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想让经营保持新鲜感,可以试试这三招!
2019年09月04日来源:烟草在线专稿作者:刘国文

  人们常说爱情需要保鲜,这样两个相爱的人才能长久下去。其实任何事物都存在新鲜感,店铺经营也是一样。一成不变,看久了就会让人产生审美疲劳。如果顾客每次进店看到的都是一样的商品,一样的陈列,相同的经营方式,就没有新鲜感了,时间长了就会觉得厌烦,店铺就会失去顾客。因此,零售店铺保持足够的新鲜感十分重要。在我们平时的经营中,需要经常做出调整,调整经营理念,调整商品陈列,调整营销方式等,只有这样,才能让顾客经常保持新鲜感,从而吸引顾客进店消费。

  不断更新商品,用特色招揽顾客

  做生意的人开始往往都不怎么敢进货,总是怕进多了卖不掉会积压。其实这样想是大错特错的。不相信你们可以看看那些生意好的店铺,货架上的商品总是很多很满,这是因为有一个规模效益在起作用。俗话说:不怕不卖钱就怕货不全。还有一句说的是:百货卖百客。就是说只有你货全了东西多了才会多卖钱,什么样的货都会有人喜欢。

  刚开始的时候,我也是不敢多进货,许多商品上架后,很长时间也卖不出去。越卖不出去越不敢进货,形成了恶性循环。一些顾客对我说:“老板,你这个超市,虽说位置不错、环境舒适、服务态度也较好,可就是商品品种不够全、商品存货也不多呀。”看着顾客一个个离去,我心里很着急。为了改变这种状况,我下决心筹措资金多进货。加强多而全,给顾客最大的选择空间,逐渐大家就很高兴到我店里购买商品。因为种类繁多,为顾客一站式购物节省了时间和精力。

  每当有订货会的时候,我都会积极地参加,到定货会上看看有什么新鲜的商品上市,只要有新商品上市我都会订上一些。同时,我还定期到县里几个大型的批发市场上去转转,寻找一些新商品来充实自己的店铺。现在我的店铺里,从针头线脑到生活用品、日用商品应有尽有,商品种类从过去的几十种发展到几百种。现在,在我的店铺周围的顾客中,形成了一个共识,想淘到别的商店没有的东西就到我的超市来,来了一般就会满意而归。

  所以,开店需要保持商品的新鲜度,通过不断淘汰旧商品增加新商品,让顾客保持购物的乐趣。长时间销不出去的商品要做促销或者下架,及时淘汰过时商品,并围绕顾客的需求,做好商品开发计划,主动寻找新品,给顾客购物带来新鲜感觉。商品持续更新,能够增加商品的竞争力,引导顾客的消费需求,形成店铺独具特色的商品定位。

  靓化终端陈列,用创意吸引顾客

  前段时间,去县城最大的购物商场——信发商厦购物,一进门发现商品的位置全都变了。为什么信发商厦喜欢经常变换商品陈列?售货员的话道出了原因:如果让消费者天天对着同样的货架,同样的商品,一年四季都是一成不变,那么顾客就会产生审美疲劳,销售额就会有所下降。结合季节、节假日情况,不断调整商品陈列,迎合环境氛围。定期变换商品位置不仅能让消费者时常感到新鲜,而且也有助于其他商品的消费。

  我们常常会听到有些消费者说在超市里找不到自己要买的商品,以至于在超市里到处乱转,原因就是超市里的货架重新变换了位置,这也许正是经营者想要的结果。消费者在超市里乱逛的时候会不会看到其他的商品,有可能是正在促销的,或者是优惠打折的商品,这无形中就增加了消费者的购买机率。借鉴信发商厦的作法,我在自己店铺的商品陈列上也下了一番工夫。

  一是根据季节变化视觉陈列。冬去春来,寒暑更替,一年四季的变化循环往复。随着季节的变化,人们吃穿用的商品也相应变化。在商品陈列的更换上,遵从季节的变化,适时调整商品位置,并配以与季节相匹配的颜色进行反衬。在季节初时,把新款或主推商品放在前场,保持顾客对商品的持久的新鲜感,并通过颜色的搭配达到视觉吸引效果。季末时,把把滞销或往季商品放放置于后场,以达到季末清货的效果,又能保持店铺的商品形象。

  二是根据节日特点进行生动陈列。特别是在卷烟的陈列上,母亲节用红色包装的卷烟组成一个大大的“心型”,表达对母亲的祝愿;老人节就用金黄色组成“喜”“寿”、“福”、“禄”等图案,烘托节日气氛。春节来临,用大红包装的卷烟组成“团圆”、“平安”“快乐”等字样,让顾客一进门就感受到浓浓的节日氛围。

