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零售客户培训目标设置的“CSC”法则
2019年08月02日来源:烟草在线专稿作者:卢彦泉

  “锦江春色来天地,玉垒浮云变古今”杜甫的《登楼》道尽了时代变迁之迅猛,也道出了通过培训学习以适应新时代新形势新环境的紧迫性。培训学习作为跟上时代脚步,从容应对新任务、新环境和新挑战的不二法门,在各行各业的作用是不容小觑的。对于烟草商业来说,优质的零售客户培训能让其有效掌握应对不断变化环境的经营理念和经营技巧,而一场高质量的培训离不开合理的培训目标设置。

  零售客户培训目标设置的“CSC”法则即从培训的内容(Content)、标准(Standard)、条件(Condition)三个维度设置培训目标。内容是指通过培训期望零售客户做到什么事情;标准是指期望员工以什么样的标准来做这件事;条件则是在什么条件下要达到这样的标准。在“CSC”都具备时,设计出的培训目标则会更加明确,具备更强的指导意义。例如,在对零售客户进行卷烟陈列的培训中,培训目标可设置为:“培训结束后,零售客户应当能在不求助他人或者不查询资料的情况下(条件维度),按照家族式陈列标准(标准维度),做到陈列美观,突出重点(内容维度)。”

  在对零售客户的培训目标设置中内容维度可从三方面去考虑:一是知识传授,即做好卷烟经营需要具备的基本知识,如烟草专卖法律知识、卷烟经营理念、经营政策等;二是技能培养,即做好卷烟经营所需要的技能,如沟通能力、卷烟陈列能力、零售终端信息系统使用、微信平台的使用等;三是态度转变即进行卷烟经营所需具备的经营态度,如自律互助小组的合作性、参与性、自律性等。

  对于培训目标设置的标准维度,明确性、可衡量性对一个好的“标准”来说至关重要,这样受训者才会有明确努力方向。例如“按照家族式标准”就比“按照重点突出的标准”更加明确,“在两至三分钟内完成工作”就比“迅速完成工作”这一标准要更加清楚具体。

  培训目标的设置是培训设计要解决的首要问题,一个科学合理的培训目标不仅对培训活动具有指导意义,还是培训评估的重要依据。在对零售客户的培训中,坚持“CSC”法则设定目标,有利于增强培训的专业性、有效性,以进一步提高培训质量和效果。

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