江西石城县卷烟销售发展不平衡不充分的原因与对策
2018年04月16日来源:烟草在线作者:黄锡亮、温昌恭

  烟草在线专稿  近年来,江西省赣州市石城县烟草专卖局(分公司)按照总体工作部署,通过抓机遇、抢市场、攻难点、打硬仗等工作措施,卷烟销售工作取得了一定的成效。然而,对照目标还存在很大差距,主要表现在人均销售条数低、省产烟占总量比重低等,面对卷烟销售发展不平衡不充分的问题,石城县局(分公司)营销人员通过深入调研,查问题、找原因,制定拓展市场、培育品牌等抓重点、补短板、强弱项的工作措施,努力实现卷烟销售工作新突破。

  一、卷烟销售发展不平衡不充分的问题

  通过选择消费水平、经济水平、网建人口和地域情况等接近的本市兄弟单位进行对比分析,发现本辖区存在问题和差距既体现在基础工作上和具体指标上。

  (一)经济运行上发展不够均衡。通过对照,本县在总量人均销量、金圣烟人均销量和省产烟占总量比重方面都处于弱势。具体情况见下图:

  从今年以来各县的金圣烟销售情况看,本辖区金圣烟销售水平虽然处于全市的中间水平,但与排名靠前的单位差距比较明显,在全省系统“百舸争流”活动中差距进一步拉大。

  (二)市场基础工作发展不充分。市场状态不佳,活力不足。由于一些卷烟经营大户操纵某些品牌规格的销售,导致价格下滑,客户利润受损,零售客户受盈利水平下降等综合因素的影响,出现客户经营信心严重不足,也导致客户不愿库存卷烟的习惯。金圣品牌培育有差距。金圣经典规格面临更新换代,新品培育还处在成长阶段,品牌认同度、市场知名度有待提高,金圣新品培育比其他县局差,特别是金圣二类烟的市场份额显得相对薄弱。客户服务有差距。服务管理基础不牢,标准不高、服务不优,抓工作浮在面上,出现营销走访服务不到位、农村市场的管理和服务存在真空地带、价格宣贯不到位、客户分类管理操作性不强等现象;在终端建设工作上,对终端系统的运用缺乏持续性和科学性。队伍素质有差距。网格二员中,对应知应会的技能还达不到要求,不同程度地存在说不清策略、看不到潜力、找不到问题、干不好工作的问题;同时存在进取意识不强,没有创新精神,习惯于过去老经验、老办法按部就班。

  二、卷烟销售不平衡不充分的原因

  (一)消费市场活力不足。近几年受宏观经济环境的影响,特别是本县房地产不景气的现象,造成人口及人员收入的流失,制约了卷烟消费。

  (二)域外卷烟冲击行为较为严重,由于本辖区中华、芙蓉王和牡丹等紧俏卷烟投放有限,而边界县福建省宁化县投放量比较大,出现长期的流入现象。

  (三)省产烟在布局上虽然得到一定的规划,但新上市的品牌市场竞争力不强,特别是15元/包和20元/包价位卷烟出现真空地带,还需加强品牌宣传培育力度,进一步通过市场检验。

  (四)人员业务能力和素质有待提高,对客户服务、品牌培育和市场分析不够细,方式方法不多,缺乏创新精神。

  三、解决卷烟销售发展不平衡不充分问题的对策

  (一)开展市场调研,以数据分析为基础,以拓展市场为导向,实现卷烟销售新突破。围绕全年工作目标,科学做好年度、季度和月度品牌规划工作,从价类、品类、规格认真细化,确立主导、潜力等品规,同时通过制定各时间节点的工作措施和方案确保目标的实现。深入挖掘市场潜力,实现农村与县城市场的协调发展。突出抓好县城以上一、二类烟的销售力度,提高卷烟结构和市场份额;着力开发农村市场三类烟,将服务和管理延伸到乡村,向农村卷烟市场寻找增长点。

