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卷烟营销的几点困惑及对策
2018年05月31日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  近些年来,由于受持续的经济新常态影响,我国经济形势非常不容乐观。众多企业缺乏经济增长点,一些小微企业还面临着关门倒闭状态,这使得消费市场十分低迷冷清,零售经营异常惨淡。同时由于控烟力度的不断加大,使得卷烟销售形势特别严峻,市场行情暗淡。于是不少零售户心理感到迷茫、困惑。那么面对变化多端的市场行情和低迷的消费态势,卷烟营销到底应该怎么做?最近笔者走访了所在县的卷烟市场,通过与众多零售户接触交流,了解到不少零售户对卷烟销售都存在困惑,这里笔者结合零售户卷烟营销中的困惑,谈谈个人的思考意见。

  困惑一、卷烟销售困境何时了?

  首先,卷烟销售困境何时了?这是一个困扰许多零售户的关键问题和核心问题。据笔者调查得知许多零售户对当前卷烟销售情况很不满意,对当前卷烟销售市场状况十分悲观。实际上众所周知,近些年由于受经济新常态以及控烟力度的不断加大等因素影响和干扰,国内经济形势非常严峻,许多消费者特别是中低收入者越来越感觉钱难挣,挣钱难。因此在消费方面变得也小心谨慎,在购买商品时慎之又慎也成了一部分消费者新常态。由此一来,势必影响了卷烟销售。

  当前卷烟销售困难具体表现在于经济增长点萎缩,消费市场低迷,消费者积极性不高,从而导致卷烟销售难。同时还因为有一些中烟公司缺乏科学的调研分析,缺少对消费需求的准确判断,从而在卷烟品牌生产方面存在诸多不足,在品牌创新方面存在欠缺,容易导致畅销品牌供不应求;非畅销品牌供过于求,供销失衡,库存积压严重。

  另外卷烟客户经理缺乏营销激情,缺少工作耐心,对零售户做好卷烟营销工作指导不足,把握不准,使得不少零售户对卷烟销售的困惑和疑难不能及时解决,得不到有效控制。加之不少零售户面临卷烟困境存在为难情绪,主观上消极,客观上又不努力,使得卷烟销售只凭经营,依靠老客户,无法拓展创新。笔者了解到不少零售户甚至认为卷烟销售没必要花费更多时间和精力了,而且也不值得去花更多时间和精力。于是造成恶性循环,使得本来就很低迷的市场更加低迷。

  对策分析:对于“卷烟销售困境何时才了”这一困惑,说实话谁也无法准确预测和判断。但是有一点是肯定的,就是国家高层非常重视、密切关注经济新常态这一严峻现实。中央先后多次召开有关经济会议,都提到这个问题,给出了一些有效的举措。同时国家专卖局也在积极地寻求相关办法,应对行业发展中的问题。可由于经济新常态还受到国际诸多因素影响,想一下子、短时间内得到有效控制和解决那是不可能的,也是不现实的,不过我们完全相信一定会改变的,同时由于卷烟消费社会需求大量存在,因此只有零售户能提振信心,正确地面对当前困难,千方百计地寻求积极措施,那么困境一定会改变。卷烟销售机会大大存在,销售利益还是非常看好的。2017年以及2018年第一季度行业发展整体态势不错,为此我们要提振信心。而且中国正在推进高质量发展,相信在党中央的正确领导下,在国家局的精心部署下,在全体全体烟草人的共同努力下,烟草的春天一定会来临。

  困惑二、卷烟销售困境如何破局?

