客户经理:“五动”做好卷烟营销
2018年04月17日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  众所周知,客户经理是联系烟草公司和客户的纽带和桥梁,地位重要,作用重大。他们肩负着学习宣传国家政策、市场调研、营销指导、风险防控、对接服务和总结反馈等一系列职能。特别是在现阶段,烟草行业全面遭遇巨大“寒流”,卷烟销售面临诸多“困难和挑战”的情况下,客户经理精心谋划、巧妙构思、认真做好卷烟营销工作,耐心引导零售做好卷烟销售显得不仅重要而且必要。笔者认为客户经理在卷烟营销中要切实做到“五动”,即动脑、动脚、动手、动口、动情。

  一、动脑。

  首先客户经理要想做好卷烟营销工作,那么就必须要学会“动脑”。即勤动脑、善思考,思策略、寻办法,用智慧做好卷烟营销。当前行业面临的情况复杂、矛盾突出、问题多多,客户经理在卷烟营销工作中,要引领客户卖好烟,好卖烟,不断提升卷烟销量,这对于推动行业发展发挥着至关重要的作用。但是由于诸多复杂的因素如经济新常态下经济增长点缺乏、烟民消费信心缺失、控烟力度的加大、健康生活理念的加强等,这些因素交织一起严重制约着行业发展。

  为了更好地应对复杂形势,客户经理要想做好卷烟营销工作的话,那么必须善于“动脑”。例如如何引导客户适当进购、科学陈列、合理促销卷烟等;如何刺激零售户对卷烟销售增强信心、引导他们千方百计挖潜增效等;如何科学选择、培育、推荐新品等。要想真正地解决这些问题,随心所欲想当然是万万使不得,坐等靠消极等待更是不能的。

  客户经理孙卫华:我从事卷烟营销工作已经10年了,越来越感觉到当前卷烟营销工作难度越来越大。因此需要自己勤动脑善思考,积极寻求对策。记得2012年末八项规定出台之初,当时不少零售户认为是一阵风,不可能持久。但我经过一番思考认为,当时十八届中央委员会严惩腐败的决心和信心不可动摇,“八项规定”绝不是儿戏,奉劝片区零售户一定要谨慎。其中不少零售户听从劝告及时调整,结果卷烟销售不错。而那几位不听劝告的零售户,高档烟积压库存严重,挤占大量资金,影响到其它销售。从那以后,片区零售户对我的营销工作非常认可和支持,我想这完全得益于自己“动脑”分析,洞察时事政局的结果。

  点评:一个客户经理在卷烟营销中,必须做到“眼观六路耳听八方”,善于思考。尤其要重视分析中央经济政策,要顺应时局要求,顺应社会需求现实,才能做好做活营销工作。

  二、动脚。

  客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须勤“动脚”,多跑跑,经常深入零售户超市、零售店里走一走,瞧一瞧,实地了解情况,把握零售户思想动态,查找卷烟销售疑难,扎实开展市场调研,搜集信息资料,为卷烟营销提供参考。然而实际有不少客户经理比较懒惰,他们习惯呆在办公室,坐在电脑前营销。电话联络、手机遥控、鼠标点击,还美其名曰这是先进的“智能化营销”。其实,这样的营销往往脱离一线实际,易产生误差,况且有许多问题并不是网络和电话能解决得了的。特别是信息化的今天,各种信息充斥,到底哪些是有效的,客户经理必须亲自“动脚”实地走一走,做好筛选。

  客户经理周琴琴:我作为一位卷烟客户经理,深切感受到“动脚”是非常重要的。记得在开始从事卷烟营销工作的初期,我懒得出跑,总想零售户尽力卖好烟完全是他们自己的事,没有必要去干涉。有时为了应付局里要求,借调研之际,我偷偷跑去钓鱼。每年年末片区考虑,卷烟销售业绩基本是倒数,局领导多次找我谈话,分析原因。领导说我脱离客户,靠闭门造车式营销,这是影响工作的症结和主因。我也深刻地意识到了这种模式的危害,于是开始多走动,实地调研。原来不少零售户在电话、网络上说的与实际不一致。例如片区一位宋姓零售户地处偏僻,经常私自低价回购卷烟,擅自降价销售,对畅销品居奇囤货,在当地产生了不良影响,不少消费者都跑到临界其它县域去买烟了。我了解情况后给他耐心讲解《烟草专卖法》相关条款,让他认识到这种作为的危害。引导他要诚信、守法经营。要做品牌选择和培育方面花时间,在促销方面花精力。这位零售户意识到自己的不对,坚决纠正了错误行为,慢慢地卷烟销售有了起色。

