建设优秀现代烟草商业企业分析研究
2018年09月14日来源:烟草在线作者:王健

  烟草在线专稿  摘要:建设优秀现代烟草商业企业,是提升企业竞争力、维护烟草专卖制度的一项有力举措。烟草企业作为特殊的商业企业,虽然有自己的优势,但也存在着不少短板,如何做优是一门重要课题。本文以江西烟草商业系统为例,着力探讨烟草商业企业的发展方向,如何以建设优秀现代商业企业作为发展的战略驱动和支撑,从而赢得市场、赢得客户,维护烟草专卖体制。

  在今年全省烟草专卖局(公司)工作会议上,周恩海局长代表省局党组发出了“一年攻坚求突破,两年巩固出样板,三年提升创优秀”,打好做优秀商业企业的攻坚之战的“动员令”和“冲锋号”。如何认真领会省局党组的决策意图,全面把握建设优秀现代烟草商业企业的科学内涵、规律特征和本质要求,才能进一步转变思想观念,进一步改进工作方法,进一步创新工作措施,真正解决好建设烟草现代优秀商业企业存在的短板,使发展始终建立在高质量、可持续的基础之上,推进江西烟草持续向更高水平、更高层次发展。

  一、优秀现代烟草商业企业的主要特征

  规范、效率、活力是优秀现代商业企业的基本考量,整体水平在行业先进行列是优秀的基本特征。优秀现代商业企业,既要看指标,更要看指标形成机制;既要看管理水平,更要看队伍实力;既要看自己进步,更要看与标杆的差距。归根到底,优秀现代烟草商业企业主要有三个方面的特征。

  (一)与时俱进的管理机制。管理是现代企业永远的主题。优秀现代烟草商业企业核心在于优秀,要求企业管理持续跟进发展形势变化,覆盖企业全员、全方位、全过程,消除企业管理死角。行业推行的精益管理,体现了现代商业企业管理水平的标准线,贯穿于企业管理的每个流程和每个环节,涵盖管理理念、方法手段、创新驱动、制度建设、流程优化等方面的工作。在具体实践中,要细化到每个人、每件事,形成人人有标准、事事有标准、时时有标准、处处有标准的管理格局。只有企业所有部门、所有管理方法达到精益的要求,才是真正意义上的优秀现代商业企业管理模式。

  (二)持续充分的发展动能。做现代优秀烟草商业企业,就是企业经济运行要持续保持高质量发展的状态。具体体现在卷烟销量、金圣烟销售、人均条数、销售收入、税利等指标的“高”,重点是卖好金圣烟,保持金圣烟良好的市场状态,在拓宽金圣品牌宽度,调整金圣烟结构的基础上,以有效的市场监管堵住非法流入,通过宏观调控、客户服务等手段,努力提高金圣烟草销量。同时,着力“开源节流”,坚持节约集约发展,全过程把好降本增效关,始终把为增加国家财政税收、服务地方经济建设作为行业努力的方向,通过提高发展质量维护烟草专卖体制,为企业持续发展赢得更多机会、更大空间。

  (三)执行高效的员工队伍。现代商业企业的一个典型特点是分工精细,因此,每个人所能实现的是企业整体目标的一小部分,只有强大的凝聚力才能为企业赢得发展竞争力。对现代烟草商业企业而言,由于迫切需要提高自身竞争力来应对市场化新挑战,就需要一支高素质、凝聚力强的队伍作为保障,就是要大力实施“人才兴烟”战略,建立与市场经济接轨的人才激励机制,用待遇留人、用事业留人、用情感留人,为全体员工塑造强大的文化凝聚力,形成坚不可摧的生命共同体,从而增强烟草商业企业市场竞争力,开创优秀现代商业企业新局面。

  二、目前存在的问题及短板

  当前,烟草商业企业运行多年来基础工作扎实,税利逐年增长,有较好的发展基础。但是,对照优秀现代商业企业的标准和要求仍存在几个共性差距,重点体现在四个方面。

  (一)思想观念上适应形势变化不及时。随着中国社会经济跨越式发展的深入,尤其是十九大及全国两会提出的新的发展理念,对烟草行业来说,税利的要求和管理的标准越来越高。但是干部职工的思想观念陈旧,不能适应形势变化的要求,习惯于按过去的经验办事,按传统的模式办事的观念还没有完全转变,工作上忙于日常操作性工作多,对在新形势、新任务和工作中遇到的新问题进行深层次的分析探索少,特别是目前新零售、市场网格化管理等各项改革创新推进的措施不足,干部职工对改革的承受力、理解力、执行力还有偏差,后阶段发展面临较大压力的情况下,在如何解放思想、引导发展方面还有大量工作要做。

