“用心、用情、用力”促营销升级
2019年02月18日来源:烟草在线作者:张春宏

  烟草在线专稿  在中国人心里,春节就是最大最隆重的传统节日了。在这个节日过后,对于一般经烟户而言,该怎么做好营销工作呢?通过春节期间走访、拜访,调研了近30户经烟户的经营现状和心里想法,笔者以为,在春节营销升级上需要在“用心、用情、用力”方面下好功夫,形成暖心合力、感情聚力、营销通力的持续向好营销升级局面。以三家烟酒店作为分析样本,我们可以加以借鉴参考。

  城区大市场“群主烟酒店”王老板:

  城区大市场位于县城核心商圈,占地面积将近30亩,是县域内最大的综合性市场。群主烟酒店经营中高端各类型烟酒商品,年度营业额在1500万元到2000万元之间。该店王老板人称“鬼精灵”,是个经营高手。

  据王老板讲,作为一家烟酒专营店,必须有好的定位、好的口碑和好的经营模式。春节前后都是最大的旺季,尤其是春节过后,走亲访友、同学聚会、结婚庆典等等,特别是在中高端烟酒上是旺季中的旺季。但作为经营者,必须用心专注,牢牢把握好经营之道,为消费者服务,做好消费者的参谋。换言之,只有用心服务,才会有用心之后的好收获。王老板主要是做了三方面工作;一是用心当好参谋。只要是进店来的客户,无论是买与不买,他都会组织店员在选择性、实用性和客户匹配性上替客户算笔细账,让客户花钱有所值,花钱有面子,花钱有获得感。二是用心提升服务。在日常服务中,他总结出了提升服务“三要诀”:站在客户立场多想想;不要替客户自作主张;不要强买强卖单纯提升销量。而是更多和客户多聊聊、多听听、多想想客户所需、所盼,在精准服务上下功夫服务到点子上。三是用心联络沟通。这一点,他说,要有真诚服务到永远的意识和主动性。从小事、从一点一滴细微处着手着眼,把客户当做亲人,让他们体会消费环境和消费用心,做客户信赖的“当家人”和“好管家”。

  王老板说,用陕西话说,就是要让客户伸出大拇指说“美得太”、“撩咋啦”、“馋火很”、“合适、合适”。他说,一次,一位客户说亲戚家有人在年后结婚用烟酒,王老板就记住了。在春节前他主动发短信、朋友圈问候,大年初三就开张营业,提前告诉客户营业时间,需要用品的大概价位。客户还在朋友圈晒出了“王老板这人这店扎实得很”,为店面做了无声的、实打实的推介宣传。

  华大商场烟酒专柜张店长:

  华大商场是县城内的最大连锁超市,经营面积有将近8000平方米,还有地下商场。这里面经营的多是高端烟酒,是一个县城高端消费的“晴雨表”和“指示牌”。货真,价实,服务好,是人们对这里普遍的评价。作为这家店的店长,张店长年纪不大,经营方式主打“真情牌”,赢得了高端客户的忠诚度。

  春节后,这家商场在基本保持往常消费额度的基础上略有上浮,主要是走亲访友送礼所需。他们针对这部分客户需求,提早制定了“三个原则”:消费一千元以上就买赠送;延伸客户服务到酒店或者包间;在自营酒店内消费折上折,实行“三个一律”的原则,极大的带动了客户的消费热情。短短几天时间,来这里消费者购买商品的大客户就达到了2600人次以上,大单平均日消费在5000元以上的,都会达到18批次以上,难怪这家店的“牌子不倒”。他们充分利用自营酒店、自组队演艺服务的金字招牌,上门主动服务、用情服务90多场次,极大调动和激活了消费热情和消费意愿度,提升了与客户的黏合度,形成了互融互惠的客我关系,树起了县城消费的一面旗帜。

  “咱有什么,就用什么,不搞打折促销的小把戏,主要是让客户觉得物有所值,真情服务,咱这比别家都好。”用心用情服务,不断提升服务的附加值、延伸链和互融黏合度,客户还是会主动选择的。张店长面带微笑,透露出自信和满意,说明这家店里的烟酒尤其是高端烟酒的金字招牌,信得过,用了情,客户还怎么会去别家呢?天地之间,情意最大,值得我们好好琢磨思索。

  批发市场“姐妹烟酒商超”惠经理:

  县城里只有一家批发市场,批发市场里烟酒店只有两家,“姐妹烟酒商超”就是其中的一家。姐妹烟酒商超的惠经理,做人做事绝对到位。主要是肯用力气思考,能把力气用在消费者身上,所以大家才会不怕远,跑到这里来购物消费。惠经理的这番话,让我们明白了一个道理,就是自己用力了用对了,消费者一定是会认可的。

  由于身处批发市场里,来这里的消费者大多是事头、团购、主事和小商家等等批量买主,这就给这家店的“用力”提供了用武之地。“三招鲜”,就是,进店来就有礼品赠送,喝茶算账还能看老板的书法表演和现场飙歌,主动送货上门。这样一来,凡是到这个批发市场里的人,都会来这家店转转看看,哪怕不买,都是感觉一种美好的享受。就连老板都说,时间久了,感觉自己身上都有了“满满的正能量”。交人交心,用情用心,最主要的还是要让客户和消费者感觉你的心思花在他们身上,不光是挣钱赚够,还给他们一种能用上劲、真实发力的亲近感和油然而生的朋友亲戚的感觉。这就是一家人了。

  惠经理说,做人和做事一样,春节前和春节后一样,咱们用的都是真心,使的都是真力气,让喜爱者和客户自己评说,就是最好的例证。

  事例再多,都是别人的好。消费再旺,都是别人的店。和我有关吗?和我无关吗?这都是需要好好问问自己的心里话。用心、用情、用力,看似简单,其实是实实在在的为消费者和客户着想,自然回报是满满的。看看别人,想想自己,还能做些什么?还能再多做些什么?改变是一定要有的,以真心换真心,用真情换真情,自然发力自然收获,总会有满意的答案在等着我们。

  暖心合力、感情聚力、营销通力,保持春节前后一个样。只要我们用心、用情、用力经营,相信这个年一定不会差的。

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