客户经理:卷烟营销中的“四要”
2018年08月02日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  客户经理是联系烟草公司和客户的桥梁和纽带,负责卷烟营销宣传和零售户卷烟经营指导,其责任重大,地位重要,作用非凡。当前由于受诸多因素影响和干扰,卷烟经营遭受巨大压力,面临诸多挑战,卷烟零售户在卷烟经营方面存在着不少困惑和担忧,需要得到客户经理专业指导和信心激励。客户经理作为卷烟营销的专业人士,为了顺应时代发展要求,切实做好卷烟营销工作,那么必须贯彻“四要”,即树立科学的营销理念,拥有丰富的营销知识,掌握专业的营销技巧,富有创新的营销思维,才能做好卷烟销售。

  一、要树立科学的营销理念。

  客户经理要想真正地做好卷烟营销工作,首先要树立科学的营销理念。理念先导,行动在后。行动是活动方案的具体展示和执行的方式,看得见摸得着;而理念则是无形的、隐性的,属于抽象的范畴,乍看可有可无,其实这是非常错误的观点。其实理念是导向,是“指航灯”。客户经理只有树立科学的营销理念,才能把握营销方向,引领营销工作走上正轨,走进康庄大道。特别是烟草行业受到诸多压力和挑战,当前困难多,特别“四大难题”凸显,“三大压力”叠加现象未得到有效解决,其未来发展方向堪忧,让一些零售户感到迷茫的情况下,更需要客户经理科学营销,为他们鼓劲打气,才能引导零售户摆正心态,提振零信心。

  客户经理怎么树立科学的营销理念呢?科学营销理念重在“科学”,贵在要有事实依据,要有科学支撑,要能给零售户启迪。笔者认为客户经理要科学地分析当前经济运行状态,正确预测行业发展前景和机遇。对于经济形势应该要持乐观态度,今年党中央国务院加大企业扶持力度,尤其是小微企业的帮扶力度,这有助于改善经济增长点,提高经济发展质量。同时客户经理还要对行业发展充满信心和期待,尽管控烟措施加强,但是卷烟社会需求依然存在,而且呈年轻化、女性化发展趋势。可以这么说卷烟社会需求必将存在,而且还会长期存在,因此客户经理要引导零售户理直气壮卖好烟;要告诉零售户用心用情对待卷烟销售,那么还是有巨大潜力可挖,有经济效益可以期待。客户经理要多和片区零售户交心,多走访,多激励,多帮扶,赢得客户信赖和支持。

  客户经理蒋勤勤:作为一位客户经理,我觉得要想胜任卷烟营销工作,那么前提必须树立科学的营销理念。当前我们面临着不少困难和挑战,要想合理引导零售户,要想实实在在持久做好卷烟销售,没有客户的理念作为先导,指导我们的营销工作,那么一切都是空话。为此,我特别关注国家经济政策,关注国家烟草据有关卷烟工作部署,对行业工作做科学判断分析,找准营销重难点和核心点,正确把脉营销工作的切入点,从而正确地贯彻落实到具体的营销工作中。在营销工作说实话,说好话,说行话,从而引领客户增强信心,努力向高质量发展。

  二、要拥有丰富的营销知识。

  客户经理要想做好卷烟营销工作,其次还要拥有丰富的营销知识。可以这么说,在我国卷烟作为特殊商品,无论是生产还是经营都有严格的法律法规约束。因此,在营销中客户经理需要说行话,需要拥有丰富的卷烟知识,这是做好卷烟营销的前提和基础。如果没有丰富知识,在客户面前说不出一个“一二三”来,谁会信服?谁会支持?所以作为客户经理,一方面必须加强专业的卷烟知识学习,包括《烟草专卖法》、《新广告法》、《互联网管理办法》等法律法规知识,只有拥有丰富的卷烟经营法律法规知识,才不会指导客户剑走偏锋,而是让引导他们遵规守法经营;另一方面客户经理还要积极学习心理学知识,善于察言观色,对于不同客户要学会通过观察他们的言行举止,快速判断他们的心理需求,切实了解他们的内心世界,从而有针对地、有特点地做好指导,使营销工作能做到有的放矢,有条不紊,顺利开展;同时还要加强营销知识学习,应该说现代社会发展快速,特别是有关网络技术更新快,新零售应运而生,为此卷烟宣传手段、宣传方式和宣传方案都要做到与时俱进,随时调整,商品营销知识也要不断学习更新,逐步变化。因此客户经理要善于学习,要勤于学习,要积极学习,不断充实自己,丰富营销知识,提升营销效果。