  (二)营销服务上把握市场状态不准确。持续发展能力不足,区域发展不平衡,标准不高、自我满足,谋求增长的意志有所衰退,在市场状态的把握上被动地围绕目标任务转。具体表现在品牌培育不新,营销宣传抓不住重点,工作措施传统、培育方式单一、宣传形式陈旧等问题尤为突显。服务手段不实,营销员过分注重工作层面的痕迹化,如拜访登记、资料发放、价格标签维护和工作日志的撰写,忽视了客户经理的客户服务、品牌培育、市场维护三大核心职能的有效发挥。销售中过于依赖重点客户,忽视了对1-3档客户的引导培育,忽视了网吧、棋牌室等特殊业态的销售空间,忽视了地方重大项目建设的销售空间,忽视了国道周边、边界市场、发展新区持证率。客企关系不紧,由于“卖大户”现象,导致市场价格不稳定、真烟异常流动问题严重,冲击守法客户利益、损害客我关系。

  (三)市场管控上跟进策略导向不主动。由于打击力度加大,违法经营行为更为隐蔽,给市场监管带来了更多新的难题。专卖工作方式方法还没有完全从传统市场监管转变到现代市场监管上来,市场网格化对专、销两张皮问题不能从根源上解决。由于专销沟通不够紧密,专卖人员不能及时跟进营销策略调整监管重点。不适应当前卷烟市场特点的情况日益凸显,监管的针对性不强、效率不高、责任不明,办案人员追根溯源、扩线经营意识亟待加强。真烟非法流通形势依然严峻,边界市场监管薄弱,市场监管的方式、方法、标准和评价体系有待于进一步健全和完善。

  (四)基础管理上立足创新落实不持续。向创新要效益、要方法、要进步的意识不够。管理上执行力不强,选择性落实、随意性落实情况较为普遍,基础管理质量时断时续,时好时坏,发展不均衡。创新不足。部分干部员工缺乏危机意识和竞争意识,片面认为创新是科技人员工作,或自认能力不够,无力创新,科技创新项目流于形式,立项缺乏针对性,成果运用无考核、无跟踪。科技创新与当前工作中的短板结合不紧密,不持续,缺乏与创新相配套的制约激励机制。

  三、建设优秀现代烟草商业企业的措施

  打造优秀现代烟草商业企业,必须要有新思路和新举措,特别是在品牌发展、市场维护、管理创新等方面勇于和敢于“破”与“立”。对此,我们必须在破解发展难题、大胆而全面地深化改革等方面狠下功夫,在明确发展方向和创新管理、抓好落实上做文章,以优异的改革与发展成绩去树立新形象。

  (一)加强管控,精准施策守市场。

  专卖管理承载着维护专卖专营体制和行业健康发展的重大使命,也是建设优秀现代商业企业的“主心骨”。因此,专卖管理工作,必须做到守土有责、守土负责、守土尽责。一是转变观念盯紧终端市场。要通过创新手段办理有影响力、危害本地的精品终端案件,持续强化加强终端案件考核导向,引导专卖人员逐步转变思路,注重对查处的案件归类分析,对有价值的线索登记梳理、用心经营坚持“见物见人、见人见网、以烟找人、以人找网”。要高度重视大户治理,密切关注其的进货量、销售量、销售价格、货源流向等信息,认真排查是否存在套购倒卖卷烟、分销假私非烟等问题。二是攥指成拳汇聚打击合力。要依托政府综合治理、网格化管理、零售户“幸福家”小组、机动稽查网络、省内外联动等,筑牢市场监管网络,要积极争取党委政府对卷烟市场监管的支持,巩固加深与公检法执法协作,巩固完善与邮管、交通、工商部门联合执法检查,巩固拓展与消防、物价、社区、文化等部门综合治理。要实行网格间交叉检查、全区调防检查制度,确保市场检查真正取得实效。要探索专卖“查办分离”,成立专卖案件管理中心,负责案件后续的制作、移送等工作,中队集中精力开展市场监管工作,提升工作效率。三是数据分析构建情报网络。要以基础信息数据为支撑,运用大数据精准分析,加强对涉烟违法行为的情报收集和线索分析,专卖、内管等岗位要学会使用V6等数据系统,来查找案件的规律及季节性特征。要借助网格工作平台,加强网格三员沟通协作,对区域内市场需求量和每天实际订货量等重要信息要实行跟踪分析,做到“销量过多查去处,销量过少查来源”,把零订货、少订货的客户作为监管的重点。要做好情报点区域设置合理布置,对红白喜事用假烟情况进行倒查,在各片区选择配合度好的客户作为信息联络员,定期联络,收集反馈信息,并适当给于奖励。建立专卖人员线索提报机制,要求专卖人员每月提供若干有效线索和线人。

