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客户经理:开年抓好四件事
2020年01月19日来源:烟草在线专稿作者:思念

  时间匆匆如流水,一转眼2019年已渐行渐远,2020年带着大众期待和憧憬悄然来临。回顾2019年,整个烟草行业上上下下在党中央和国务院的坚强领导下,在国家局的精心部署和各省市县局的齐心协作下,聚焦行业高质量发展,抓机遇、迎挑战、担责任,精诚团结,攻坚克难,举行业之力应对“三大压力”、“四大难题”,切实践行“两个至上”行业价值观,始终不忘“两个维护”行业初心,不断改革创新,真诚服务社会,确保了行业稳中有升,稳中向好的发展大局!应该说其中肩负卷烟营销重任的客户经理功不可没,正是因为他们踏踏实实开展卷烟营销,千方百计创新营销方式,才确保了卷烟销量的稳中有升,从而为行业高质量发展做出了重要的贡献。当前正处于2020年新年开局之际,客户经理应该注意四件事。

  一、总结经验,反思得失。

  客户经理要舍得花一定时间去认真总结2019年卷烟营销中的经验教训,反思工作得失。或许有人会说2019年已经过去,无论成功与否,无论得失如何,没有必要浪费时间去回顾,其实这种观点是极其错误的。笔者认为“总结是为了提高,反思是为了更好发展。”

  唐太宗曾经说过:“以铜为镜,可以正衣冠;以史为鉴,可以知兴替;以人为镜,可以知得失。”客户经理认真总结2019年卷烟营销工作中的经验,反思得失,其实就是要学会扬长避短,要把2019年的好经验、好做法传承下来,特别是一些典型的营销案例、一些成功的指导方法、一些优秀的客户团队等要去研究、思考、探索,逐步形成自己特色营销,为助推2020年卷烟营销再立新功。同时还要仔细反思自己工作的失误、缺差、不足,避免2020年重蹈覆辙。

  据笔者所知,这一点往往被诸多客户经理所忽视,他们或对此无所谓,或以没时间没借口,或虽有总结却马马虎虎,随随便便,达不到预期效果。

  二、抢抓机遇,精准营销。

  当前正值农历2020年春节期,是一年中消费最火爆的季节,尤其烟酒、食品类消费需求旺,俗称零售“黄金期”。因此客户经理要高度重视这一特殊时期的卷烟营销指导工作,要做到抢抓机遇,精准营销。

  一是提高思想认识。据部分零售户反映不少客户经理总是错误地认为春节期卷烟消费需求旺,卷烟市场火爆,因此不需要过多去走访零售户,更谈不上指导零售户了。正是在这种错误思想的支配下,一些客户经理总是寻找诸多借口懒得“动”,不愿意去跑市场,跑客户,以致于一些零售户抱怨春节期很难看到客户经理的影子。他们对卷烟市场信息只有靠电话联络,有时候电话没人接,半天也不回话。这样一来大大降低了零售户卷烟销售激情和热情。

  二是积极抢抓机遇。春节期是一年的卷烟销售的高峰期,如果零售户经营得好,那么一个月时间的销量可能会超过平时数月总量。因此客户经理要提前对零售户进行有关培训,从进购安排、陈列设计、新品选择、促销策划、跟踪服务、防盗防骗等诸多方面去引导零售户做好做实各环节,要指导零售户主动出击,积极争取,挖市场、掘潜力,拓客源、提效益。

  三是扎实精准营销。虽然春节期卷烟消费市场火爆,卷烟需求量大,搞得好一个月的销量能超过平时数月总量。但是春节消费有春节消费的特点,一般来说春节以喜庆为主,在档次、价位和品味方面都有新的要求。因而客户经理要知道零售户高度重视春节期卷烟消费特点,要安排信息员搜集在外工作、读书过年返乡人员情况,了解周边居民中春节期的婚嫁、乔迁等喜宴信息,并积极争取,再根据消费需求有的放矢做好卷烟进购,开展精准营销。这样的营销才会产生实效,也才会有积极的推动作用。

  三、周密谋划,立足长远。

  开年之际,客户经理在卷烟营销工作中还要做到周密谋划,立足长远。这就是说客户经理要目光高远,高瞻远瞩。既要制定好短期小目标,也要制订全年长期大目标。据笔者在调研中发现,不少客户经理在年初卷烟营销中,只关注眼前,忽视长远。比如在走访客户时,往往要求客户春节期如何如何,要卖多少烟等等;而对于客户提出的诉求比如在紧俏品数量供应、货源配送、新品指导方面,却含含糊糊,不能俯下身倾听,更谈不上尽心尽力去帮助解决。还有的客户经理在走访发现客户存在一些不足,动辄训斥,缺乏耐心,盛气凌人,引起客户反感;还有的客户经理不顾客户实际情况和客观条件,盲目压担子、下任务;还有的客户经理对客户只提要求,不谈指导和服务。凡此此种种,都充分地暴露出客户经理的工作方法简单,工作态度粗暴,因而工作效果势必不好。甚至弄不好还会打消客户积极性和主动,淡化他们卖烟的激情,长久看是不利于卷烟销售的。另外还有部分客户经理缺乏行业大局意识,他们对在春节期走访中发现的市场不正常情况,如制假贩假、无证销售、真烟非法流通等问题视为不见。在他们看来这是市场执法部门的事情,而不是自己职责范围内的事,总是抱着多一事不如少一事的心理,放任违法违纪行为。严格地讲这是客户经理缺乏行业长远大局观,凡是违法违纪销售卷烟的,都会影响行业整体形象,侵害国家和消费者利益,客户经理都有责任和义务劝阻或者向相关执法部门举报。要指导片区零售户积极参加卷烟自律小组,加强自律,自觉遵守《烟草专卖法》等相关法律法规,守法经营。维护市场秩序,维护国家和消费者利益是客户经理义不容辞的责任,也是确保行业持久发展的必然要求。

  四、创新手段,突出特色。

  开年之际,客户经理在卷烟营销中还必须注重“创新手段、突出特色”。随着社会的飞速发展,消费者的消费心理、消费水平、消费爱好、消费需求等都发生了很大的变化。尤其是健康、时尚的生活理念逐渐形成,追求健康生活方式越来越被大众重视,在卷烟消费方面更是如此。众所周知,吸烟有害身心健康理念逐步被大众接受,成为共识。换句话说烟草危害客观存在,是医学界公认的事实。因此客户经理在开年卷烟营销中,一定要重视指导客户在卷烟经营方面,要突出特色,尤其要关注消费者健康,多进购一些低焦、低碳、健康时尚的细支、爆珠、点子烟等,同时要极力向消费者推荐味道醇和、低焦低碳、细支爆珠等优质品牌,让消费放心消费,舒心享受。要指导片区临近客户在卷烟经营方面要相互协商、相互支持,每家确保2,3个特色品牌,以增强竞争力。而坚决要杜绝客户之间相互诋毁、相互拆台,恶意降价等不正当竞争。这样的营销才会受客户欢迎,才会产生实效。

  结语:当前正处于年末岁初交替之际,是一年中烟酒消费的“黄金期”。俗话说“万事开头难”,特别是客户经理肩负卷烟营销重任,在这一特殊又关键时期,要充分地发挥主观能动性,积极而为,指导零售户提高认识,转变态度,抢抓机遇,竞争营销,同时还要创新手段,抓好特色经营,扎扎实实地打好春节期卷烟经营攻坚战。为2020年全年卷烟销售开好头,铆足劲,力争全年卷烟销售在上新台阶,为行业稳定发展再立新功!

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