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如何提高客户的卖烟能力?
2019年05月15日来源:烟草在线专稿作者:思念

  随着社会的飞速发展,人们居家过日子压力也随之增大。卷烟有助于缓解压力,释放心情,调节情绪。尽管“吸烟有害身心健康”,但是卷烟社会需求量依然巨大,因此卷烟零售成为不少零售户的重要经营项目之一。但是由于方方面面的诸多原因,特别是持续经济新常态下部分企业缺乏经济增长点,经济形势不容乐观,导致消费者收入降低;同时加上控烟逐步从严以及零售经营相互激烈竞争,卷烟销售越来越面临着严峻挑战。其实卷烟经营是一门科学,充满着艺术性,需要智慧和技巧。卷烟零售户要想卖好烟需要不断提升经营能力,注重创新,灵活促销,善于挖潜增效,才能达到预期效果。那么如何提高客户的卖烟能力?笔者认为应该从以下四个方面入手做实做细卷烟营销。

  一、优化终端,提升形象展示能力。

  众所周知,零售终端的卷烟零售户是卷烟经营的主力军,是卷烟销售的重要窗口。这些奋战在前沿一线零售户的一举一动、一言一行与烟草密切相关。他们形象如何,举止咋样,店面是否干净明亮,穿着是否合适得体,语言是否文明优雅,态度是否和蔼亲切等等,都会对客户产生不同的外在印象和心理感受,影响到卷烟经营。一个卷烟零售户要想卖好烟,那么必须着力优化终端,以提升形象展示能力。因此客户经理在卷烟营销中,要下大力气抓好客户的终端建设,促进客户优化终端。客户经理可通过开会培训、理论指导和亲手示范等不同方式,让客户明白优化终端的重要性,知晓如何优化终端。零售户一方面要不断提升自己的文明素养,注意着装打扮,努力修炼语言表达,提高与客户的沟通能力。另一方面要切实净化超市外围环境,确保无杂物无异味,优化室内商品陈列,卷烟实行专柜摆放,明码标价,让消费者一目了然。同时客户经理要通过开展“优秀终端评比”活动,加强对零售客户卷烟特色陈列、价签规范粘贴、店面特色美化等方面的指导,促进终端形象提升,从而更好提升卷烟销售吸引力,刺激顾客消费。

  客户经理韩翠芳:“店面如脸面,形象乃招牌”。正如人与人之间的交往一样,一个人的外在形象是否端庄,是否优美,往往会给他人留下第一印象,影响后续交往。我在卷烟营销中特别重视引导客户优化终端,提升形象展示能力,也就提高了客户吸引能力。例如2017年12月份我在片区走访时,发现一位零售户在店门前堆放了许多在外收来的鸡鸭毛,气味难闻,我叫他要尽快转移。进店又发现其将一些卷烟、食品、饮料和化肥农药等混放于一间库房,我向他指出这样混放库存商品的危害性。这位零售户意识到自己做法的不妥,表示立即整改。我在营销中牢牢抓终端建设不放松,使得片区每一位零售户的终端得以优化,特别是卷烟从进购计划、陈列标价、库存保管等都按照严格标准,优中取优,发挥了很好形象展示能力,片区零售户卷烟销售看好,2018年有3位零售户受到县局表彰。

  二、以点带面,提升榜样引导能力。

  我们知道,无论什么行业都需要传播正能量,发挥正能量的积极影响力。榜样的力量是无穷的,特别是优秀的标兵榜样其示范作用是不可估量。因此客户经理在卷烟营销中,要善于培养优秀零售户,要重视发挥优秀零售户的榜样示范作用,在片区内形成先进带后进,后进学先进,从而促进全面提高各零售户的卷烟销售能力。培育优秀零售户,就是重视“点”的建设;发挥优秀零售户示范带头作用,就是“以点带面”,扩大规模。因此客户经理要抓好终端示范店建设,加强与示范店沟通协调,结成一对一帮扶,发挥示范店在品牌培育和引导消费上的示范作用及守法经营上的带头作用,从而实现片区整体卷烟销售业绩提升。

  客户经理孙伟胜:2017年5月份找我谈话,要把我调到县域最偏僻的山区槎水镇担任客户经理。当时心里非常不乐意,因为我知道这个片区是近几年县域卷烟销售业绩最差的。但经过领导的耐心沟通,我也没再推辞,走马上任,想风风火火干一番。在第一次调研中,发现全镇41位卷烟零售户,对卷烟经营认识模糊,看法平淡,近30位没有卷烟专柜。于是我就选择6位超市位置好,头脑灵活、善交流的中青年零售户,全面提升他们对卷烟经营的认识,指导他们合理进购品牌,加强终端建设,守法经营,着力挖潜增效。这6位零售户思想一转变,积极性高涨,卷烟销售生意渐渐好转。2017年8月份我及时召开片区零售户会议,让这6为零售户上台介绍经验,交流做法,并让他们与周边临近零售户结对子,在品牌培育和引导消费、规范经营方面实行交流,经过近两年的努力,现在片区大变样,卷烟零售户卷烟经营有了兴趣,有了盼头,整体业绩逐渐攀升。

  三、因人施策,提升客户经营能力。

  不同零售户的个性特点有别,店面位置不同,资金状态有差异,因而导致经营能力不同。有的零售户对卷烟销售有正确认识,积极性和主动性皆好;有的零售户对卷烟经营存在认识误差,总是认为卷烟利润低,竞争压力大,销售难度大,思想消极;还有的零售户对卷烟销售抱无所谓态度,得过且过。因此客户经理要善于根据零售客户经营业态、经营能力,采用“分区域、小规模、亲情化、互动式”方式,提供个性化、差异化提高赢利水平。

  客户经理华德志:我从事卷烟营销工作快5年了,接触了不少的卷烟零售户。在对待卷烟问题上,各有各的看法,各有不同的观点,因而业绩大不同。我在对待他们的指导方面做到因人施策,以提升客户经营能力。2017年片区零售户韩慧芳超市周边又多2家零售户,因而她准备不卖卷烟了。于是我指导她积极开展“亲情化、互动式”营销方式,采用积分销售,免费试吸,礼品赠送等形式。要加大新品宣传力度,把握新品促销机会,充分利用亲戚朋友人脉资源,广泛挖掘潜力市场,慢慢地产生了效果。我在日常营销中尽力提供个性化、差异化提高赢利水平。激发了客户卖烟积极性和兴趣,渐渐地片区零售户在卷烟经营上有了较大转变,卷烟销售业绩有了大幅提升。

  四、创新方法,提升市场拓展能力。

  创新是时代要求,是保持民族发展不竭的力量源泉。特别在当前竞争异常激烈的情况下,创新卷烟营销方法,提升市场拓展能力,不仅重要而且必要。客户经理要合理开展月度营销“金点子”征集,推广全员在传统节日营销、婚庆市场开拓、特殊季节服务等方面的好建议,同时深入市场开展调研,制订专项营销方案,不断挖掘市场潜力。要举客户之力,集百家之长,积极开展营销创新大讨论,主动进行营销创新探索,让卷烟营销充满活力和吸引力,从而保持稳中向好,开创持续向上新局面。当然创新营销方法,既要贴近客户实际,又要有特色性和新颖性,才能更好激发客户积极性,主动挖潜增效,提升市场拓展能力。

  结语:在当前情况下,如何提高客户卖烟能力,是确保行业顺畅发展的前提和关键,是客户经理卷烟营销工作的重中之重。本文所提及的四点希望能引起客户经理的关注和注重,以期做好卷烟营销,推进行业更好向前发展。

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