  客户经理孙卫华:我作为一位卷烟客户经理,在实践中越来越体会到要想做好卷烟营销工作,具有丰富的营销知识的重要性和必要性。正所谓计划赶不上变化,现代社会变化确实快,确实大,我们在卷烟营销中要做到随时调整,做到知识专业丰富,这样在客户面前说话才有分量,也才能体现自己的“权威”,增强说服力,吸引客户支持营销工作,不断做好卷烟销售。

  三、要掌握专业的营销技巧。

  客户经理要想做好卷烟营销工作,还要掌握专业的营销技巧。应该说卷烟营销是一门科学,也是一门艺术。作为科学,必须宣传得法,形象生动;作为艺术,必须把握技巧,使得营销有滋有味,富有吸引力,充满诱惑力,才能极大程度地发挥营销工作作用。那么在卷烟营销工作中有哪些技巧呢?笔者认为注意有以下几点:

  一是策略灵活。客户经理在引导、指导客户如何做卷烟经营时,一定要注意方法策略,做到灵活多变。也就是说要告诫零售户在卷烟经营方面多动脑,勤思考,结合周边实际和自己的经营能力,开展合适的营销策略。要注重尊重顾客,尽量满足不同顾客需求。除了节假日开展促销活动外,在平时也要适当开展促销活动,以更好地吸引顾客。只有灵活多变,才能以变应万变,才能顺应时代发展要求,适应新零售,满足新生代,促进经营。

  二是沟通得法。客户经理在和客户沟通交流时,要注意说话方法,把握沟通技巧。一定要尊重客户,要学会倾听,注意保护顾客隐私。在和顾客发生矛盾和纠纷时,要理智冷静,要学会及时化解矛盾,要动之以情,晓之以理,让顾客明明白白地懂得经营的不易,理解零售户的难处,达到彼此尊重之目的。

  三是注重细节。卷烟经营看似简单,其实不简单,其中包含的细节多,诸如营销谋划、进购安排、真假识别、陈列设计、促销宣传等,都需要零售户认认真真,踏踏实实地对待。切忌马虎了事,敷衍塞责,防骗防盗。这些细节非常重要,俗话说“细节决定胜败”,不能有半点闪失。客户经理一定要对零售户告诫再三,做到重要事情反复说,不厌其烦说,以引起零售户的重视。

  四是新品推荐。新品推荐工作是卷烟营销不可或缺的重要组成部分,为了顺应顾客需求变化,近些年来个中烟公司依据顾客心理,结合时代发展潮流,加大新品研制力度,不断推出细支、爆珠等新品。而新品占领市场之初,是需要销售人员合力协作,大力宣传的。因此客户经理在卷烟营销中一定要引导零售户重视新品推荐,扎实做好新品推荐工作,新品销售好不好,这既是考验客户经理营销能力的标准,也是考验零售户的经营能力的标准。

  四、要富有创新的营销思维。

  客户经理要想做好卷烟营销工作,还必须创新营销思路。比如依据片区零售户的实际情况,做好分类营销;指导零售户组建自律小组,科学调配、协作,做好片区卷烟经营;要积极妥善地保护卷烟零售户“老兵”,培育卷烟经营“骨干”,同时还要善于发现卷烟零售新秀。要结合时代新特点和行业发展新要求,大胆创新,开创营销新思维。特别是要切实“以客户为中心”,切实尊重客户个性,维护客户利益,深入浅出,灵活多变地指导零售户做好卷烟经营。切忌因循守旧、思维陈旧、方法老套,更加凭个人主观臆断,这是不可取的,也是不能取的。

  结语:卷烟营销工作的好坏,效率高低,事关行业发展大局,事关社会稳定和谐,希望能引起广大客户经理的重视。本文所提及的卷烟经营中的“四要”或许对广大客户经理有所启迪,希望能得到关注。  

  
 

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