巩固营销成果 确保稳中有升
2018年08月10日来源:烟草在线作者:思念

  烟草在线专稿  最近,笔者密切关注2018年各季度全国各地卷烟销售情况。总体来看态势良好,卷烟销量稳中有升,与年初全国烟草工作会议提出的要千方百计地确保行业稳中向好发展,确保卷烟销量、以及销售收入和销售利润稳中有升的目标保持一致,达到预期。这是党中央正确领导、国家局科学部署以及各省市局扎实工作的成果,是全体烟草人精诚团结、奋力拼搏换来的成果;这成果来之不易。时下2018年已经过了大半年,那么在下半年的5个月中,客户经理如何进一步巩固营销成果,有效地指导零售户卖好烟,推动卷烟销量发展,确保稳中有升,是每一个客户经理必须认真对待,精心谋划,做好做实的一件重要的事情。同时也是县级等基层烟草公司工作的重点和核心。笔者结合前期的调研及学习、思考、研究,在此提出以下几点意见。

  一、统一思想认识,明确目标任务

  当前由于受经济新常态影响,消费能力有所下降。零售户卷烟销售出现周转缓慢,库存量增大的现象造成零售客户卷烟库存量不断加大,从而影响到卷烟销售总量的提升。部分货源不能满足,特别是一些畅销烟、主销品牌如中华、利群、黄鹤楼限制供应量,造成这些品牌无法满足消费者需求。该价位所腾出的市场空间,其它同档次品牌受口味因素的影响一时无法完全替代,从而给假、乱渠道卷烟带来市场机会,最终影响到卷烟销量。于是一些礼品烟、人情烟充斥市场,造成真烟非法流通,同时也增加贩假风险,扰乱市场正常秩序,对守法经营产生消极影响。鉴于当前卷烟经营形势,在下半年中,烟草局要经常性组织召开相关会议,统一思想,提高认识,增强忧患意识,提高竞争意识,培养创新意识,明确目标意识,积极做好卷烟营销,努力挖潜增效,促进行业发展。

  二、修订考核制度,完善奖惩条例

  县级基础烟草局要修订相关考核制度,完善奖惩条例。让那些态度端正、工作积极、能力突出,业绩优异的客户经理得到应有的待遇,以更好地激发他们的积极性和主动性;让那些思想随意、工作马虎、懒政庸政,业绩平平的客户经理得到应有的惩戒。做到奖惩分明,奖得令人眼红,惩得令人信服。唯如此,才能充分发挥优秀的营销人员应有的作用。例如改变销售指标考核内容。由原来的总量、低档烟、条均价改为总量、省内一类烟、二类烟,确保与近段的工作目标相一致。提高卷烟销售任务指标项目分值的比重,通过提高相关品牌的考核权重引起客户经理对销售工作的高度重视。

  三、加强专销结合,实现信息共享

  为进一步加强专销结合,更好服务零售户和消费者,及时反馈、解决辖区市场存在的异常情况和问题,净化卷烟市场,维护卷烟经营秩序,经研究决定,制定专销联席会议例会制度。建立专销人员定期市场反馈机制。为便于专销人员间的信息交流与沟通,经研究决定,建立专销人员定期市场反馈机制,及时反馈卷烟销售信息、存在问题,以实现信息资源共享,从而为专销人员更好地做好营销提高保障。实施联合走访,提高解决问题效率。

  四、加强市场监管,确保市场秩序

  首先要坚持专卖制度不动摇。依据我国国情现实,实施烟草专营专卖制度,是我国烟草的一些基本制度,也是维护“两个至上”,维护“国家利益和消费者利益”的根本保证。因此下一步必须进一步加大市场监管力度,确保市场秩序稳定有序。专销人员要密切关注市场动态,了解情况变化。适时开展集中整治行动,开展清查大户、特殊场所、食杂批发户综合治理活动,严厉打击无证经营和非法经营行为。

  其次要严防死守,让“假”无藏身之地。首先是加大对原有制假窝点的回查力度,坚决杜绝原有窝点死灰复燃;其次是对新增窝点,采取抬头就打的高压态势,从“精、细、实、准”四字标准上下功夫,提高稽查打击的精确性,着重解决打击窝点工作重心不突出的问题;在打网工作方面,加强做好信息收集、反馈等工作,进一步健全信息网络发挥卷烟网络效应,精确地掌握辖区市场动态,培养网络案件经营意识;进一步净化卷烟市场,争取下半年打网工作有新突破,严密关注进货异常户,违规嫌疑户,切实帮扶经营工作困难户。

  五、规范许可证,严格凭证经营

  严格按照省市局要求稳步开展换发许可证,引导卷烟经营户搞好换证,优化市场资源配置相结合,确保卷烟零售点合理分布,提高许可证对卷烟经营的作用。农村是广阔的天地,农村也是卷烟经营的大市场,但由于诸多原因导致农村存在无卷烟经营许可证的零售户,这些无证户存在为假乱渠道卷烟提供销售渠道,扰乱卷烟经营的正常秩序。为此要加大农村市场的办证力度,拓宽卷烟销售渠道。加大县际边远地区的的办证力度,纳入重点监控范围,最大限度制止外地卷烟倒流辖区带来市场冲击。在办证领域开展各种形式多样、内容丰富的活动,努力做到许可证的办理在不违反专卖法律法规的前提下的市场效益最大化,最大限度保证企业的经营效益,压缩企业的经营成本。

  六、强化营销工作,优化服务功能

  客户经理要加强拜访力度,优化卷烟经营指导,在日常工作中还应做好客户订货情况跟踪,及时提醒未订货客户,以提高客户订货成功率,避免客户因忘记订货而产生卷烟货源断档,同时要及时对符合条件的零售户提高月供应量,以满足客户的订货需求。客户经营要积极查找薄弱环节,加强新品的推介。将新品的销售量纳入客户经理考核中,加强客户经理对新品推介引导,确保市场占有率。积极把握销售增长点,积极拓宽市场,深入挖掘市场潜力。客户经理加强走访宣传,以上柜增量为目标,引导客户增强卷烟销售技能技巧,提高培育和销售能力。充分利用网络平台,人脉资源,拓展卷烟销售。实时跟踪,保证订货成功率。受季节性因素的影响,当前卷烟周转较慢,客户库存增多,造成客户容易忽视或者忘记订货,客户经理要保持和客户沟通联系,引导零售户科学进购,设计优美陈列方式,开展合理促销手段,刺激顾客消费,促进卷烟销售。

  总之,2018年上半年在全体营销人员的共同努力下,卷烟经营整体态势良好。但是毋庸置疑的是当前卷烟销售依然存在着巨大压力,与年初全国烟草工作会议提出目标还有很多差距,卷烟销售工作容不得半点松懈。为此营销人员要提高警惕,提高认识,周密谋划,精心打好下半年5个月的攻坚战,为巩固良好态势,促进行业发展再立新功!

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