首页>商业频道>正文(温馨提示:若您的360浏览器自动进入“阅读模式”,影响了您的阅读,请您点击右上角的“阅读模式”关闭按钮。)
区域市场卷烟营销高质量发展的思考
2019年10月12日来源:烟草在线专稿作者:熊柯

  2018年烟草行业各直属单位主要负责同志座谈会上,张建民局长指出:“坚持稳中求进工作总基调,推动行业高质量发展”,要以“新发展理念”引领高质量发展,以建设现代化烟草经济体系促进高质量发展,并以提纲挈领的以“坚持新发展理念,紧扣我国社会主要矛盾变化,坚持质量第一、效益优先,牢固树立服从和服务于“五个大局”的观念,指出了高质量发展的路径。那么,对于区域市场而言,卷烟营销高质量发展作为高质量发展中的重要组成部分,又应当如何推进和实现呢?笔者将从以下四个方面进行探讨。

  一、以夯实市场基础为关键,推进高质量发展。

  (一)持续提升网建水平,聚焦现代零售终端建设,探索新模式,建立统一标识和标准,提高终端掌控力和消费引领。以形象标准、管理标准、服务标准为抓手,实施整店升级,打造标准化、连锁化、规模化、品牌化的卷烟零售新终端,向零售客户输出管理模式、销售模式和品牌文化,使零售客户经营能力不断提升,对烟草企业的依赖性和归属感不断增强,形成商业企业强有力的核心竞争力。

  (二)深入推进工商网配,切实把深入推进工商网配作为适应市场化取向改革、倒逼流程再造的重要环节,一方面通过调整组织模式来优化和再造工作流程,提升资源配置效率。另一方面加强工商数据的有效互通,商业公司要积极配和工业企业开展工商网配工作,既为工业企业提供准确的市场信息,也为工商网配提供数据基础,不断提高市场响应速度。

  (三)稳步推进自律小组建设。全面提高自律互助小组建设质量,把自律互助小组作为推进终端建设、品牌培育等工作的基本单元,真正使客户之间、批零之间同心同德、同心同向、同心同行。持续提升小组自我管理、自我约束的能力水平,引导客户加大履约情况监督力度,按约处理违约行为,实现维护市场价格稳定效能的最大化。

  二、以规范经营行为为基础,保障高质量发展。

  (一)坚持制度规范不动摇。严格按照“市场化取向改革”的要求,梳理完善现行的各项营销制度,完善货源投放策略、优化品类布局、强化品牌管理、加强信息公开,全面堵住“搭配销售”、货源二次分配、代订、改单等漏洞,消除市场竞争壁垒。

  (二)坚持大户治理不动摇。针对违规卖烟大户“二次批发、左右价格、扰乱市场”行为,采取“分性质、分层次、分阶段”的管控措施,综合运用自律手段、行政手段坚决予以处理,最大限度压缩违规卖烟大户生存的土壤和空间。

  (三)坚持规范经营不动摇。持续开展规范经营教育,坚决清除不规范经营的思想毒瘤,健全规范经营长效机制,加强营销内控管理,完善营销监管、问题整改和追责处理流程,严肃查处代订货、套购卷烟、违规调剂卷烟等不规范经营行为,形成不敢违规的有力保障。

  (四)用好规范监管工具。全面加强卷烟订单全流程控制工作,重点抓好异常订单筛查、监控,推动“事后监管”向“事前监管”转变。充分运用预警平台,实现提前感知、提前处置。

  三、以营销模式创新为动力,促进高质量发展。

  (一)优化卷烟营销机制改革。紧紧围绕“六大体系建设”和“五个战略研究”的要求,着力完善营销体制机制建设,持续优化业务流程、协同机制和工作标准,持续梳理、简化、完善各项流程制度,保证营销过程有据可依、保障服务标准有章可循,不断提升营销人员对零售客户的指导水平和服务质量,围绕消费者营销和现代终端建设需要,进一步优化基层营销队伍的工作内容、工作流程、工作标准。

  (二)全面建设面向消费者营销体系。坚持以消费者为中心,借鉴“互联网+”和“新零售”理念,整合工商优势资源,建立面向消费者营销平台基础。积极利用移动互联、大数据、人工智能等技术,探索消费者营销平台功能,构建工商零三位一体面向消费者的营销生态系统,不断提升消费数据对卷烟经营、市场开发、品牌培育等工作的指导作用。提升零售终端获客、营销、稳价的能力,提升消费者的消费体验和品牌忠诚度,推动卷烟经营从关注终端向关注消费者延伸,从经验营销向数字营销转型。

  (三)推进文明吸烟环境建设。进一步落实国家局、省局(公司)文件要求,按照“政府主导、烟草推动、多方合作、公益为主”的原则,以促进吸烟者与非吸烟者和谐共处为目标,继续大力开展文明吸烟环境建设。

  四、以强化营销队伍为抓手,助力高质量发展。

  (一)专业化分工。根据客户需要进一步细分客户经理职责。对客户经理职责进行进一步细分,将原来“全能型”的客户经理转变成“专业型”。将原有的职能划分为“市场分析型”、“订单跟踪型”、“经营指导型”、“品牌培育型”等,把多个职能模块进行重组并明确核心职能,设定相应岗位。同时,结合客户经理的意愿,确定专业化岗位配备相应人员,在此基础上进行岗位评估的方式核定待遇,引导客户经理深化各专业化技能,使客户经理队伍中具备各类专业化人才。

  (二)专业化技能。改进客户经理培训方式,加强场景式培训,通过模拟场景来提高客户经理解决实际问题的能力,而不是停留在理论层面;加强问题解决型培训,扩展客户经理培训的内容。要结合客户需求的变化,着力培养客户经理在互联网营销、市场调研、数据分析以及新零售方面的能力,使客户经理具备向职业经理人转型的基本素质。

  (三)专业化团队。营销高质量发展为营销队伍带来更大的责任和挑战,基层团队的负责人不仅需要做好营销、专卖工作,更重要的是要抓好团队建设。鼓励客户经理与客户经理、客户经理与专卖人员之间的交流沟通,在互相帮助和支持中完成工作任务,提高整个队伍的凝聚力。

猜你喜欢