  点评:客户经理在卷烟营销中多“动脚”,看似平常事,然而现实却有不少人不愿俯下身自去做,从而缺乏对零售前沿真实情况的了解,缺少对卷烟销售问题的预判,无疑对卷烟营销产生影响,这种现象必须得到纠正。

  三、动口。

  客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须“动口”。与客户交流动口说话是必须的,但是怎么说话,说什么话,什么时候说话还是有讲究的,也是必须有讲究的。一个客户经理见了客户既不能闭口不言,惜语如金;也不要叨唠不止,啰里啰嗦。要把握说话的分寸、场合和方式,要会说话,说行话,说好话,关键时说话。这需要有有知识,也需要有修养。

  说行话。即要求零售户要熟悉卷烟营销的规章制度,包括《草专卖法》相关条款,要了解各种卷烟品牌的性味特点,要全面把握零售前沿动态变化;把握库存保管、真假识别、新品促销技巧。在向客户指导时用专业知识,说内行话,让客户真正受益。

  说好话。要依据不同客户性格特征,零售能力实际,结合周边市场特点说话。特别是对一些新手零售户,困难零售户和薄弱零售户要说好话,以鼓励为主,批评为辅,多激励少批评;多赞赏少责备;多引导少放任。要客户心中感受到温暖,感受客户经理实实在在的关心和帮助,从而激发他们卖好烟的信心,提高积极性。

  说巧话。客户经理还要说巧话,也就是面对问题客户、特殊客户,一定要通过适当的巧话引导他们,避免正面冲突,避免强行“打压”,避免胡搅蛮缠,从而巧妙化解矛盾,融洽关系,实现双赢。在关键时候,说关键的话,达到一言九鼎之效。

  四、动手。

  客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须“动手”。实际上,一个袖手旁观的看客,一个理论一大套的空头理论家,一个口若悬河滔滔不绝的演说者,是无论如何也搞好卷烟营销的。关键时刻要面对面指导,手把手示范。为此要求客户经理在营销工作中要俯下身子听,要手把手帮教。换句话说,一个优秀的客户经理必须重视对客户进行动手的训练指导,让客户在卷烟经营中得心应手。如卷烟陈列设计、促销活动开展布置、柜台的摆放、真假识别等,客户经理最好都要示范一下。

  五、动情。

  优秀的客户经理在卷烟营销工作中,还必须“动情”。简单地说,就是客户经理要对营销工作充满激情,对客户充满热情,对消费者充满真情。这不仅要求客户经理心胸豁达,还需要客户经理具有良好的职业道德、专业素养和坚韧不拔的拼劲。要热爱营销事业,要对工作充满感情。做到“千方百计谋营销,一心一意为客户”,在营销工作方面坚持“没有最好,只有更好”,自觉规范言行,净化心灵,恪守职业道德,防腐拒变,做好廉洁营销、规范营销,淡泊名利,不计得失,唯如此才能真正“动情”。

  客户经理韩翠芳:我是一名女性客户经理,或许因为性别和性格原因吧,我生性温柔,但对营销工作却充满着无限感情。我对片区23位客户做到一视同仁,在和他们交谈时心平气和,总是面对笑容,认真倾听他们的心声。对于客户合理的诉求尽心尽力帮忙,对于力所能及的事情不推诿、不含糊,这让客户感到很放心很贴心,从而他们也对我的工作非常的支持。一些客户对我说:“韩经理,你好样的!从你身上我始终感到到一种温暖,一种力量,一种对事业无限热爱的动力!即使卷烟经营面对再大再多的困难,我没有理由选择退却!只有精心思考对策,千方百计去化解矛盾,提高销量!”

  点评:客户经理对营销工作动情,从而才会全身心地投入,也才能真正地让客户感受到尽心尽力做好卷烟销售的力量!这样还愁做不好卷烟营销工作吗?

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