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卷烟零售户经营感悟
2019年09月19日来源:烟草在线专稿作者:思念

  常言道:“无烟不零售”。卷烟作为一种特殊商品在日常零售经营中占据重要地位,发挥着极其重要的作用。尤其是在服务消费需求,维护社会稳定,助力经济发展等诸多方面功不可灭。如何激励零售户增强自信,充满希望显得尤为重要。同时要充分发挥优秀卷烟零售户的示范引领作用,通过经验交流、创新同启,智慧共享、技巧合用,以期做好卷烟经营。为此笔者走访了几位卷烟零售户,并与他们做了深入交流,大家听听他们的卷烟经营感悟,盼学习借鉴,或许对咱们今后的经营有帮助。

  一、不能三心二意。

  零售户何翠花:我从事卷烟零售快15年了,期间经历了很多波折。回顾这些年走过的历程,我认为零售户要想做好卷烟经营,绝不能三心二意。记得当初我在卷烟经营方面存在一些问题,总想着发大财、发歪财,也出过一些问题,受到顾客质疑并接受过工商局的处罚。仔细一想,得不偿失。其实烟草作为特殊商品,零售户经营必须自觉遵守《烟草专卖法》,严把质量关,这既是守法要求更是对顾客负责任的体现。虽然这么做利润率低点,获利可能少些,但严格地维护了国家和消费者利益,维护了社会稳定,势必赢来客户支持和消费者信赖。

  2017年年初,一位交往5年多的网友对我说他能从朋友处搞到低价的中华烟和苏烟,想和我长期合作从中赚钱,我当即婉言谢绝。我说:我所经营的烟都只从本地烟局唯一渠道进购,其它地方都不考虑。以致于这位网友骂我“死脑子”,“傻冒”,我对此毫不在意。2018年3月,有位老邻居拿来2条九五至尊,说是过年儿子带回家的,自己舍不得抽,现在只要零售价一半让我收购,说实话我心里觉得这是一单好买卖,但理智告诉我绝对不能这么做,于是耐心告诉老邻居,对不起,这烟不能回购。看得出老邻居很不高兴,但我必须坚持原则,在利益面前要摆正心态,既要遵纪守法,更要维护国家与消费者利益。正因为自己一直严把质量关,所以这些年来从未发生过顾客因商品质量闹纠纷事件,以过硬的卷烟质量赢得了顾客的赞誉,极大地促进了自己的生意发展。

  二、做到与时俱进。

  零售户孙东海:我是一个有着20多年卷烟零售经历的零售户,我认为零售户在卷烟经营上必须要做到与时俱进。其实这就要求零售户要学会审时度势,灵活创新。在卷烟方面,虽然有少数消费者思维守旧,习惯固化,但更多消费者日趋多元化,特色化和差异化特点;还有消费者追求时尚化、健康化,追求新鲜刺激。为此我们要灵活地依据不同零售户个性爱好,做好卷烟进购。也就是零售户要准确地把握消费者心理需求,投其所好,投其所爱,这样能引起消费者情感共鸣,更好拉近心理距离,促进经营发展。

  我的超市位于偏辟乡下的一个小山村,2017年前,在卷烟经营方面我还是很保守的。总是想着把几个固有的传统品牌经营好,把几个本地产畅销品牌用心扎实做好,就行了。所以在高端品牌、新新品牌方面不敢大作为,不愿冒险尝试。最后事实证明这种做法是不妥的,有许多顾客进店不是要购买30、40元以上高端品牌,就是要买细支新品。在他们看来这不仅是品位的体现,也是健康生活潮流的需求。事实说明我个人的想法是不对的,近些年农村经济发展快,消费水平、消费品位大大提升,消费者在消费时不把价格做为唯一考量标准,而是综合价格、品质、健康元素等,而不能用偏面的、传统眼光看农村消费问题。要做到零售理念与时俱进,做到卷烟品牌随时更新,做到卷烟陈列多样化,新奇化,经营行为规范化。这些都为我今后的经营提供了参考,同时也供同行借鉴,希望在大家共同努力下提升烟草专卖能力。

  三、主动挖潜增效。

  零售户宋芝英:当前情况下,作为一个卷烟零售户,我认为考验我们零售能力和智慧在于如何主动挖潜增效,如何有效激发顾客兴趣,吸引顾客消费,这是最关键的也是最重要的。挖潜增效要求零售户有独特眼光,敏锐的洞察力,善于分析市场特点,精于揣摩顾客心理。方方面面都要细心、认真,既要有耐心,又要有信心;既要动用亲朋好友人脉资源,还要借助现代网络技术、信息资源去搜索新客户,挖掘新客户。

  所以零售户既要花心思维护好老顾客,巩固大宗顾客关系,还要积极拓展新顾客。这些年我不断加强学习,首先虚心向客户经理学习。客户经理一般拥有丰富的卷烟知识,广泛的人脉资源,同时熟知卷烟政策,卷烟信息,值得学习。我总是虚心向客户经理请教,共同探讨市场特点,顾客消费需求等,然后有针对性地做好种类、数量进购计划,有的放矢,精准施策。其次向同行学习,利用网络平台向同行取经,学习他们好经验好做法,尤其是创新思维,受益匪浅。三是向顾客学习。顾客是我们身边资源,他们有的见多识广,有的想法独特,有的需求新颖,通过学习交流能很好地把握需求特点,为挖潜增效奠定基础。另外就是要主动发挥领袖顾客的作用,我注重大客户的引领作用,逢年过节加强走访互动,请求他们给予极大支持;在附近各村组安排信息联络员及时提供消费信息,很好地把握卷烟消费资源。例如今年暑期7位高考生的谢师宴,2位中考生庆祝宴烟酒生意就是通过大客户介绍或信息员提供信息,自己上门争取来的,有力提升了烟酒销量。做好挖潜增效环节需要零售户要有耐心,要俯下身子听,静下心思考,才有所收获。

  结语:总之卷烟经营学问大,技巧多,零售户不能想当然随便应付,而要用心用情,真抓实干。要动脑筋,用智慧吸引顾客。以上三位卷烟零售户的做法与经验给我们有很好的启迪作用,希望广大同行用心去体会,为做好卷烟经营而努力!

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