关于优化卷烟营销队伍的几点思考
2018年05月11日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  烟草行业中肩负卷烟营销重任的客户经理是非常重要的角色,营销队伍质量建设如何毫无疑问在很大程度上影响着行业的发展状况。为了更好地适应新时代,开创烟草行业稳中向好新局面,助力烟草稳中求进新发展,那么优化卷烟营销队伍,建设一支高质量高素养的营销队伍,特别是充分发挥客户经理的职能,促进他们竭力做好卷烟营销工作显得不仅重要而且必要。那么如何优化卷烟营销队伍呢?

  一、优化卷烟营销队伍的意义。

  众所周知,卷烟营销人员特别是奋斗在营销一线的客户经理,在整个烟草行业链中占据重要地位,充当特别角色,发挥非常作用。卷烟营销队伍这个集体、这个团队整体情况怎样,营销素养、能力和水平如何,在很大程度上对烟草行业产生深远影响,甚至可以说有不可估量的作用。尤其是优秀的卷烟营销队伍,他们良好的个人素养、娴熟的营销技巧、高超的工作能力能充分吸引卷烟零售户的喜欢和支持,在卷烟经营中发挥着引领作用、示范作用、指导作用。他们始终以助力行业发展为己任,以营销工作为核心,以追求创新为动力,千方百计地思谋营销策略,激励卷烟零售户的信心,切实帮扶零售户做好卷烟销售,助力行业发展。

  然而以笔者调查得知,当前不少县局等基层烟草单位营销队伍良莠参差不齐,年龄整体呈老化状态,思想观念陈旧,工作方法简单,沟通能力薄弱,职业道德滑坡,创新思维欠缺,严重影响了营销工作顺畅顺利开展。面对问题和矛盾,有的畏手畏脚,不思进取;有的怨天尤人,满腹牢骚;有的过分强调客观因素,着力淡化主观能动性,导致工作被动,处处受阻。为此,急需对当前卷烟营销队伍特别是客户经理进行整改,在卷烟营销队员的选拔、培养、使用、考核、进修等机制方面要有突破性、创新性和实效性的改革,进一步优化卷烟营销队伍建设,要坚决打破论资排辈、用人唯亲、滥竽充数等营销人员选拔使用机制。因此可以说优化营销队伍既是行业发展迫切需要,也是现实情况的内在需要,对于提高卷烟营销水平,推动卷烟销量销售,促进行业发展具有非常重要的意义,切不可马虎了事,不可随意为之。

  二、如何优化卷烟营销队伍?

  一是在精心选拔营销人员方面做文章。无论什么行业能否得到有效发展和可持续发展,“人才”战略非常重要。特别是有能力、有道德素养的优秀人才更是各行业宝贵的财富,不可或缺的战略资源。可以这么说重视优秀人才选拔、培养和使用的行业,一般都会有强劲的发展潜力和态势。同样卷烟营销工作能否得到优化和推进,也必须拥有一批事业心强、素质优良、思想清正廉洁、办事干净利索、能力突出敢闯敢干的人才队伍。要做到“中青老”结构合理、“带帮学”氛围浓郁、“干拼创”兼备的营销模式。为此烟草局每年都要加大营销队伍培训、选拔一些精力充沛、年富力强、头脑活络、勤学苦练的年青人充实到营销队伍中来,及时淘汰一批思想守旧、方面简单、模式僵化的营销人员,确保营销队伍中人尽其才,各尽其力,铆劲做好卷烟销售。

  二是在着力转变理想信念方面下功夫。所谓“理想”是指人们在实践中形成具有可能性的对未来的向往和追求。所谓“信念”是指人们在一定认识的基础上确立的某种思想或对事物坚信不疑并身体力行的态度。表面上看一个人的理想信念是看不见摸不着虚无缥缈的东西,似乎对生活、工作没有多大关系。这就大错特错了,其实理想信念是重要的“软件”,是人们对生活、工作态度反映,是指引人们正确前行的指南针和导航仪,客户经理树立正确的理想信念对卷烟营销工作是非常重 要的。因此行业单位特别是基层烟草局领导一定要在着力转变客户经理等营销人员理想信念方面下功夫,引领全体营销人员要深刻领会“两个维护”、“两个至上”的行业利益观,树立卖烟就是“满足顾客需求,服务消费者,维护社会稳定”,从而千方百计做好卷烟营销的正确理想信念,要理直气壮做好卷烟营销,坚持理想自信、信念自信。