  三是在主推新品卷烟时创意陈列。每当有新品上柜,我就会在烟柜上的显要位置,把想推的新品摆放成不同的造型,来吸引顾客目光,达到成功销售的目的。今年,客户经理为我推荐了好猫(细支长乐)和黄鹤楼(软雪之景)两款新品卷烟。我用黄鹤楼(软雪之景)摆成了一个小帆船的形状,在小帆船上用黄色的好猫(细支长乐)摆放成“吉祥”二字,红黄两种颜色组合在一起,非常吸睛。一些老烟民进门后就被这独特的造型所吸引,关切地询问这两款卷烟的有关情况,我就借机向他们介绍,给他们推荐,很快就打开了销路。

  有创意的陈列是无声的广告,能给顾客带来视觉的享受,让消费者进店时有耳目一新之感。在吸引消费者眼球的同时,还能刺激消费者产生购买欲望。

  优化营销方式,用创新留住顾客

  经营中,怎么才能最大限度地留住顾客,凝聚人气?根据我多年的经验和平时的观察,就是要在经营中不断优化营销方式,用创新的营销方式来赢得顾客,从而留住顾客。为此,我采取了两项举措:

  一是用会员制刺激顾客消费。我把每个月的8号、18号、28号设为会员日。顾客进店进行消费就可以自动成为会员,我对顾客进行登记在册,并在电脑上进行积分统计。每月的会员日,会员来店购物可以享受85折优惠,会员日一过马上恢复原价。对于会员的购物积分,每半年打电话让他们来进行兑换礼品。根据购物多少而积攒下的积分情况,可以随意兑换店铺里等值的商品。

  每个会员日,还有两项其他店铺没有的创新举措:一是对进店的第十位、第五十位顾客给予半价和免单奖励;二是每个会员日都拿出一种商品进行特价出售。特价出售的商品大多和顾客的日常生活息息相关,比如近期鸡蛋的价格不断攀升,已经达到了每斤5.2元。这个会员日,我就把鸡蛋作为特价商品,每斤比其他店铺便宜2角钱。不要小看了这2角钱的吸引力,附近小区的大妈们组团到我的店里来买便宜鸡蛋,并捎带着购买自己需要的生活用品。现在,每到会员日,我的店里总是顾客如云,生意兴隆。会员制度的实施,不但让顾客享受到各种实实在在的优惠,也进一步刺激了顾客的回购率,巩固了顾客的忠诚度,进一步融合了客我关系。

  二是用恰当的促销引导顾客消费。促销是刺激消费的最好方式,从而把顾客的不确定消费变成一种固定的习惯性消费。促销时,以让利顾客为宗旨,真正让顾客得到实惠。我的店里兼卖各种茶叶。益民小区的小王喜欢喝茶,每次来我店里买茶,基本就买20元一斤的花茶,只有春节时才买一斤50元的茶叶待客用。为了引导消费,每次小王来店里买茶叶,不管买什么茶,我都会赠送他一两200元一斤的茶叶,让他免费品尝。时间一久,小王喝了好茶后,再也不想喝20元的茶了,开始买200元的茶叶,消费金额是以前的十倍。这种润物无声的促销方式,没有强买强卖之嫌,不会引起顾客的反感,在不知不觉中提高了顾客的消费水平。另外,大转盘抽奖的互动式促销、前多少名五折购买的限量促销、第一天五折、第二天六折、第三天七折的阶梯式折扣促销、节假日主题促销以及老顾客回馈促销等促销方式交替使用,可以自始至终地让顾客处于一种新鲜感中,能够有效地刺激顾客消费,保持旺盛的购买力。

  为顾客着想,时常让利给顾客,从而也赢得了顾客的青睐。附近几个小区的居民,都喜欢来我的店里购物,为了是在购物的同时给自己带来一些小惊喜。通过促销给顾客让利,就是给自己赢利。只有让利顾客,才能让顾客经常光顾你的店铺,你的店铺才有发展后劲。

  结束语:

  作为一名经营者,只有不断把握顾客心理,了解他们的心理诉求,他们喜欢什么,讨厌什么都要了如指掌。通过不断更新商品,用特色招揽顾客,不断变换终端陈列,用创意吸引顾客,经常换着花样儿搞促销,用创新留住顾客,才能让顾客保持持久的新鲜感,让他们对你的店铺感兴趣。只有这样,才能拉近与顾客的距离,赢得他们的信任,为自己的店铺取得不菲的经营业绩!

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