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发挥自律互助小组小组长“头尾”作用
2019年08月29日来源:烟草在线专稿作者:庞显权

  目前,自律小组建设工作已开展了一段时间,通过客户自律小组成员内的共同抵制违价销售、不正当市场竞争等不规范经营行为、建立明码实价,相互约束、相互监督,营造公平有序的市场环境,提高客户卷烟盈利水平,这项工作起到了明显的效果。而自律互助小组建设中一项重点任务便是如何使小组组委发挥作用。以小组长为例,小组长在小组中往往充当的是“头”的作用,这个“头”便是示范、引领作用。但对于优秀的自律互助小组而言,不仅需要小组长做好优秀的“头”,更需要把“尾”的善后作用共同发挥出来。

  一、思想正确头头是“道”

  所谓思想正确,就是要让小组长意识到自律互助小组建设无论是从烟草行业发展还是零售户自身利益等多个层面,都是一件积极且有发展意义的事情。许多零售户对于自律互助小组建设一直抱着抗拒心理,假装“配合”着烟草公司人员开展一系列的工作。部分零售户内心也存在抵触情绪,长期固化的经营模式让很多零售户不能接受新的运行模式。而部分零售户文化水平较低,老人、小孩兼职看店等情况屡见不鲜,对于自律互助小组的上线支持度不高并且在后期的建设中充当着旁观者的角色。还有一些零售户习惯了低价出售卷烟来揽客,更加精明的一些零售户只对熟人低价,并且能一眼辨别出暗访人员的身份。往往我们在同零售户谈建自律互助小组时,双方的身份本身就是不对等的。大部分零售户为了“不得罪”烟草公司,往往都是言听计从,从行动上支持了我们的工作,但在思想上并没有彻底的认可。马克思主义辨证唯物论认为:“物质决定意识、意识反作用于物质。”意识的能动作用巨大,这要求必须牢固零售户的自律意识,才能把自律互助小组建设好。而寻求一个对等的身份,必须从零售户中去寻找,这就是小组长应运而生的契机。寻找一个从行动与思想上都支持烟草工作的零售户,让他作为小组长发挥自身的垂范作用。让其他零售户觉得他的一举一动都是有道理的并且值得去学习的。作为小组长,积极配合客户经理和市管员,做到有会议必参加、有活动必参与、有政策必响应,经常在自律互助小组交流群中活跃大家的气氛,遇到问题时及时打消大家的疑虑,让其他组员都觉得小组长头头是“道”。

  二、诚信经营百尺竿头

  作为个体零售户,信誉和口碑是培养稳定顾客的两大法宝。而卷烟作为一个特殊的商品,更是摆放在商店最显眼、最核心的位置,更应该诚信守法经营。小组长应当从三个方面做好守法经营的“竿头”,让其他组员去学习。一是坚决抵制假、私、非卷烟。坚决做到从当地烟草公司进货的原则,不售卖任何非法渠道的卷烟。销售违法卷烟既是对消费者利益的损害,更是上高财政税收的流失。就算在旺季之中,卷烟库存已经不能满足市场需求之时,也要拓展卷烟上柜的宽度,主推一些平时不太畅销的烟,考验自己一把。二是积极响应烟草公司政策。零售户要加强与客户经理和市管员的交流,及时了解烟草公司近期政策、参与烟草公司组织的活动。其中最为重要的一项是组委巡访活动,利用巡访这个契机,检查其他组员是否诚信经营,并且交流一些卖烟心得。当发现组员存在批发、低价等问题的时候,及时反馈给烟草部门,做好小组长的本职工作。完成反馈的责任还远远不够,还要求小组长作为一个引导者去说服组员规范经营、守法经营,这样才是长久经营之计。三是善于观察市场信息。小组长要善于利用云平台数据处理,分析市场信息,了解消费者的喜好,提高他们的消费满意度。通过自身的市场分析得来的优质经验,分享给组员,基于诚信经营的前提下,不断提高自身的经营水平。

  三、多方共赢齐头并进

  雷锋同志曾经说过:“一朵鲜花打扮不出美丽的春光,众人先进才能移山填海。”而作为由多名组员组成的自律互助小组,必须要实现全体组员的多方共赢、齐头并进,才能将整个小组的活力爆发出来,迸发移山填海的巨大能量。