  客户经理孙大刚:我在数年的卷烟营销工作中,深刻地认识到作为一位客户经理要始终有坚强的行业理想信念,要真正地落实国家利益和消费者利益高于一切的行业理念,全面维护行业形象。我在营销中特别注重国家相关法律法规学习,特别是把与烟草息息相关的法规作为工作的最高指导原则。积极参加单位的政治学习,严守工作纪律,工作尽职尽责,始终做到与零售户心连心,每月都要定期不定开展走访活动,倾听客户心声,帮助他们解决难题和疑惑。记得2015年5月份卷烟提税顺价政策出台之际,片区不少零售户的心理产生震动。有的零售户情绪激动,内心抵触,消极经营卷烟。于是我立即按照公司要求登门拜访,甚至有几天寄住乡下,耐心解释政策的出台的背景和现实需要,取得零售户的正确理解和支持。经过一段时间的耐心拜访交流,片区零售户情绪稳定,当年卷烟销量不减反增,受到县局表彰。

  三是在切实提升职业道德方面动脑筋。良好的职业道德,是确保员工工作质量和效益的基础和保障。作为卷烟营销人员也必须具有较好的职业道德。一方面要具有强烈的事业心、锐意进取的拼搏精神;另一方面还要求具有行业大局观、团队合作观和创新发展观;同时还需要公私分明、淡泊名利、爱岗敬业、富有耐心、爱心和热心的道德素养。为此烟草局等行业单位要定期召开卷烟营销队伍职业道德培训研讨会,切实加强十九大精神学习和习近平新时代中国特色社会主义思想理论学习,增强“四个意识”。要大力倡导和弘扬“工匠精神”和“愚公精神”,要发挥“劳模表率作用”和“先进表彰示范作用”,坚决抵制专横霸道、肥私忘公、敷衍塞责、拖拉懈怠、贪污腐败等损害行业形象的行为的发生,做到发现一起处理一起,发现一例解决一例,杜绝蔓延。要严肃职业道德要求,严格工作纪律约束,维护行业形象,加强行规行风建设,净化思想污染源,切实提升营销队伍职业道德,促进营销工作发展。

  三、在全面优化工作方法方面想办法。依据2017年全国烟草工作会议报告,2017年行业在党中央的正确领导下,在国家局的精心部署下,在全国上上下下烟草人的共同努力下,圆满完成预期目标,实现上缴利税千万亿元,行业呈现稳中向好发展态势,实现稳中求进新局面,尤其是中华、芙蓉王等重点品牌稳步增长,细支新品异军突起,快速增长。应该说这些成绩的取得,营销人员功不可没。然而当前行业面临的“三大压力”叠加、“四大难题”凸显的窘况局面依然存在,加大供给侧结构性改革、全面优化营销工作方法,着力去库存、切实拓展商机、努力挖潜增效势在必行。因此县局等行业单位要积极引导客户经理注重工作方面的优化改进、总结反思工作,要树立全面的优化工作方法观,要养成善于优化方法和手段的习惯。

  客户经理韩翠芬:我认为一个卷烟客户经理要学会优化工作方法。要经常性地反思总结自己工作的得失,要发扬长处和优点,不断改进不足。记得2016年10月份,片区以零售户反映中华烟指标过少,影响到自己的生意,请求我帮忙解决。我当时信口开河答道:“知道了,我去给你想想办法。”一诺千斤,可是事后我忘记一干二净。一个月后,该客户又心中充满怨气对我说:“上次跟你讲的那个事情,怎么个情况?”。我面红耳赤,竟将当时的承诺忘记光光的。自己这么随意“忽悠”式的营销方法怎么能取得客户支持呢?从那以后,我每次调研时都会带上记录表本,随时记录客户的诉求,并着力帮助解决,慢慢地与客户走得近,营销效果有了明显好转。

  四、在不断创新营销思维方面思策略。精细精准、充分周密的良好策略是卷烟营销取得实效的重要保证。特别是当前信息量大、内容丰富、更新快速的大数据时代,不断创新营销思维,形成科学的、合理的营销策略是非常重要的。一个思想陈旧、思维僵化的客户经理很难想象他能搞得好卷烟营销工作。因此县局等行业单位要加大客户经理等营销队伍的创新思维的培养,要积极思考适当的策略引导客户经理重视创新,善于创新,科学创新。要充分利用“互联网+”、“大数据”、“云计算”等科技手段,分析营销形势、探索思路,解决重点和难点,全面提高营销效率。

  结语:未来行业发展的状况如何,在很大程度上与“人才”战略有关。谁重视人才建设,谁能把优质人才、重点人才用在重要岗位,谁能取胜。烟草行业亦然,优化营销队伍势在必行,对行业发展必将产生较为震动的效应。

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