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抓住“三个突出”,打好卷烟营销“收官战”
2020年12月15日来源:零售户在线公众号作者:刘国文

  随着年底以及春节营销高峰期的到来,卷烟市场也日趋活跃,零售户期盼的卷烟销售旺季不期而至。卷烟作为一种特殊商品,动销率高、利润可观,在零售经营中有着不可替代的作用。卷烟经营不但能为零售店铺带来可观的经济效益,还能拉动店内其他商品的销售。在2020年末,打好卷烟营销“收官战”,对2021年的营销有着至关重要的促进作用。

  那么,作为一名零售客户,在短短两个月的时间里,只有不断打破传统的销售模式,创新经营策略,通过个性化陈列、强化品牌卖点、提升服务质量等手段,扩大卷烟在消费者中的认可度,从而提高卷烟的销售量。

零售户 于老板:

突出个性陈列,激发购买欲望

  根据权威部门统计,人们所接受的外部信息中,有85%来自视觉。消费者到商店消费,第一印象就是店铺的整体形象和商品的陈列。洁净的店面和生动的陈列会激发顾客的购买欲望,使消费者在选择商品时一目了然,并有一种赏心悦目的舒适感。个性突出、特色显明的陈列总是能够增加顾客的印象分,提升店铺竞争力。若想在年底卷烟经营取得好的效益,就要在陈列上下苦功、动真招。通过生形象、美观醒目的陈列,让顾客感兴趣,产生一种跃跃欲试的购买愿望。

  为了提升卷烟营销水平,我在卷烟陈列上抓住两点:

  一是突出特色,做到美观醒目。陈列中,我十分注意增加陈列的美观度,对消费者形成视觉冲击,营造个性化氛围,让卷烟以最好的面貌面对消费者。为了突出特色,我重新规划了店面,扩大了卷烟展示面积,将柜台分为地产品牌区、重点品牌区、新品品牌区等。把我省的地产卷烟“钻石”品牌,按照卷烟零售的价格由低到高进行依次陈列,力求每个系列的卷烟都有所展示。通过分厂家、分品牌、分价格的陈列,可以加强品牌宣传,便于顾客在购买时加深对不同品牌规格卷烟的认知和了解,有利于培育重点品牌。

  为了吸引顾客眼球,我还在卷烟陈列的造型上下工夫:畅销品牌摆成直排式,滞销品牌和卷烟新品摆成花样式。用“喜”字型、“吉”字型、“心”字型等不同形状,让顾客一进门就能眼前一亮,使店面整体形象上一个档次,很多顾客说来店里买烟感觉很享受。为了达到醒目的效果,我按照同色包装间隔陈列、不同色包装相邻陈列的原则,并注意对比色的搭配和冷暖色的穿插,给顾客一种色泽分明、品类繁多的感觉。同时,利用LED射灯进行反衬,使背柜上的陈列卷烟更为突出。新品卷烟我摆放到柜台和货架的醒目区域,并借助爆炸贴标示出“重点推荐”字样,吸引消费者眼球,引起消费者的好奇心。

  二是合理分类,做到层次分明。充分发挥卷烟陈列出样的“黄金位置”效用,将重点培育品牌、新品卷烟陈列在消费者最容易看到的“黄金位置”。将卷烟按照某一个主题为中心,形成某一类、某一种或某一时期的品牌展示,按照厂家地域、品牌家族、价格色彩等因素有规律地摆放,做到分类明确,突出重点,主次分明。主题陈列的好处是消费者在购买时会很直观、更容易找到自己想要的某个厂家的高中低档的卷烟,加深对不同品牌规格卷烟的认知度,从而产生宣传和促销的效果。为了做到层次分明,我一般采用“品”字形结构摆放。品字型的摆放大方美观,整个柜台卷烟充实,一般出样比较齐全,品种也比较丰富,给人一种上档次,有内涵的感觉,十分新颖,也富有创意。同时,保持价格标签干净整洁,破损陈旧的标价签及时更换,陈列样品烟空缺时及时补充、上柜,防止出样的卷烟出现空缺。总之,只要用心就能陈列得新颖,展现出风采,营造出好的销售氛围,获得意想不到的惊喜。

零售户 孙老板:

突出品牌文化,强化卷烟卖点

  文化是烟草的附加享受,一个品牌就是一个精神家园。品牌文化使卷烟品牌更具形象性,不但能够增加卷烟品牌的自身价值,还能吸引更多的消费者,增强其在消费群体中的印象。每个卷烟品牌都有着其自身的品牌文化,这种文化伴随着品牌的成长而不断丰富,最终形成自己独特的文化体系。作为一名卷烟零售户,就要在平时的卷烟营销中认真学习好这些卷烟品牌的文化,抓住品牌的文化内涵,全面了解每个卷烟品牌的文化,包括这些卷烟品牌的产品特色、包装特点等信息,为品牌营销奠定基础。