  (二)加强金圣品牌培育,扩大金圣烟市场份额。着重在金圣一、二类烟的培育上下功夫,夯实金圣三类烟的市场基础。精准调控竞品,认真制定金圣品牌发展规划,确立主导、潜力等品规,实行控品清规,为金圣品牌亮化及发展创造条件。加大宣传促销力度,开展好“谢师宴、结婚、乔迁、生日”喜庆用烟推介金圣烟、引导消费、下乡宣讲会等多种不同形式的促销活动。稳住金圣经典规格的销售,牢固树立“经典夯基础,新品增亮点”的原则,并通过持续的填满上柜率,促使金圣经典规格稳中有升。加大金圣新品的宣传培育力度,全力攻克金圣新品培育工作,在稳住经典规格不下降或者少下降的基础上不断提升新品的销量。引导好消费习惯转变,树立好省产烟的良好口碑,通过品牌文化座谈交流会等形式,多开展“走基层、访终端、进农村”市场调研活动,转变品牌营销模式,加大品牌软资源投入,深入推进卷烟零售客户致富工程,开展困难零售客户和消费者扶贫活动,帮助零售客户解决生活和经营上的难题,用贴心服务提升零售客户和消费者的忠诚度和满意度,形成客户愿意主动推介省产品牌卷烟的意识,努力把品牌培育延伸到终端、把文化理念渗透到终端、把经营理念传递到终端。

  (三)狠抓基础管理,打牢市场基础。推进现代终端建设和金圣品牌核心户建设,注重零售终端与消费者的结合,为零售终端与消费者的互动提供有效支持,推动工商零共同面向消费者一体化营销。开展大中小户管理,制定客户分类管理与服务操作性、实效性强的实施办法,明确大中小户的分类标准、不同类别客户的管理措施、服务措施、工作目标和工作考核,特别是根据规范经营的要求,当前重点落实大户的管控和小户的管理服务到位。加强卷烟价格管理,强化自律小组建设,引导客户扬价销售,尽快的恢复市场信心。通过定期召开自律小组会议、发放卷烟销售价格公示单和不定期的开展价格检查等方式,引导客户明码标价,明码实价。推进网格化管理建设,通过加强网格站的管理和功能服务提升,做到两员深度融合,充分发挥工作站市场管理、卷烟销售、客户服务、品牌培育的堡垒作用。加强卷烟规范经营,加大非法卷烟的打击力度,堵住内流卷烟的渠道,通过建立信息点、关注销售异动客户和盘查重点客户第二仓库等手段,堵住内流卷烟的渠道,确保市场经营有序。

  (四)加强队伍能力建设,强化服务提素质。强化营销人员学习培训,注重提升队伍对市场、对品牌、对客户的分析能力,培养找准问题、解决问题的能力。提升营销人员服务意识,规范市场走访、订单跟踪服务的标准流程,以优质服务增进客我关系。

  (五)加强工作创新,拓宽工作思路和方式,实现卷烟销售新突破。不断创新营销思路。由于社会在不断发展,人们的生活水平和生活理念也在不断呈现新变化,追求“健康、时尚、新颖”的生活理念初步呈现。正如十九大报告中提出的:“当前我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”,因此我们要彻底打破过去“随意性”、“放任性”、“命令式”营销方式,改变为“灵活性”、“针对性”、“引导式”营销方式,不断提高市场预判能力和实际经营能力。创新营销服务方式。在卷烟经营指导方面要着力帮扶薄弱户、困难户、问题户,要切实帮助他们把握技巧,做好卷烟进购安排、陈列设计,灵活促销、真假识别、防骗防盗等基本技能,同时要积极探索新零售模式的创新,探索符合我们烟草特色的新模式、新营销。

  新时代新形势对我们提出了更高的要求,同时也有更多的机遇,因此我们必须牢记使命,不忘初心,培育品牌,规范经营,努力实现卷烟销售的新突破。

猜你喜欢