  (二)主攻金圣,调整状态稳增长。

  “金圣”作为江西本土品牌,其所倡导的本草减害符合未来卷烟的发展方向,做大做强金圣烟,为江西社会经济发展是每一位江西烟草人的应尽的职责和义务,也是进一步优化品牌结构、市场结构,打赢建设优秀现代烟草商业企业的必由之路。一是注重分析实现精准培育。定期开展细致、有效的“金圣”市场调研活动,根据各辖区经济水平、消费习惯、人口状况等因素进行市场细分,结合历史消费特征分析目标市场零售客户和消费者对“金圣”品牌的需求状况,确定有针对性的主题营销策略和培育方式,品牌规划布局实行“一县一特色,一县一亮点”,实现培育方式的精准化。二是转换思维深挖市场潜力。盯住中小客户需求空间,实现“金圣”品牌的突破。严格控制省外竞争性品牌规格的投放比例,清退与市场需求程度不高、与“金圣”烟定位冲突的品牌规格,“快、狠、准”做好品牌转换工作。要将网吧、酒店、棋牌室等特殊业态纳入管理、服务范围,结合需求帮助他们做好出样、卷烟订购等工作。要积极延伸办证空间,提高国道周边、边界市场、发展新区的持证率。三是全程跟踪关注品牌动态。持续关注品牌售前、售中和售后服务工作,售前要做好推介工作,提高零售客户的知晓率,让零售客户积极参与到“金圣”品牌培育中来,引导客户首问推荐金圣品牌;售中要做好订货跟踪,提前做好“预订单”采集工作,通过“预订单”的引导提高零售客户的订购率;售后要做好经营指导,随时掌握零售客户的进销存情况,指导零售客户做好合理库存,提高零售客户的经营能力。四是事件营销引导区域消费。要紧紧把握传统节日、婚庆喜宴等机会,建立红白喜事理事会,积极开展多形式、多层次、多组合的节日、事件营销,要积极跟进地方政府重大项目建设步伐,拓展办证服务。要引导“意见领袖”的消费趋向,通过“金圣”文化的根植,形成“江西人抽江西烟”的浓厚氛围。

  (三)聚焦消费,做优服务赢忠诚。

  随着烟草行业由传统商业向现代流通转变,客户服务质量的好坏、服务水平的高低、客我关系的紧密、客户忠诚的真假直接影响企业发展的重心,客户需求的多元化要求我们必须紧跟时代步伐创新服务模式。一是探索“线上+线下”服务新方式。线上探索“微信+新商盟”服务模式,利用微信和“新商盟网上订货平台”,快速准确地向零售客户推送新上市卷烟品牌、打假破网成果等内容,积极探索微信、支付宝等货款结算方式;线下增强拜访实效,实行感动服务、微笑服务、忠诚服务、理财服务,根据线上拜访了解到的客户需求,制定个性化线下拜访计划,注重维护线上服务内容、追溯线上服务成效、改进线上服务质量。在服务监管上下功夫,探索送货员入户检查营销员基础工作。在供给侧上下功夫,深入研究市场,研究消费,组织有效货源,做好价格引导,满足市场需求,不断提高客户、消费者的满意度和忠诚度。二是探索“幸福家”客户新组织。深化江西烟草“幸福家”客户组织建设工作,寻求“幸福家”建设的支撑点,通过“幸福家”评比、星级诚信烟店授牌等激励措施,激发客户参与“幸福家”建设的积极性,充分发挥“幸福家”小组在诚信监督、价格稳定、需求导向、品牌培育等方面的作用,探索“幸福家进社区、社区进网格”,将市场网格化、“幸福家”客户组织建设与社区有机结合,让社区管理人员参与烟草终端维护和“幸福家”小组建设,把社区打造成集法律宣传、“金圣”宣传、服务于一体的前沿阵地。三是探索“烟草+零售”新模式。要强化卷烟消费环境建设,探索建立消费者体验店、体验区,真正实现让消费者有尊严的吸烟。建立面向消费者的微信公众号,对消费者实行会员制管理和消费积分激励,开展线上和线下的消费者沙龙活动。加强卷烟宣传渠道环境建设,通过“O+O”模式,融合线上线下宣传途径,达到营销消费者购买决策和购买行为的目的。依托“互联网+”和大数据等现代科技手段,有效获取和分析消费行为及消费特征,为企业决策提供有效参考依据。要强化卷烟零售终端环境建设,推动“烟草+旅游”、“烟草+大学城”和“烟草+社区”模式落地。提炼地域文化,把文化体验融入旅游市场营销,做出特色和精品。针对“大学城”区位特点和消费者特征,引入便捷支付手段和科技体验,服务于“大学城”区位消费者。