  龙州县金龙镇“金龙小组”小组长廖智斌说道:“一开始选举我成为小组长,大家是看中我年龄比较大,卖烟时间比较久。但是我一开始也对这个小组长一头雾水,很多时候我都在想怎么发挥小组长应有的作用。久而久之,我想通了,小组长并不是单纯管理大家,给大家是施压的。而是应该去帮助每一位组员,实现大家的互利共赢,这个才是小组长最该做的事。”

  作为小组长,廖智斌说自己秉着“三看”原则来开展自己的小组长工作。第一看,看店面环境。廖智斌经常利用自己闲暇之余跑到小组组员的店面,检查是否干净整洁。俗话说“经营靠门面,店雅客自多”,店面形象就如同人的一张脸,脸蛋越漂亮,越能吸引消费者的眼球。一个良好的店面形象可以给消费者营造舒适的购物环境,勾起消费欲望,传递给他们的一种踏实的信任感,让消费者看得舒心、买得放心。廖智斌经常利用闲暇时间在镇上溜达,看到组员的店招有明显的灰尘,自己会主动的拿起扫把帮忙打扫。他也经常提醒组员要对墙壁进行粉刷,保持干净整洁的形象给消费者。第二看,看规范经营。自律互助小组想要运行下去,需要每个人都扮演好自己的角色,做好自己的职责,不仅是专卖营销的人员要做好市场监管工作,小组组长也要发挥带头作用,组长做好了组员才有效仿的对象,才能共同维护市场秩序。廖智斌经常到组员店中查看组员规范经营情况,每个月都会配合市管员、客户经理进行小组巡访的工作。他不断强调自律互助小组的核心就是自律,而规范经营就是自律的体现。不断引导组员稳价销售,共同维护小组成员利益,对于个别心存疑虑的组员,他会直接登门造访,通过政策讲解和交流讨论,与组员达成共识,形成价格联盟。第三看,看困难群体。金龙小组共有12名零售户,在年龄、学历、店面形象、经营能力等方面参差不齐。但是面对有困难的零售户,作为小组长的他,从来都是有求必应。面对年龄较大,不懂的操作电脑、手机的零售户,同样作为“老古董”的他会邀请客户经理过来给他们进行指导,并让家中的儿女进行学习,好方便遇到什么技术问题让自己儿女对别的组员进行帮助。对于年龄大的客户,他每次去都会帮忙收拾店里的卫生,摆摆货,擦擦灰。让每一位组员都觉得小组成员之间的关系特别好,渐渐的放下了对自律互助小组建设的戒备心,打从心底的认可自律互助小组建设工作。

  四、持续深化头尾相连

  要想持续深化自律互助小组的建设,必须得到每一位小组成员的支持。而目前制约小组成员支持自律互助小组建设的一项问题就是经营理念问题,解决经营观念的问题才是发展的基础。俗话说:“学如逆水行舟,不进则退。”自律互助小组作为一项烟草工作的发展学习方向,要求每位组员都要持续保持一颗学习的心,用发展的眼光去经营店铺。客户经理要想指导客户卖好卷烟,那么必须引导客户创新卷烟经营理念。卷烟经营不仅有利于国家税收,促进经济发展,而且也是满足消费者需求、服务社会、维护社会稳定的需要。零售户只有牢牢树立这种经营理念,才会大张旗鼓、理直气壮地做好卷烟经营。也只有这样才会主动创新促销方式,积极挖潜增效。小组长可以在提升组员经营理念的过程中发挥巨大的辅助作用,将自己“头”的身份应用到开展小组建设的行动当中。小组长可以利用每一次小组例会、小组巡访、小组活动的机会,跟小组组员共同探讨经营方向、经营技巧、经营理念等。通过这些平常较为直接的接触,一点一滴地带动组员转变经营理念,支持自律互助小组工作的开展。并且不断的发挥主观能动性,将自身的一些建议意见反馈给烟草公司,使自律互助小组建设再上新的台阶。而城镇、农村的经济水平的差异化也会使得小组长自身的文化素质水平有着明显的区别,想要使这些差别逐渐抹平,就要使小组长的业务能力跟得上思想水平。这要求深化开展小组长的培训工作,让自律小组的组长树立高度的责任心,起到模范带头作用,引导小组成员共同维护市场秩序。进一步提升小组长的开口能力、经营水平、经营理念等。有针对性地帮助并指导小组长开展小组活动,通过提高小组长的素质和工作能力,带动自律互助小组的健康发展,实现小组长作用的“头尾”相连。

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