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江西宜春市局着眼可持续高质量发展 分析卷烟市场各档位客户
2019年08月30日来源:烟草在线宜春消息作者:廖怀斌

  近日, 江西省宜春市局对所辖的十个县局分公司,各档位客户的卷烟销售情况进行了深入的分析,主要从客户数量、客户分布与卷烟销量、卷烟人均条数的关联性进行分析,为宜春烟草下一步更好地优化客户分布,精准制定营销策略、服务好零售户,实现宜春烟草保持可持续高质量发展奠定了坚实基础。

  从分析报告数据上发现宜春烟草的客户持证率、客户分布和卷烟总量、人均销量之间呈现出几个特点:一是持证率与卷烟人均条数有一定的关联性,总体是持证率越高的单位,卷烟人均条数相对越大;持证率越低的单位,人均条数相对越小。二是客户分布与卷烟人均条数有一定的关联性。总体是1档小户占比越高的单位,卷烟人均条数相对越小;2-4档中户占比越高的单位,人均条数相对越大。三是中规模客户启动效果与卷烟人均条数有一定的关联性。2、3、4档户同步启动效果越好,销量占比均高于全市平均水平的单位,目前仅有上高,卷烟人均条数也全市最高。

  针对这几个特征,为了宜春烟草各档位客户更好的良性发展,今后一段时期我们将要做好以下几项工作:

  一、要充分认识清理无证户,增加客户数量,提高持证率对卷烟销量影响的重要性。随着行业“总量控制、稍紧平衡、合理增速、贵在持续”调控方针,市局取消畅销紧俏烟选点,从紧控制大户销量,各单位依赖大户、依靠大户卖烟模式不可延续,持证率和客户数对销量产生的影响将愈加明显。

  二、通过优化客户分布,重点控制好大户,做大做强中户尤其2、3档户,扩大中户规模,提高中户比重,发挥主导作用。关键要做好现有1、2、3档户的保档升级,维护好现有4档户的保档,降低其向5档户转化升级的动力;控制好5档户的数量,降低其数量和销量比重。通过不断做大做强中户数量和规模,持续优化客户分布,从倒金字塔型向“橄榄型”生态转变,切实解决依靠大户、依赖大户卖烟的不利局面。

  三、提高客户持证率,充分调动中小户卖烟积极性的有效措施。一是要全面排查无证户,加大办证力度的措施,对辖区无证户卖烟情况进行一次全面、深入的排查摸底,重点要加强酒店、网吧、工地等特殊业态和农村区域的排查,加快办证步伐。二是要持续做大做强中户,一方面在营销策略上给予帮扶,找出辖区有提升潜力空间的客户,客户经理负责制定个性化服务措施,指导帮扶其提升档位空间。另一方面稳定卷烟市场价格,保持中小户合理经营利润和卖烟积极性。三是管控好市场,整治好大户,为中户培养净化市场,提供良好发展环境。

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