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持续开展营销在基层,推动卷烟营销再发展
2020年11月25日来源:烟草在线专稿作者:思念

  众所周知,在我国烟草行业作为特殊行业,长期以来既有依赖性,又有争议性。一方面有着巨大的社会需求和依赖。吸烟成为不少人提振精神、缓解压力的重要方式,烟草业在促进国家经济和民生事业发展中发挥着极其重要的作用;另一方面由于烟草含有对人体有害物质,吸烟有害健康逐渐形成共识,禁控烟呼声愈来愈高,烟草业发展空间逐渐收窄,面临困难和压力日益增大。但是当前乃至今后很长一段时间烟草需求仍将存在,如何有效解决社会矛盾,降低烟草对吸烟者的危害,更好赢得消费者的支持,促进行业健康和谐发展,成为行业领导者和管理者必须面对的重要课题。

  一、卷烟营销基础活动开展的背景及效果。

  为持续提升卷烟营销市场化取向改革质量,着力夯实市场基础、工作基础、管理基础,加快推动行业高质量发展,2019年3月28日,中国烟草总公司印发通知,决定在全国范围内开展一次“卷烟营销在基层”活动。通知要求行业各单位要积极响应党中央乡村振兴战略和脱贫攻坚部署,坚持重心下沉、管理下移、服务前移,推动活动深入开展,持续提升改革质量,着力夯实营销基础,努力提高队伍素质,加快转变经营方式,增强行业高质量发展动力。

  通知指出全行业要通过扎实开展“走一遍、查一遍、考一遍、讲一遍”等四个方面的主题活动,最终达到以下四个目标:一是营销改革质量明显提升。全面落实卷烟营销市场化取向改革举措,推动“以消费者为中心”的理念进一步确立,尊重市场、遵循规律、遵守规则的意识进一步增强,市场化经营的水平进一步提升。二是网络建设质量持续提高。全面检查卷烟营销网络建设质量,查找问题,健全标准,补齐短板,推动城乡卷烟营销网络更加均衡协调发展。三是营销队伍能力显著增强。加强政策宣贯,强化素质考核,推动营销队伍的政策把握能力和应用新理论、新技术、新方法的本领不断增强,促进实战型、专业型、创新型营销队伍建设加快推进。

  在烟草行业面临着诸多困难和挑战,尤其是“三大压力叠加,四大难题凸显”的大背景下,行业发展出现前所未所有的困境。中国烟草总公司及时在全国范围内开展此项活动有着非常积极的意义。此项活动得到了各行业单位的高度重视,部署有序,措施得力,效果显著。实践证明,由于营销活动中始终坚持重心下沉、管理下移、服务前移,有效地促进了行业人的积极性和主动性,极大地激发了烟草人的热情和激情,拉近了领导与普通职工的心理距离。有利于提升卷烟营销市场化取向改革质量,为推动烟草行业高质量发展奠定了坚实基础。

  二、当前卷烟营销的情况及零售户的心声。

  如今活动已经过去将近一年多的时间了,那么此活动后续影响力和效力如何呢?最近笔者走访了我市部分卷烟零售户,在和他们深入沟通交流后认为必须持续开展营销在基层,以推动卷烟营销再发展。换句话说卷烟营销在基层活动要保持持续化、常态化;而不能是突击化、短时化。为什么这么说?我想从笔者走访了解到当前卷烟营销情况以及零售户的心声中可以得到答案。

  1、当前卷烟营销情况。

  笔者在走访中,发现在“卷烟营销在基层”活动结束后,不少营销人员渐渐淡忘了此项活动,甚至有部分客户经理“忘了初心,淡了担当”。他们认为现在的卷烟零售户都很聪明,也很机灵,没有必要过多花费时间去“打扰”。也就是说一些客户经理将“走基层,访客户、看市场、思对策”视为打扰客户,这是非常不正确的。其实说到底就是部分客户经理为图省事,不愿意亲临零售终端前沿去“倾听诉求,悉心指导,热情帮扶”而已。

