丽江卷烟营销:从降幅排名第一到增速排名第一
2018年08月08日来源:烟草在线

  烟草在线专稿  截至6月30日,云南丽江市烟草专卖局(公司)卷烟单箱收入达到3.58万元,云南全省排名第一;单箱收入增速6.82%,云南全省排名第一;销量增速9.88%,云南全省排名第一;卷烟销售收入11.79亿,云南全省排名第十三;销售收入增速17.37%,云南全省排名第一。

  看到这么多个排名第一,人们不禁想起2016年年初,受宏观经济下行压力加大影响,丽江全市卷烟销售收入曾同比降幅全省排名第一。

  两年多来,丽江市局(公司)将终端建设与市场开发相结合,着力推进工商深度协同,创新旅游终端建设,为卷烟营销注入新动力,打了一场漂亮的卷烟营销“翻身仗”。

  这场“翻身仗”的胜利离不开丽江市烟草专卖局(公司)的努力,更离不开工商企业协同营销的努力。“市场化取向改革客观上要求工商企业建立新型的协同营销体系,我们通过市场需求协同调研、品牌协同培育、信息资源协同共享等举措,深度协同,共同迎接新挑战。”丽江市局(公司)局长、经理廖世勇说。

  工商深度协同

  寇飞霖是云南中烟营销中心驻丽江市场的卷烟营销人员。他指出,坚持与商业公司工作步调一致、同频共振,是做好云产烟营销的最有效方法。

  他还提到,尽力做到与商业公司人员感情上相互理解、理念上相互认同、工作上相互配合。深化工商协同,积极协助做好供给侧改革,创新市场新供给,共同细分市场,讲好“云烟”故事。

  寇飞霖还对丽江市烟草专卖局(公司)“全市一盘棋”的商业网点建设布局表示了极大的肯定。正是因为他们在商业网点建设上的不断推进,才使得云产烟能够不断扩大在丽江市场的覆盖范围,成为丽江卷烟市场拓展的受益者。正如寇飞霖所说:“商业网点推广建设到哪里,我们的产品就铺到哪里,“云烟”故事就讲到哪里,“云烟”文化理念就传播到哪里,不给竞争对手以更多机会,为云产烟销售争取了新进步。

  其实,寇飞霖所说的只是丽江卷烟市场工商协同营销的一个缩影而已。

  “工商双方利用信息化手段,在市场环境、货源组织、服务能力等方面探索建立工商双向监督制度,建立和完善工商互评机制,将互评情况纳入考核,增强互信互动。”云南中烟工业有限责任公司营销中心云南分中心丽江市场部工作人员苏怀宇说。

  为使信息共享渠道顺畅、高效,丽江烟草工商双方按照“平等互利、互动互信、资源共享、效率责任”的原则,构建每周、每月协同会议制度,每月一次货源分析,建立快速货源响应机制。

  他们通过协同制定投放策略,围绕存销比、上柜率、订足率等关键指标实施状态调控,提升了产销衔接和投放策略的科学性、针对性和有效性。

  在消费需求市场潜力挖掘方面,他们加强市场调查预测协同。2016年以来,工商双方在丽江市场共同开展600余场零售客户与消费者座谈会,全面收集和掌握卷烟销量变化、品牌走势、消费趋势等信息,实现产品供给精准发力。

  在协同深度上,工商双方以稳定货源为抓手,实现从“按计划供货”向“按需求供货”的转变。“工商双方围绕市场需求,每周共同商定投放方案,对品牌成长大有裨益。”丽江市局(公司)营销中心经理李祥华说,“这有利于工商双方关注和把握市场消费的真实需求,按照市场需求进行生产和经营活动,并以此来组织适销对路的货源保证市场的有效供给,促使双方走内涵式增长与外延式增长相结合的科学发展道路。”

  创新旅游终端建设

  寇飞霖根据自己的观察还发现,休闲、探险、养生这些旅游细分市场,是相当朝阳的产业,也正是丽江的优势和未来的发展方向。同时,随着近年来控烟力度不断加大,卷烟消费空间被进一步压缩,对卷烟市场发展产生了诸多限制,亟需开拓区别于传统模式的新市场增长点。

  寇飞霖认为,以天为幕、以地为舞台、具有与大自然零距离接触等独特环境优势的田园休闲终端将是下一步“烟草+旅游”跨界融合营销争夺的主阵地。因此,工业企业必须深研农村旅游市场(远、散)特点,主动协调商业公司加强市场预测研判,共同为零售终端和消费者创造良好的卷烟消费环境。

  其实,寇飞霖对于丽江卷烟营销与旅游市场相结合的观察和思考,丽江市烟草专卖局(公司)早已经意识到并付诸实践。

  2016年年初,丽江市烟草专卖局(公司)启动了“烟草+旅游”工作,提出了全新定位——打造全国知名卷烟品牌展示窗口。他们坚持“在小市场中做强、做精品牌”发展思路,集中优势力量培育品牌,满足旅游市场个性化、多样化的消费需求,把旅游资源优势转化为卷烟品牌培育新的增长点。

  伴随丽江市局(公司)在特色终端的持续发力,越来越多的工业企业也在卷烟新零售方面积极跟进,主动参与商业的现代终端、体验式终端、旅游终端建设,构建工商零共同面向消费者的营销体系,促进了卷烟新零售服务平台和应用平台的建设。

  旅游市场丰富的文化内涵促使各工业企业在丽江投放的卷烟新品呈现出多样性、丰富性特点,他们紧扣消费需求,不断创造消费热点,集中优势力量培育新型潜力产品,创造市场新供给,从细支烟到中支烟、短支烟再到雪茄烟,都在丽江市场做出了一系列有效探索。

  通过在特色旅游终端差异化营销,工业企业新品得到迅速成长,商业企业卷烟营销有了新动能,零售客户获利水平也得到很大提升。

  “丽江是一个著名的旅游城市,旅游产业是世界第一大产业,旅游产业具有很强的关联性、绿色环保性、文化承载功能,丽江旅游市场潜力巨大,为我们卷烟营销走高质量发展道路提供了广阔天地。”丽江市局(公司)局长、经理廖世勇说。


 

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