“三步走”做好新增客户卷烟经营指导
2018年08月08日来源:烟草在线作者:张义民

  烟草在线专稿  客户经理作为烟草公司和零售户的桥梁和纽带,是烟草公司执行营销工作的一线主力,随着新增客户的不断增加,如何做好新增客户卷烟经营指导,与客户共创成功,粗浅认为应该做好以下三步。

  第一步,加强对新增客户基本素质的指导

  由于新增客户没有卷烟经营经验,守法意识也比较淡薄,法律法规宣传培训尤为重要。客户经理在第一次走访时,除了指导客户订烟、存款等基础知识外还要积极宣传烟草专卖知识,要求他们一定要守法经营,不能乱渠道进烟,更不能销售假冒卷烟,简单的一句话就是“自己订的烟自己卖,自己只卖自己订的烟”。一方面紧俏卷烟不能满足需求,另一方面客户又要满足消费者的需求,避免新客户可能被不法分之利用,客户经理要加大走访频次,指导新客户做好卷烟销售的同时做好督促新客户守法经营。

  第二步,加强新增客户卷烟经营技巧的指导

  客户经理在日常走访时,要及时帮助新增客户发掘不同的区域优势,做好卷烟陈列,宣传推广新品时及时提供新品标价签,并做好对应工作,指导客户要根据公司指导价格销售卷烟,并提供货源信息、销售技巧、服务技巧、推销策略等经营指导服务,推广好的销售经验,努力提高该户经营水平和经营能力。

  第三步,加强对新增特殊客户的关注和指导

  客户经理在日常走访时,要加强对新增老弱病残客户的关注,这部分客户网订、存款及沟通能力相对较弱,由于零售户本身素质的差异性,有不少客户还不具备这些卷烟经营的基本素质,比较容易出现失误,造成客户损失。想顾客户所想,急顾客所急,不让一个客户掉队,尽量避免失误,就是我们客户经理对服务工作的追求。只有对他们多关心,多帮助,多指导,增强他们对卷烟零售的信心,使他们逐步达到一般卷烟零售者的基本素质要求。

  为此,客户经理一定要持之以恒地做好辖区各类新增零售户的指导工作,注重提高指导效果和效率,提高零售户的积极性、主动性,让零售户真正从心里配合我们的工作,也要不断加强自身学习与锻炼,打牢自身的工作基础,增强与客户共创成功的意识,才能实现双赢的局面。

  
 

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