山西省安泽县烟草专卖局调研材料
2018年05月10日来源:烟草在线作者:梁言

  烟草在线专稿  为落实《临汾市烟草专卖局(公司)市局领导包片科室包县深入基层调查研究工作制度》,根据市局工作安排,4月25日,我们到山西省临汾市安泽县局(营销部)调研指导工作。主要通过以下几种方式进行,一是通过实地走访零售户进行了解。我们深入市场,走访了县城部分零售户,与零客户亲切交谈,询问零售客户卷烟经营状况,查看服务手册维护、终端建设、卷烟陈列、品牌培育、客户服务等基础工作。二是通过查看资料进行了解。查看了安泽县局(营销部)“五好”县级局创建和党建统领推进深度融合等资料工作开展情况。现将具体情况汇报如下:

  一、今年工作开展情况。

  1、主要指标完成情况。1-4月累计销售卷烟1107.508箱,销售额2513.76万元,条均价90.79元/条,完成市局下达销量目标1139箱(一季度全市计划40000箱,安泽比例2.17%,868箱,四月份全市计划12500箱,安泽比例2.17%,271箱)的97.23%。

  2、基础工作方面

  (1)当地市场需求与销售的品牌是否适应。当地市场主销品牌一烟类以芙蓉王(硬)为主,南京(十二钗烤烟)南京(雨花石)、芙蓉王(硬细支)、云烟(细支珍品)等新奇特卷烟进行了有益补充,但是补充能力还有待进一步加强或者发挥。二类主销品牌以南京(煊赫门)、利群(新版)、黄鹤楼(天下名楼)、长白山(777)为主,三类烟以云烟(紫)、红河(软88)、红塔山(软硬经典)、红河(硬)为主,四五类以红河(软甲)、红旗渠(新版银河)、黄山(新一品)、钻石(软红)、黄果树(长征)、红梅(软顺)、延安(硬红)、红旗渠(软红)为主。总之,安泽卷烟市场品牌格局比较稳固,主要以芙蓉王、南京(煊赫门)、云烟(紫)、红河(软88)、红塔山(软硬经典)、红河(软甲)等为主,新品培育难度较大,值得一提的是,南京(十二钗烤烟)南京(雨花石)、芙蓉王(硬细支)、云烟(细支珍品)、南京(煊赫门)等新奇特卷对卷烟结构调整发挥了一定支撑作用。

  (2)销售结构与当地的需求情况。入户调研零售户尤其是农村零售户说的最直白的话就是便宜烟太少了,村里人没钱抽不起好烟,有的零售户甚至说便宜烟有多少要多少,由此可见,当地消费水平很低,调结构,高质量发展任务较重。

  (3)精准营销每一轮投放是怎样做的。一是明确工作重点。登录市局网站,进入营销管理模块,查看当月(当日)通知公告的工作重点,按照工作重点要求逐条逐户落实;二是传递货源信息。查看货源供应标准,打印出来,或手机拍照,了解紧俏品牌、压舱石品牌、护卫品牌、新进品牌各档位客户供应标准,向客户传递货源信息;三是查看品牌维护信息,向目标客户向客户推介新品牌;四是学习掌握推广先进经验。在走访过程中,虚心向技术高明的客户学习,比如有的客户很聪明,比如某客户在紫云、软88紧张的情况下,适当购进潜力品牌红塔山(硬经典)、红塔山(硬新势力),潜力品牌投放量很大,可以有效满足婚丧嫁娶等事件用烟,在学习该客户这一招后,对于那些满腹牢骚一味指责嫌烟少的客户,可以作为经验互相推广,提高指导客户经营能力。五是充分利用短信平台、QQ群、微信等现代化交流工具,实时推送卷烟品牌信息、卷烟销售小技巧等形式实现对客户实时性的交流与指导。六是关注每次订货量。及时关注客户订单,发现客户漏订或者少订情况及时提醒,确保订足率,有效保障每次订货量。

  (4)专卖情况:一是专卖稽查情况。截至4月底,共查处案件10起,查扣量214条,其中假烟45条,真烟169条。二是市场监管情况。每周,通过系统任务对各片区市场进行检查,填写服务手册。

