客户经理:贯彻“四气”工作方法,开创卷烟营销新篇
2018年08月06日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  我想不管何时何地,客户经理在卷烟行业产业链中始终扮演重要角色,发挥着积极重要作用。尤其是在新常态下,消费市场本身就很疲软,消费者消极低调,更需要客户经理去想办法激活市场,激发顾客购买欲望。那么客户经理如何开展工作才有效呢?我认为应该努力贯彻“四气”,才有可能开创卷烟营销新篇。

  一、走访市场“接地气”

  所谓走访市场“接地气”,就是说客户经理在调研市场是要真真切切地俯下身子,深入市场,走访市场。要广泛地与零售户和消费者接触,认真地做他们的聆听者和粉丝,耐心地倾听他们对卷烟需求信息,卷烟品牌的期盼等等。客户经理只有这样将自己置身于市场之中,才会获取真实的第一手资料和数据,也才会真正地了解市场动态和消费者实际需求,将这些宝贵的资料作为指导自己卷烟营销工作的参考依据和标杆。防止成天呆在办公室里足不出户,脱离市场,凭空想象或者凭自己个人主观意志设想市场情况,以做出营销策略,这是不合理的也是无效的。我想走市场“接地气”,其实就是要求客户经理具有实事求是的工作态度和工作精神,俯下身子走入的市场,与市场零距离接触,才能真正地了解市场的真实情况。相反脱离市场实际就是脱离实际,如同空中楼阁没有坚实基础,最终是站不住脚的。所以说“接地气”,要成为客户经理工作常态,成为一种常规,要做到每月至少一次走访市场,有条件的还可以适当加大频率。

  二、沟通客户“讲和气”

  客户经理在工作中缺少不了与零售户的交流与沟通,但是一定要主要与零售户沟通的语气、方式与方法。必须加强个人道德素质修养,要将工作责任心和人交往艺术相结合。其实,客户经理面对的工作对象即零售户有许多许多,这些零售户由于诸多因素影响,导致他们个人素质本身存在很大差别,因此想用统一的、快捷的工作方式方法以求得事半功倍之效那是不可能的,有时甚至还会引起零售户的反感。在我看来,如果客户经理面对零售户要热情洋溢地赞扬他们工作中的优点,同时更需要心平气和地支持他们工作中存在的问题,引导他们提高对卷烟销售工作的认识,从而不断促使自己想办法出主意努力抓好卷烟销售工作。客户经理要换位思考,要多为零售户着想,要把零售户的事真正地当做自己的事来抓来办。其实心平气和地对待零售户,既是客户经理一种人际交往艺术的体现,也是自身良好素养的展示,这样具有较好的亲和力和吸引力,一定会受到零售户的欢迎和支持的!

  三、指导零售“少霸气”

  指导零售户搞好卷烟销售工作,这是零售户工作中重中之重的工作,应该说是客户经理工作的核心和关键点。我想衡量和考察客户经理工作质量的好坏,工作效率高低,关键也就是看他们在零售户心中的亲和力以及营销业绩。因此客户经理要精心指导零售户,尤其是那些新手或者卷烟销售不是很好的零售户,帮助他们搞好卷烟销售。但是客户经理在指导零售户工作过程中,一定要注意尊重零售户,关爱零售户,要“少霸气。”现实一些客户经理往往把“经理”当做官职,在零售户面前少不了武断和专横。在他们心中“你零售户就必须听我的,我说的算数。”其实这就是一本“权力欲”作怪,是一种自我标榜。正是在这种思想的支配下,导致他们习惯高高在上,习惯于以命令式口吻指责、要求别人。咋看这能体现权威,能展示自己的强势,也会是一些零售户被迫服从。其实认真分析,这种工作方法过于简单,方式过于粗暴。尤其在当今市场经济相对比较完善的情况下,实际零售户有一定选择权利。他们表面上被客户经理“强势征服”,但是或许会心存隔阂,会产生消极对抗情绪。比方说他们卷烟销售不积极,不主动去联系客户,不挖掘潜在市场。因此客户经理在零售户面前要少一点霸气,多一点随和和理智。对卷烟销售不是好的零售户要耐心帮助他们查找原因,分析原因,然后对症下药;对新手零售户一定要告知他们重视卷烟销售的作用与好处,一定要以情动人,以理服人,让他们真正地意识到抓好卷烟销售工作的重要性,从而积极主动地做好卷烟销售。

  四、推介新品“靠勇气”

  客户经理在卷烟营销工作中,还有一点需求认真对待的就是要精心培育品牌,注重新品推介工作。随着社会的飞速发展,人们的消费观念和消费水平也在逐步发生变化,特别是卷烟市场也有着前所未有的新变化,在健康生活理念的支配下,烟民越来越多需要的低焦微害、时尚优美的细支烟。因此,可以这么说未来卷烟市场品牌更新换代的频率会逐步加快,加快适合消费者需求的新品步伐,逐步淘汰不适合消费者需求的部分旧品逐步成为常态。所以客户经理在卷烟营销中,也就面临着一个产品更新换代快的现实,这就要求客户经理要学会推介新品。我想推介新品“靠勇气”,作为客户经理首先要掌握新品特点尤其是优点,把这个作为向客户推介的抓手。要大胆地创新思路,开拓方法,扎扎实实地做好卷烟新品的培育与推介工作。客户经理要指导零售户如何向顾客推销新品的技巧,要通过自己的一番介绍后会让顾客产生一种好奇心和追求新奇的心理欲望,从而会有强烈的试一试想法。当然推介新品要把握好时机,比方说在顾客要购买的卷烟品牌缺乏之时,可以水到渠成地顺便推介;另外推介新品还有选准对象,如那些年轻人、那些老客户,通过他们易产生连锁反应,以达到逐步推广之目的。我想客户经理要鼓励零售户树立创新思想,树立新品意识,同时在心理上更认可新品的优点,这样他们才会尽职尽责地向消费者推介。这本身需要勇气和信心,更需要耐心和恒心。

  结语:总之客户经理在烟草行业中,角色特色,作用重大切不可忽视。但是由于客户经理面对的是众多零售户,因此工作难度大,要想提高工作效率,推动卷烟销售不花精力,不下功夫那是绝对不行的。本文所说的客户经理要贯彻“四气”工作方法,是有科学的,是有效的,希望在客户经理的精心努力下,积极开拓进取,那么一定会开创卷烟营销新篇!

  
 

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