  (四)瞄准短板,精益管理固根基。

  “打基础”永远是现代商业企业管理的第一要务,要沿着基础工作这条主线,通过管理提质量,通过管理要效益,通过管理促发展。一是目标管理为引领。向管理要效益,结果要体现在效益上,体现在关键指标的提升、对标指标的进步、成本费用的下降上。要把精益管理与对标管理有机结合,将关键指标的持续提升作为评价精益管理成效的量化标准,用数据对比衡量自身与行业先进水平的差距,分析原因,制定提升计划。用业绩数据和成本核算来设定目标,使每一个层级、每一个岗位都有对标指标,把总体对标指标体系量化为各个具体的目标体系,动态调整、逐步提升。二是过程管理为主线。注重问题导向,针对薄弱环节和管理短板,应用精益工具和方法开展课题研究,形成以课题研究带动工作开展、提升工作效率的发展模式;注重共同推进,准确把握各种管理要求、方法、工具之间的内在联系,做到环环相扣、融合应用、系统推进,形成管理工作方法体系;注重持续改进,开展全面改善活动,建立问题和管理建议的跟踪落实工作机制,发挥多部门的工作合力,促进管理各项措施落地。三是降本增效为核心。发挥精益工具、对标管理、成本管控三者的作用,促进企业成本管理由事后统计向事前预测、事中控制和事后分析的全面理财型转变,通过优化关键业务流程、盘活存量资产、提高资金使用效率、加强内部资源整合优化与业务协同、建立高效的运营管理机制,深挖企业管理潜力,提高管理效益。同时,强化责任、严格把关,通过开展重点费用专项审计、工程建设项目审计和积极参与大额物资采购监督、合同审鉴及基建维修招投标的管理监督工作,充分发挥审计保障企业健康运行的“免疫系统”功能。

  (五)厚植文化,凝聚团队激士气。

  人是现代商业企业的核心竞争力。特别是在当前复杂多变的形势下,建立一支团结协作、结构优化、素质优良、能力突出、效能显著的人才队伍尤为重要。一是要以培训学习为基点,提高综合能力。要把学习宣传、全面贯彻党的十九大精神和全国“两会”精神作为首要任务抓紧抓好,加强党建学习,以党的理论武装头脑。要建立“线上线下+个人申请”的学习培训运行新模式,开展“请进来、走出去”的流动式学习培训,开展以需求为导向的“一对一”模式学习培训,引导员工学习业务、钻研技术。二是要以考核提升为促点,激发工作动力。要调整薪酬分配体系,加大分配与考核结果挂钩力度,建立收入“能增能减”的动态管理薪酬体系,体现业绩水平差别,体现工作能力差别,体现实际贡献差别。要建立内部竞争机制,建立干部能上能下制度体系和实施细则。要在网格运行质量和业绩中发现人才,在工作效能和进位赶超中发现人才,在培训考试和业绩考核中突出人才,通过职位的晋升、薪酬的提高、个人职业生涯的发展,达到“使用一个人,激励一群人,培养一批人”的效果。三是要以文化凝聚为支点,增强员工活力。要以增进员工对行业使命、行业愿景的认同为主要内容,把理想信念教育、时代发展的主流文化、“金圣”品牌的价值文化与企业文化建设有机结合起来,加大对广大干部职工的信念教育,努力履行行业共同价值观和社会责任。同时,要注重从先进人物事迹中,挖掘能洗涤心灵、触及灵魂的教育资源和“文化因子”,树立标杆,强化教育。要以企业文化理念创新、价值提升引领全员思想观念转变,树立积极进取的“挣工资”意识,打牢争先进位的“主人翁”意识,根植“金圣”情怀的培育意识,真正为优秀现代烟草商业企业攻坚战发挥“人”的作用,凝聚强大发展动力。

  总之,面对新形势和存在的问题,烟草商业企业要多方位的、多层次的、多角度的探索发展的新渠道和新途径,改变传统生产经营模式,注重信息技术应用,促进内部各种创新要素的融合,增强管理主体活力,实现“做优秀现代商业企业”的梦想,从而使得烟草行业能够在市场经济大潮中立于不败之地。

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