  前面已经说了由于受诸多因素影响,卷烟销售存在困境这是明摆的事实。但是困境如何破局?这也是一个令许多零售户关注的热点问题,也是卷烟营销工作中的第二个困惑。困境存在这是客观事实,但问题是如何破局才是最关键的。实际上当前情况下,要真正地去破解卷烟销售的困境,也不是很容易的一件事情,需要中央公司、烟草公司、客户经理以及零售户等多方齐心协力,共同去改变。

  首先中烟公司要按照国家局的部署要求,要密切围绕市场和消费者需求,积极推进新品研发和研制力度。要尽快地淘汰一些与消费者需求不适宜的品牌,以低焦危害、优质新品吸引消费者,刺激消费者,引领消费者。只有品牌质量过硬,性味良好,才能产生消费欲望,才能最大限度地拉动需求。

  其次烟草局要切实工作。烟草工作特别是县级基层烟草公司,直接担负着客户经理的选拔培训,卷烟货源组织供应、市场维护管理等重要工作。这些工作看似无所谓,实际上都非常重要,对零售户做好卷烟销售都有着非常重要的影响。特别是客户经理的选拔和培训工作不容忽视,不容马虎,否则会造成一定影响。烟草局执法部门要加强市场监督,要联合工商、公安等部门加大违法违纪行为的调查和处罚,切实维护市场正常秩序,维护守法零售户的切身利益。

  再者客户经理要加大指导力度。我们指导客户经理是联系烟草公司与零售户的重要桥梁。其职责主要是学习宣传国家烟草政策,负责市场调研,指导零售户做好卷烟销售,以及卷烟货源组织、配送等工作。在整个烟草行业链中,客户经理的工作相当重要。可以这么说零售户的卷烟销售积极性和主动性在很大程度上依靠客户经理去激发,去引领。一个成功的客户经理实际上就是一个导师,一个合作者,一个服务者,而不是指手画脚,或者疲于应付。

  对策分析:要想改变卷烟销售困境,零售户自身更重要。零售户要改变观念,做好烟草销售其实就是一种社会服务工作。因为当前烟草消费社会需求量依然很大,零售户对此要有信心,要在客户经理的指导下,广开言路,积极拓展销售空间。要千方百计地使用现代化网络技术,做好卷烟销售宣传工作,拓展市场,提升销量。要坚决从烟草公司等正规渠道进购,确保卷烟质量,确保消费者利益,这样才能更好地推动卷烟销售。

  困惑三、新品培育重要不重要?

  另外卷烟新品培育要不要搞,重要不重要问题也是困扰着许多零售户。笔者在调查中发现不少零售户很容易忽视这个问题。在他们看来,当前情况下只要做好几个老品牌的销售就足矣。发现有不少零售户烟柜上的烟品种非常少,数量又有限,特别是新品十分匮乏。问其原因,说是没时间没精力去搞新品培育。有的虽然有一些新品,但却依靠时机,坐等顾客,缺乏主动性。实际上新品之所以叫新品,就是因为都有其自身特色,由于老品牌不同的地方。新品初期由于没有被更多消费者认识和认可,因为市场占有率有限,需要零售户去积极开拓,去培育。

  这也就是说,当前情况下零售户做好新品培育工作不仅重要而且必要。新品选择合适,培育得好,在一定程度上会成为吸引消费者的一个靓点。能有效地吸引一些顾客,为自己赢得机遇,获得财源。

  零售户周彬彬告诉笔者:在众多的卷烟品牌中,说实话有时候真不知道如何选择合适新品。这与自己思想保守,思维陈旧有一定关系。针对我在卷烟销售中不重视新品培育工作这一实际,2014年4月片区程经理特地和我谈心,严重地指出这种做法的不足,要求我必须改正。我意识到这种做法的不足,听从了客户经理的忠告,结合自己超市位置实际,选择了黄山、黄鹤楼、泰山等品牌中的几款细支烟,作为重点培育对象,事实证明选择正确,精力花费是值得的。这些年新品在很大程度上助推了我的生意,改变了我卷销售低迷的局面。

  对策分析:毫无疑问新品培育非常重要,希望能引起零售户重视。零售户要结合自身经济状况,超市位置情况,还有当地消费水平等多种因素,选择好合适新品,加大宣传力度,通过适当的促销手段吸引顾客。要主动出击,不要被动等待。要按照客户经理的指导意见,尽快地使新品抢占市场,促进自己的卷烟销售。

  结语:俗话说“无烟不零售”,卷烟销售是零售户的一些重要内容。但是当前卷烟销售面临一个瓶颈期,遭遇诸多困难和矛盾,困扰了零售户。因此解决疑惑,做好卷烟销售工作十分重要。

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