  一是掌握品牌文化,巧借文化营销。所有的卷烟产品都含有尼古丁,在满足消费者需求方面大同小异。而消费者对品牌有所选择,就是因为不同卷烟品牌会给消费者带来不同的精神享受,这就是品牌文化的魅力。因此,凡是我店里有的品牌卷烟,我都会积极搜集它们的品牌文化资料,加强对卷烟品牌文化的学习与提炼,在向顾客推荐时能重点突出,娓娓道来,让顾客易懂易记易传播。在向顾客宣传卷烟品牌文化的同时,我还强化卷烟产品的卖点,激发消费者的兴趣,促成交易。主要从卷烟的包装、生产工艺、独特的吸味等方面向顾客推介,大多都能被顾客接受。 

  二是挖掘品牌卖点,增加卷烟魅力。如果我们想要将一款卷烟销售出去,在没有找到商品卖点的时候,就需要挖掘出品牌的卖点。这就需要我们零售户在经营中做个有心人,最大限度地挖掘、强化品牌卖点,展现卷烟的魅力。比如,同品牌不同规格卷烟,焦油含量不同,带来了价格上的差异。而价格的差异最主要的因素就是配方不同、科技含量不同。因此,在推介时要了解卷烟的卖点是什么,掌握了品牌的卖点,就能因人而宜地进行推销。

  钻石(软绿)的醇柔细腻,口感柔和;泰山(宏图)的低焦低害,香气自然;黄鹤楼(软蓝)的吸味清淡,包装典雅等等卖点,我会巧妙地运用到平时的营销中去,给顾客带去不一样的感受。另外,我还抓住价格卖点和颜色卖点做文章。喜欢炫富的,就给他们推荐一些高档的卷烟新品;喜欢实用的,就推荐一些中低档卷烟款式,交易成功的几率会很高。对附近农村的消费者,颜色也是不错的卖点。那些包装颜色火红鲜艳、寓意吉祥、喜庆色彩浓厚的卷烟是婚庆、满月宴、升学宴用烟的首选,非常受欢迎。

零售户 闻老板:

突出服务质量,提升店铺品位

  服务是零售业的灵魂。在日趋激烈的竞争中,同样的商品拼质量,同样的质量拼价格,同样的价格拼服务,同样的服务拼特色。在很多店铺都不断规范服务的同时,想要与众不同,赢得顾客信任,就要在服务特色上用真心,通过个性化服务,完善服务细节,用高质量的服务提高店铺竞争力,拉升店铺品位。

  为了提升服务质量,我从两方面入手,为顾客提供个性化的服务,赢得顾客青睐。

  一是打造特色,用真心温暖顾客。我的店铺开在廉租房小区,旁边还有两个超市。为了吸引顾客,我把顾客当亲人,用真心为他们服务。看到有顾客的电动车常常忘了充电而着急,我就买来两个微型充电桩,免费为小区居民的电动车充电。顾客家里需要购买的商品,无论刮风下雨,只要一个电话,我会在十分钟之内送达。我一年四季免费为小区居民收快递,从来没因丢失或者错拿而出现纠纷。为了满足不同顾客的需求,我根据小区居民的经济状况情况,合理组织货源。商品价格从高到低种类齐全。小区里的居民大多是收入低,或没有经济来源的顾客,我就每天推出特价商品,满足低收入家庭的需求。鸡蛋、蔬菜、米油这些生活必需品成了我店里特价商品的主打,做到便宜、实惠,真正让顾客感受到我的真心。

  二是完善细节,提高顾客忠诚度。下雨天把店铺门口的台阶铺上地毯,把老年顾客扶过马路,为残疾顾客和孕妇送货上门等经营细节,看起来不起眼,却能感动顾客。细节是具体的,零散的,比如一句温暖的话,一个真诚的微笑,一个关爱的小动作。但这些小细节却会深深地印在顾客的脑海里,留下深刻的印象。对零售户来说,细节代表着素质,而对店铺来讲,细节却体现着形象和品位。作为一名零售户,只有认真做好每个细节,惊喜才会不期而至。

  结束语:

  卷烟经营是一门学问,有技巧,有智慧。需要零售户朋友在平时的经营中不断了解顾客的消费心理,把握顾客的消费需求,掌握灵活的营销技巧,想尽千方百计做好卷烟营销。祝广大零售户朋友,紧紧抓住年底前的卷烟销售旺季,把握卷烟营销主动权,顺势而为,主动出击,为2020年的卷烟销售划上一个圆满的句号,为自己店铺带来较好的经济效益!

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