  3、客户经理转型方面。安泽县局(营销部)以夯实营销基础为重点,促使客户经理主动从“后台”走向“前台”,以钉钉移动平台运行为抓手,通过实地走访、签到、拍摄店面照等,促进客户经理面对面服务客户、指导经营、采集信息、分析市场、建设终端、培育品牌。一是细化周期订货指导流程。结合本县实际,采取三步走工作法,即“访前、访中和访后”。第一步,做好访前信息传递工作,结合我县的访销周期,采取打电话、微信群等方式定期将货源信息、营销策略、温馨提示传递到位;第二步,盯紧访销全过程,重点做到“一个审核”,即订单审核,“六个关注”,即关注客户是否订货、关注订单有无异常、关注畅销品牌有无漏订、关注营销策略的使用、关注匹配新品的订购、关注电子结算,“一个沟通”,即对营销策略最优使用,畅销品牌漏订、匹配新品引购的及时沟通。访销结束,分类汇总,将结果反馈于客服股、专卖股及帮扶小组,作为下一周客户经理指导客户,专卖人员监管市场,帮扶小组精准指导的重点。第三步,开展访后直面指导。根据访销结果,本着控大扶小原则,多种方式进行个性化精准指导,重点加大潜力中小户的指导频率,通过“三步走”工作开展,确保每轮无纰漏订货,实现客我双赢。二是运用先进技术加强与客户交流沟通指导客户经营。积极鼓励客户经理利用消费者微信群、朋友圈、QQ群等微商圈,及时传递货源信息,加强沟通交流,推动传统营销方式转型升级;三是根据每月的考核重点,密切关注压舱石品牌和新品牌的价格执行情况,确保新品价格执行到位,通过宣传档位直升直降管理办法,使客户对经营新品、维护价格的主动性明显提升。

  4、基层党建工作情况。制定学习计划,购买“强化责任、严守纪律、树好形象”专项治理活动笔记本,组织大家集中学习、自学等形式,按要求召开三会一课,4月份召开“强严树”动员会并按要求开展各项活动,于5月4日召开了专题组织生活会,书面材料报市局党建科。

  5、创建五好县级局工作情况。为确保五好县级局创建工作高标准、高质量推进,我局(营销部)认真对照省局“十条意见”、“二十二条标准”和市局“五十五条标准”逐条对照,进行全面回头看,看问题,找短板,寻差距。

  二、当前存在哪些问题。

  如今已是五月份了,一年三分之一强的时间已经结束了,我们在近期也认真进行了市场走访和反思总结,查找了一些我们切实存在的突出问题。

  1、管理的力度有待进一步加强。在细节管理上、考核上执行的不够好,思想有所懈怠,管理的有效性发挥不明显。

  2、品牌培育能力有待进一步提升。在拓宽市场渠道方面,引导客户消费上办法还不够丰富,措施还不是很多,零售户和消费者接受新品牌的意识不强。

  3、客户服务水平有待进一步提高。日常客户服务仍停留在宣传、指导上,个性化服务、深层次的交流沟通等做的还比较肤浅,作用发挥不明显。

  4、终端建设能力有待进一步加强。由于安泽县农村区域大的现状,客户形象存在着散、乱、脏的情况,虽然进过近几年的指导改善,客户的形象建设有了很大的改观,但距离现代终端建设的要求还有很大的差距。

  5、专卖案件查处能力有待进一步增强。主要体现在专卖人员经营案件的能力不强,分析线索、追查线索的意识不强,往往是以案查案,就案查案,没有把线索贯穿起来,打假的效果不够明显。

  6、队伍的整体素质有待进一步提高。具体表现在员工的领悟能力、表达能力、写作能力等方面有所欠缺,不会说、不会写,主动学习、自觉学习的意识不强。

  7、市场基础还有待进一步巩固。在日常走访客户过程中,发现零售客户陈列没有统一的标准,存在脏、乱、差等现象。客户算账能力差,没有算账的意识薄弱,反正肉烂在锅里,挣一个算一个。

  三、几点意见或建议。

  1、继续完善稍紧平衡货源投放策略,适当对沿边区域采取灵活投放策略,从源头上遏制外部卷烟流入市场。

  2、继续完善市县联动片区联合机制,加大专卖检查力度,督导促进专卖任务指标完成。

  3、费用管理宽严相济,以激发基层职工工作积极性,促进基层各项工作开展。

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