怎么巩固卷烟营销增量的成果?
2018年05月25日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  2018年4月12日,国家烟草专卖局党组书记、局长,中国烟草总公司总经理凌成兴主持召开国家局、总公司经济运行分析会。会议全面分析了一季度行业经济运行情况,对下一步工作进行了安排部署。凌成兴强调:下一步要巩固“五大成果”、狠抓“三项工作”。巩固“五大成果”:即巩固卷烟生产的增量成果、卷烟营销的增量成果、单箱结构的增量成果、卷烟库存的调控成果、税利总额的增量成果。狠抓“三项工作”:一是狠抓烟叶生产的协调平衡,把好移栽面积关、收购合同关、政策落实关,特别是对贫困县因计划调减的种烟面积每亩补贴400元的政策务必宣传好、操作好、兑现好;二是狠抓专卖管理的关键举措,从严查处制假窝点和利用网购平台贩假贩私的行为,从严查处违规大户和搭配销售行为,充分发挥市场监管平台的“火眼金睛”作用;三是狠抓巡视整改“回头看”,把党内监督体现在时时处处事事上,敦促党员干部按本色做人、按角色办事,看好自己的门、管好自己的人、办好自己的事。其中巩固“卷烟营销增量的成果”是巩固“五大成果”之一,那么如何巩固卷烟营销增量的成果呢?下面笔者就此谈谈个人一些浅见。

  一、认识巩固卷烟营销增量的意义

  无论从烟草产业生产以及可持续性发展,还是从产业更好地服务于消费者消费需求、维护社会稳定来说,卷烟营销都是一件非常重要的事情。众所周知当前烟草行业所面临的环境严峻,受到多方严重挤压,特别是国内持续经济新常态,控烟措施越来越严格,消费者健康生活理念的逐步形成,对卷烟销售都产生了很大的影响。虽然近些年来,国家局在党中央的坚强领导下,精心部署,科学谋划,使得行业发展有了更多空间,充满较大的活力。在四面面临着特别严峻的形势下,2017年烟草行业取得了较好的发展,实现销售量、销售收入以及上缴利税双增长。这成绩的取得是非常可喜的,是来之不易的,为确保行业持续稳中向好、稳中求进向前发展奠定了坚实基础。然而我们还必须清醒地看到“三大压力”叠加、“四大难题”凸显问题依旧没有得到有效解决,影响着行业人特别卷烟经营者信心。

  2018年以来,全行业坚持以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导,认真贯彻党的十九大和十九届二中、三中全会精神,认真贯彻中央经济工作会议精神,认真贯彻全国两会精神特别是政府工作报告的部署,按照全国烟草工作会议提出的总体要求、主要目标和重点任务,坚持突出“一个首要任务”,做到“五个坚定不移”,牢固树立大局观念,努力营造风清气正的政治生态,继续保持清醒头脑,继续保持调控定力,继续保持旺盛斗志,着力推动行业高质量发展。第一季行业经济运行创造了三年来同期卷烟生产、卷烟营销、单箱结构、工商库存、市场状态、税利总额的最好水平,具体表现为“五增长、一下降”,即卷烟产量、卷烟销量、单箱结构、工业增加值、工商税利实现增长,卷烟工商库存实现下降。良好的开局,有力于全面提振行业信心,振奋行业精神,保持行业高质量发展有着非常重要的意义和重要的作用!其中的“卷烟营销增量”的一个重要方面,直接和间接影响到其它“四大成果”。因此千方百计巩固“卷烟营销增量的成果”,不仅十分重要而且也非常必要。那么如何巩固卷烟营销增量这一成果呢?

  二、如何巩固卷烟营销增量的成果

  正如前所述,2018年第一季烟草行业取得卷烟营销增量成果,这对于行业来说是一件非常荣耀的事情,也是一件可喜可的大事情。下一步必须进一步想办法巩固之。笔者结合自己的调研与思考认为尤其要做好以下几点:

  1、发动宣传,形成共识。首先行业各单位特别是县局基层单位,要借国家局召开的这次经济分析会为契机,迅速组织召开卷烟营销工作会议,向营销人员宣传会议精神,着重强调巩固“五大成果”,狠抓“三项工作”的重要意义,尤其是要强调巩固“卷烟营销增量的成果”的意义,以期形成共识。要让所有既营销人员增强信心,看到希望,又能让所有营销人员看到责任和担当,从而自觉地为行业的发展出谋划策,再立新功!让营销人员认识到自身工作是一项事关行业发展大局,事关行业未来兴衰胜败的大事。不能躺在功劳簿上沾沾自喜,停步不前,更不能自以为是,邀功请赏,忘记初心,而贻误发展机遇。

  2、有的放矢,分类指导。下一步,作为肩负卷烟营销重任的客户经理,要进一步严明工作纪律要求,细化工作步骤,深化工作方法改革创新;同时还要依据不同客户实际情况,灵活营销,做到有的放矢,分类指导。俗话说“一支独秀不是春,万紫千红花满园”。实际上一个客户经理所负责的片区的零售户,综合素质不可能一刀切均匀,总是有着一些差别的。因此客户经理在开展卷烟营销工作中,要注意到这些差别,承认差别,即“求同存异”。既要重视重点户、大客户、老客户的营销指导,更要注重薄弱户、新户的指导。不做平均用力,但要做到重点突出,难点击破。要善于发现一些具有发展潜力的新客户,想办法引导他们,积极提升他们的卷烟销售能力,从而推动卷烟销售。

  3、精心指导,挖潜增效。俗话说:“工欲善其事,必先利其器”。一个工匠要想使他的工作做好,一定要先让工具锋利。一个客户经理要想卷烟营销工作有所突破,业绩优异,那么就必须掌握科学的方法,要合理地引导客户做好卷烟销售,切实挖潜增效。当前客户经理必须抓好以下几点:第一是建立自律小组。卷烟自律小组是区域临近的零售户之间形成的一种相互制约、相互帮助的民间组织。卷烟零售客户自律小组建设成为网建乃至营销工作中鲜明而突出的一项工作内容,也成为推动卷烟经营的重要的一种民间组织形式。作为卷烟客户经理必须重视引导自律小组的建设工作,才能有效挖潜零售户卷烟经营潜力,有利于维护区域卷烟经营正常的秩序。第二是开展科学促销。当前情况下零售户要想卖好烟,那么必须重视科学促销。确保促销灵活化、实惠化和有效化,才能更好地吸引消费者。客户经理一定要引导零售户开展科学促销,要求他们结合超市周边消费者实际经济水平,消费爱好以及群体结构变化、适时开展卷烟促销活动。通过科学陈列、积分奖励、摸奖、促销以及会员优惠、免费试吸等不同方式吸引消费,让消费者感觉到实实在在的优惠,感受到真真切切的好处,从而激发购买欲望。第三是积极培育新品。随着消费者健康生活新理念的逐步形成,健康生活,快乐工作成为许多人日益追求的主旋律。因此中烟公司与时俱进,不断开展新品研制和投放工作,这需要客户经理着力引导零售户去积极培育,尽快是新品占领市场,让零售户从中感受新体验。客户经理如果做好了以上几点工作,那么就可以充分调动客户积极性,主动挖潜增效,拓展卷烟销售市场。

  4、总结反思,优化改进。客户经理要想巩固卷烟营销增量成果,那么还必须经常性地总结反思,优化改进营销工作。俗话说:“人无完人金无足赤”,一个客户经理在卷烟营销工作不可避免地存在这样那样的问题,包括错误和缺陷,需要优化和改进。一个积极进取的客户经理是会自觉总结反思自己营销工作的,包括思想认识、工作态度、营销方案、与客户沟通技巧以及指导内容、方法、手段和策略,都是值得经常性反思总结的。查不足,敢于做自我批评,就是为了更好地完善自己,改进方法,优化工作,提升效率。从而确保工作热情高涨、激情满怀、豪情壮志,确保营销工作有干劲、有拼劲、从而推动营销工作高质量、高效率发展!

  总之巩固卷烟营销增量的成果是一些重要工作,切不可忽视和大意。这不是随便表表态,发发言,做一些表面性文章就可以做到的。需要的是实际行动,需要耐心、信心和俯下身子、撸起袖子加油干!需要全体营销人员不忘初心、牢记使命,提高认识,共同努力而为之!衷心期盼在全体营销人员的共同努力下,能扎实巩固营销增量成果,开创营销工作新局面!

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