针对卷烟零售新户,客户经理指导要点
2018年04月28日来源:烟草在线作者:毕琲琲

  烟草在线专稿  市场竞争,优胜劣汰,身为客户经理,我们会遇到一些商户因经营管理不善进行店面转让,也会遇到一些新的楼盘临街商铺正式挂牌经营,无论新店面以哪种方式与我们见面,它们都如同含苞待放的花朵,期待着这次的新生,作为卷烟营销客户经理,我们更应该做好初期的指导,协助好商店开展卷烟的正常经营,促进商店的稳定健康发展,为辖区销量打实基础。在前期的指导中,我们应该做好以下几点:

  一、指导订烟流程,做好政策宣传    

  新商盟的使用是卷烟零售户需要掌握的基本技能,我们客户经理要详尽地指导操作流程,这是所有营销工作的基础。此外,我们要做好公司政策的宣传,讲解好档位的划分方式、紧俏货源的分配方法,纠正商户对于货源人为分配的错误认识,鼓励商户保档提档,提振商户卷烟营销的信心,通过规范经营提高自身的盈利水平。

  二、指导卷烟陈列,做好形象标杆

  新店开张,往往是物资准备充分,崭新的地柜与背柜,干净的店面环境,这时更需要我们做好卷烟陈列的指导,充分利用店面的物资条件,做好品类摆放有序,重点品牌突出,条烟展示新颖,价格标注明晰,干净、整洁、有条理的店面形象能够让顾客耳目一新,舒适的购物体验更能培养出一批忠实的消费者。

  三、指导订烟品类,做好资金规划

  初次订烟,零售户都会有很多困惑,不知道要订多少,订什么品类,筹备多少投入资金。作为客户经理,我们要提前针对商户的附近环境做好消费分析,如果位于成熟的小区附近,消费者大都是小区居民,建议以市场畅销本地品牌为主,时下流行的外地品牌为辅;如果位于大中专院校附近,建议以省内外一二类品牌为主,特别注意流行的卷烟细支新品可及早上柜;如果位于新楼盘附近,建筑工人较多,建议以省内外二、三类品牌为主,省内畅销品牌需保持合理库存储备等等。

  明确了附近的消费环境,预测了新店主力品牌,但是,初次订烟更需要注意的是品牌宽度。品牌不同,文化不同,卖点不同,消费人群亦有差别。新开商店,我们必须保证充足的品牌宽度,丰富的柜台陈列,体现的是卷烟营销的生机与活力,熟知各品牌的特点,销售时既能让消费者有充分的选择余地,又能为下一次的消费做好铺垫。

  四、指导规范经营,做好健康发展

  如今市场竞争激烈,商户如果没有强烈的规范经营意识,为了自身利益,很容易受到诱惑,走上不法经营之路。开店初期,是零售户建立消费者信任的关键期,我们客户经理更应该结合市场专管员针对零售新户进行规范经营的宣传指导,提高零售户的法律认知,鼓励零售户通过合理进购,优美陈列,在合法合规的前提下开拓营销渠道,提高盈利水平,促进商店的稳定健康发展。

  人们常说“万事开头难”,但只要我们认真指导零售户学习订烟流程,掌握卷烟陈列、市场分析方法,熟知各品牌特点,做好资金规划,坚持规范经营,相信新的商店定会焕发勃勃生机!

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