工作上下功夫、求突破,制定出台一系列有针对性的工作措施,卷烟经济运行质量明显提升,呈现了“止跌回升,稳中有增”的特点。

  抓基础 强保障

  全力推进“专销队部合一”强基工程。专卖、营销是网建工作的两支基本力量,专销协同是做好卷烟营销工作的重要保障。为此,漯河市局(公司)高度重视“专销队部合一”建设,及时结合实际情况制定实施方案,明确推进时间,加大工作力度,力争今年全面铺开,做到目标同向、彼此合作、信息共享、相互监督,实现专销两员同走一条线、同入一个店,实现1+1>2的效果,实现专卖管控力和市场营销力的有机融合,提升专卖精准控市和卷烟精益营销的水平。

  努力创造良好市场秩序。强化专卖管理部门为卷烟销售“保驾护航”作用,向专卖管理要销量、要市场、要效益,切实把内管外打放在重要位置,做到“思想不放松、力度不减弱”。紧盯重点村庄、重点环节、重点群体,保持高压态势,严厉打击卷烟制售假行为。 

  严格规范经营。漯河市局(公司)始终把严格规范作为卷烟经营的“生命线”和“高压线”,牢固树立规范意识,紧绷“规范经营”这根弦,无论扩大销量、提升结构、品牌培育、市场营销,都必须在严格规范下进行,真正把卷烟销售建立在严格规范的基础之上。深入推进规范经营综合防控体系建设,完善规范管理规章制度,构筑“不敢违规、不能违规、不想违规”的屏障。严格落实“四个坚决不能干”,坚决防止发生主观故意、组织参与、内外勾结的真烟非法流通案件,坚决杜绝补贴、赊欠、许愿等不规范行为。认真贯彻“控制大户,发展中户,扶持小户”方针,扎实开展依法严管违法违规卖烟大户专项行动,严格控制大户数量,严厉打击“二次批发、左右价格、扰乱市场”的大户,切实强化“一户一码”管理。

  强终端 树形象

  强化终端建设认识。网络建设是增强卷烟市场控制力,提高经济效益的有效手段。面对新形势、新要求,漯河市局(公司)把现代终端的应用摆上重要议事日程,把终端建设作为卷烟营销网络建设的重要组成部分,作为一项重大的战略任务,持续加大工作力度,加快进度,及时跟进后续的管理与服务,真正发挥现代终端在产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集、消费跟踪功能,为卷烟营销做优做强提供有力支撑。积极探索全商品扫码、全店铺管理、多方式结算的业务模式,帮助客户解决进销存管理、零消结算等实际问题,带动单体便利店、小商超、食杂店、烟酒店等终端走向现代化。

  强化终端建设成效。漯河市局(公司)把提高零售客户“懂经营、会算帐、育品牌”的能力作为一项长期工作,“软硬件”两手抓,硬件建设上,按照“强化引导、共同协商、合理规划、经济实用”要求,从标识形象、店面形象、陈列形象、客户形象等方面入手,有效发挥终端形象的展示功能;软件建设上,围绕经营观念、经营形象、盈利能力、经营技能等关键要素,开展客户评价,制定有针对性的服务策略,提升客户的软实力。引导商户主动宣传,努力把现代零售终端打造成知名品牌宣传、推介的主阵地。

  强化直营终端转型发展。漯河市局(公司)充分利用现有资源,尝试探索建设能够展示本市所有在销品规的旗舰体验店,努力将直营终端打造成为行业的品牌展示中心、消费体验中心、新品发布中心,强化直营终端的消费体验、形象展示、品牌培育功能,使之成为消费者近距离感知烟草形象、卷烟品牌的重要平台,成为行业联系消费者、服务消费者的重要桥梁。

  重创新 增动能

  提升改革效果。漯河市局(公司)根据在卷烟营销市场化取向改革实际运作中发现的问题,在确保改革方向、核心内容和基本规则不变的前提下,及时完善、修订相关制度、流程,使之更加符合工作实际。加强工商协同,稳步实施“订单驱动、滚动配货、实时合同”模式,实现投放策略、订单满足率、订足率、订足面等数据深度共享,进一步提高工商协同的针对性、有效性,提高协议、订单对市场的响应速度。围绕精准投放、市场拓展、品牌培育、消费者营销、市场调控、队伍转型等问题,大胆探索,勇于创新,为深化营销改革提供更多鲜活经验。

  提升信息化营销能力。面对大数据、互联网+、移动互联等信息技术快速发展的趋势,漯河市局(公司)牢固树立以消费者为中心的营销理念,注重应用现代信息技术手段,积极探索直接面向消费者营销的新模式,逐步将终端进货激励转变为消费购买激励,提升宣传促销的到达率和转换率。积极探索采集消费者信息的新手段、新方式,提升数据采集的便捷性和准确性,加快建立健全消费者数据库,加强消费者数据研究和应用,在合法合规的前提下,积极探索开展“互联网+营销”,着力构建工商零三位一体共同面向消费者的营销生态圈,通过品牌培育成效。

  提升货源投放策略。漯河市局(公司)从公平、公开、公正入手,坚持紧俏货源按规则普惠投放,坚持高价、新品卷烟品规按规则投放、科学投放和选点投放,严控单客户投放上限,避免利益输送问题。从均衡、合理、求实入手,合理调控不同订货周期的投放总量和不同品规投放上限,坚决缩小不同档位、不同客户的投放量差,切实避免品规集中投放、客户集中订购等问题。

  提升均衡销售水平。面对销售困局和严峻挑战,漯河市局(公司)坚定信心、克难攻坚,统筹兼顾、均衡推进。加强消费形势分析,细化研究“稳销量、提结构、增税利”的工作方法,始终把保持均衡平稳发展摆在卷烟营销工作的重要位置;始终牢牢抓住销量这个“牛鼻子”,把“稳销量”作为第一要务,加大促销量工作力度。始终坚持销量和结构“并驾齐驱”,把提升结构摆在运行调控的重要位置,正确处理好稳销量与提结构的关系,“两个轮子”同时转,科学经营调控,实现销量与结构同步推进,全面提高卷烟经济运行质量和效益。

 

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