  客观地讲,经过广泛的宣传指导,现在的卷烟零售户的素质和能力都大有提高,他们的法纪意识增强了,卷烟销售技巧积累多了,卷烟销售的策略丰富了,销售业绩也一直看好。尤其难能可贵的是不少卷烟零售户勤于学习,善于积累,严于自律。他们主动地向报刊媒体学习,向同行学习,通过QQ群、微信群相互交流学习,取长补短。但是也有不少卷烟零售户对卷烟销售存在迷茫,缺乏信心。尤其是今年受突发“新冠肺炎”以及持续的经济新常态影响,卷烟销售市场低迷,卷烟销售情况平淡,销量不升反降,以至于对卷烟销售抱无所谓态度。一些老零售户卷烟经营思维守旧,缺乏创新;一些新手零售户缺乏激情,缺乏卷烟销售经验,他们在卷烟营销方面基本上是“坐等靠”,被动应付。

  其实这些现象应该引起客户经理的高度重视,必须和他们真诚地交心交底,为他们指方向、寻对策,给他们鼓劲加油。显然这是问题一味坐在办公室里通过电话或网络遥控是解决不了的。还必须做到重心下沉,走近客户,关爱客户。为此必须持续开展卷烟营销在基层,切实地转变营销态度,更好地巩固前期成果,确保营销不脱离一线,确保宣传面对面,确保指导手把手,这样接地气的营销才能真正地发挥效果。

  2、卷烟零售户的心声。

  零售户孙东海:去年在开展卷烟营销在基层活动期间,我深切地感受到片区客户经理跑得勤,有时还能见到地市级甚至省级公司领导,他们和我们接触多,态度和蔼,拉家常,帮我们找问题,寻对策。帮助网络建设、零售终端靓化建设、指导卷烟进购和陈列设计,指导零售自律小组建设,规范卷烟经营。同时还适时开展零售交流活动,组织优秀零售户传经验,实行片区传帮带,极大地提振了我们卷烟销售的信心,激发了热情和激情。同时还关注我们的生活和工作困难,一般说来向他们反映的困难和问题都能得到及时的回应,很好地拉近了心理距离,融洽了感情。然而活动结束后市领导的身影从来没见过,而片区客户经理也来得稀少。我们真心希望客户经理还是要多下基层,多对我们进行一些指导,为我们鼓鼓劲,加加油,听听我们的心声,了解我们的诉求,帮助我们解决一些实际问题。

  零售户周伟康:我从事卷烟零售时间不长,应该说还是一个新手。从内心来讲我是非常希望能卖好烟,做好经营,助力行业有序发展。因此非常希望客户经理多下基层对我进行指导帮扶,对一些政策多宣传。我的超市位于城郊结合部,总体来讲居民经济条件不是很好,消费水平不高。但今年烟草政策收紧,中低档烟供给不畅,如普皖烟我每周只能进购3,4条,金皖每周2条,而这些中低档烟恰又备受当地消费者喜爱,由于供给不畅难以满足消费需求,以至于常引起消费者的抱怨和不满。尽管我耐心向消费解释,但他们不理解。真心希望客户经理能抽时间帮我们宣传解释,以消除消费者的误会,这样才能得到消费者的理解,有利于我们做好经营。

  零售户柳志斌:我作为一位自律小组组长,在去年开展“卷烟营销在基层”后。明显地感觉到卷烟零售户法纪意识有所增强,组员之间相互监督、相互制约、相互帮助的氛围浓郁。但是活动结束后,客户经理走访少了,同行思想也逐渐有所放松。尽管每月主持召开一次会,和同行们一起畅所欲言,谈政策,话经营,思创新,听建议,稳价格,规范经营要求。但是不可否认有少数同行缺乏自律,表面上说的好,但私下囤货居奇,哄抬物价等违纪行为时有发生。真心希望公司领导以及客户经理能常下来走一走,看一看,尤其执法监督科要多想客户强调规范经营的重要性,不仅能维护行业形象,而且能提高客户利润率。借此机会拜托公司领导把下基层活动搞成持续化、常态化,而不是突击化、短时化,以更好地密切联系,发挥引领作用,推动营销高质量发展!

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